短信营销实战攻略！
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳

短信作营销人常用的一种。患难时的问候远比平时多次拜访效果好。

企业培训讲师谭小芳在同程论坛上结识了认识一位旅游业的精英，可称当地市场的中流砥柱。有一次说起来为什么在旅游市场如此不景气的情况下她的业务量还是相当不错。她所说的其实很简单，其中有两点令我印象深刻。

1、客人出发前、旅游中、返回前或返回后至少发三遍信息提醒及问候；

2、每逢节假日及客人生日发送问候短信。

从中笔者感触有二：1、坚持很重要；2、短信营销的魅力和潜力。让我们先来认识一下短信营销吧——

一、什么是短信营销？

1、短信营销的强制性

这里的强制性不是说强制用户购买，而是强制用户阅读。一般情况下，只要电信的网络没有问题，我们发送的短信会准确无误地发送到对方的手机上。即使当时对方不方便阅读，他一定会在合适的时候阅读。

2、短信营销的实时性
如果使用手机发送短信，一般手机发送1条短信需要1秒的时间，1天大约可以发送86400条短信。

3、短信营销的经济性

假设在1份发行量为20万的报纸刊登一个70个汉字的广告需要400元。这个只有口香糖大小的广告夹在一大堆小广告中间，会有多少人注意到呢。我们假设在100个读者当中会有1个读者认真查询所有广告，并且看到了你刊登的这个口香糖大小的广告。那么总共会有大约2000人。短信就便宜的多了。

4、短信营销的广泛性

如果你愿意支付上万元的短信费用，你完全可以给某个城市所有的手机用户发送一条短信。这种广泛性可以说是任何其他的宣传方式很难做到的。而且即使这样，仍然不失短信营销的经济性。

二、发短信能达到什么目的？

维护客情关系，加强与旅游客户之间的沟通与交流；建立一种独特而更加直接的品牌、线路、促销宣传渠道。

三、操作方法

由旅行社业务人员实地收集目前合作客户关键人员的手机联系方式，统一整理后上报旅行社总部。总部客服人员对收集到的各种信息进行汇总，并按照客户类型进行分类、存档、定期发送手机短信。

1、客户信息的收集与分类

客户信息的收集与整理包括两个方面：（附表略）

A、合作旅行社同业的各种关键人物的信息

同业旅行社经理人的姓名、职务、性别、手机号码、固定电话等信息。关键人物包括：旅行社董事长、计调经理、业务经理、财务人员等。

B、终端旅游客户的信息

终端旅游客户的信息主要包括客户姓名、性别、客户类型（公司/政府/协会/网络团体）手机号码、固定电话等。

2、短信内容的设定

总部根据客户类型结合各种节日、促销以及旅行社需要等情况，设计具有差异化和针对性的短信内容。短信内容涵盖多个方面：品牌宣传、线路宣传、促销宣传和亲情沟通。

短信内容以维护客情为主，例如拜年短信，祝贺短信。在做品牌宣传、线路宣传和促销宣传时，尽量使用亲切的词语，隐藏商业目的；掌握好发送频次，不引起客户的反感。

3、短信的发送

根据公司的需要，可以选择第三方信息公司，他们是目前经过移动公司批准的合作短信运营商，它提供发送软件，旅行社通过注册帐号的方式登录软件，输入短信内容，导入客户手机号码发送，按发送数目收费，每条信息3-5分钱左右。

4、反馈机制的设立和反馈信息的处理

*系统还要设立一个反馈机制，即客户收到我们的短信特别是旅游广告、线路促销信息后，如果来电，就要设专人（熟悉发送内容）回复；这样我们可以动态加强其购买欲望，甚至直接促成成交（谭小芳老师推出一整套企业电话行销的培训课程，望来电咨询13733187876）。

如果是在短信互动环节，如客户通过短信互动参加抽奖，更需要对客户的反馈进行处理。随着天气逐渐转冷，山东省旅游市场逐渐转入淡季。为打破传统淡旺季差异明显、发展不平衡的现状，扩大旅游区的影响力和市场竞争力，山东省旅游局决定通过短信互动的方式启动“八十天环游山东”活动。

