彭小东老师在很多地方做培训时就讲过如今广告销售人员是比较难以管理，因为销售人员不是行政人员必须在办公室。销售人员是需要走出去，他的工作场所是在客户哪里，客户在哪里我们的销售人员就应该在哪里，销售其实就是一个自我管理和自我约束，成功的优秀的销售人与都是自我管理的典范；

開發客戶是業務員，一定要做的事，但您的觀念正確嗎？錯誤的觀念，會提早縮短業務壽命！
1．成交家數越多，代表越好？錯，可能打的電話很多，浪費名片及型錄多，要找到成交／成本比！
2．不會買的客戶，就不會買了？錯，先確認是不是目標客戶，若是，只是沒找到方法！
3．打電話越多，代表績效越好？錯，電話是成本，不是績效，要看成交數！
4．成交代表成功？錯，要看毛利額貢獻度！
5．開發新客戶比較重要？錯，新客戶要花比較多成本，開發老客戶較節省成本！
成功的業務員為什麼能成功？是因為業績好！
那為什麼業績會好？是因為能成交很多訂單！
那為什麼能成交很多訂單？因為能得到很多客戶的喜歡！
但如何才能得到很多客戶的喜歡？因為品牌知名度，因為商品好，因為業務員熱情極積，因為業務員親切，能切中客戶心理，因為價格有競爭力，因為交貨快．．．．原因很多，但可以找到統計的比重
成功的業務員不會把新客戶當甘蔗，只吃汁，不吃渣，只吃好吃的客戶成交，不會把不好吃的客戶放棄，因為池塘中就只有這麼多魚，若只能吃好吃的魚，代表吃完了，業務生命也就結束了
成功業務員具備的優良行為
1．判斷是否為目標客戶？
2．將客戶互動結果歸類分三級，一熱二溫三冷
3．列定優先客戶成交
4．瞭解不能成交的原因
5．找到成交的對策
6．一定要成交的意念
電銷員錯誤的觀念及行為
1．通數是績效的依據，通數多，有時是技巧不足，是檢討的對象
2．加班拼通數，惡性循環，體力．智力已在下降，不求成交原因，