从2005年11月1日至2006年1月20日，每天以旅游区门票作为奖励，参与者将以编辑并发送旅游区序号为短信内容的方式参加，抽取喜爱的旅游区门票。活动最后还将现场抽取山东“百景旅游护照”获奖者，获奖者可持这本“护照”终身免费游览其中所列的120多个景区。本活动集旅游宣传和娱乐为一体，充分展示山东旅游区的魅力。

据山东省旅游信息中心负责人介绍，整个活动共发出5000多张门票，每天设日单票奖，各奖省内旅游景点门票1张；日套票奖，奖5个旅游景区的门票一套共5张；每周套票奖1名，奖本周35个景点的门票一套共35张；特别奖共3名，分别奖价值5000元、3000元、2000元的旅游线路大奖；银奖共5名，奖所有参加活动的120多个景门票一套120多张；金奖共3名，奖励山东“百景旅游护照”，获奖者持该证书可在参加本次活动的120多个景点终身免费游览。

四、维护更新

旅行社业务员要及时掌握客户信息的变更，并对旅游客户信息及时更新，包括新客户信息的录入、同业负责人的更换、客户手机号码的更换等。谭老师认为：总之，要做到一有变动就进行信息更新，从而使我们的传播更有效、更有针对性。

五、费用预算

如按0.05元/条，10万条，合计5000元。谭小芳认为，旅行社企业借助这样一个针对性极强的媒体传播途径，不但可以省去高额的电话费用、报纸广告等费用；还可以有效提升客流量和企业形象，真可谓“一举多得”！

每逢过年过节，旅游旺季，旅行社、景区的短信像小雨一样淅淅沥沥地来了，有些同业的朋友通过手机提前发送祝福语。尤其是春节的短信，可以说是大雨倾盆，基本上删都删不及了。有些朋友发来的短信本来想保留几天的，但长江后浪推前浪，不删的话手机的空间就容纳不下了。

与过去的电话以及登门拜年相比，短信的确让我们以流水线的工业化方式抒发着情感，同学，朋友，同事，合作伙伴，同行……就像孩童时一定要到各家各户去给长辈们拜年一样，现如今则是双眼盯着手机，手忙脚乱地回复着，实在太累了，就群发，但群发就出现了这样、那样的问题：

“你好”、“尊敬的先生”、“你好朋友”、“老师您好”、“各位朋友”……这还是好的，有的信干脆连个称谓也不写，直接就是主题。有时一看这些连我的名字也不写，甚至连姓也不写的发给很多人的“群发业务短信”，我就很生气，一眼也不给它，直接删掉，这是干什么吗？都不知道我是谁或者知道我是谁却懒得写我的名字的人的信还有什么好看的，真不知这些人是怎么想的。

您想，连写名字的几秒钟都不愿意花，就想让人买他的产品听他的讲座看他的书回他的信，真是有毛病。难道你没想到看你的信的是一个个有血有肉有情有爱的活生生的人而不是所谓的“旅游消费者”！

最后，短信内容，要切合当时的社会环境，当破时就不立，当立时不可破。一个好的短信就是一篇好的软文。发出的每条短信，都必需附带公司简称与姓名，让客户清晰的知道是谁发过来的，这就是是广告学里的强迫性的接触。一年下来，想让客户忘记你都难。要让客户形成习惯定势，每天节日或规律时间内，收到短信不用看就知道是你发过来的。但也有这样的情况——比如一个女性销售人员给男性客户，或男性销售人员给女性客户在情人节发太过于嗳味的短信，那肯定不太庄重。在商言商，与客户的的日常交往中尽量显得职业一点。

其实，天下的所有的事都简单的很，都有一个共同的真理：有付出才有回报，不付出一定没有回报。企业培训讲师谭小芳劝告业务经理，你不舍得花几秒钟写下客户（最起码重要客户一定要写的！）的名字，你发的短信的下场就是被直接删掉。

现在的许多企业已经将短信作为一种绝佳的营销沟通渠道，及时发送信息，甚至连那些拥有垄断地位的电力公司、气象部门、人寿和航空公司都纷纷采纳这一营销方式。有的企业甚至使之具有互动营销功能，让消费者参与其中；还有一些企业干脆以短信为销售平台；而很多互联网企业的短信收入已经占到其年收入的近一半……所有这一切都是近几年里发生的巨大变化！

讲师谭小芳认为，手机正在以其快速的技术进步改变着我们的旅游营销观，并改变着我们的营销战……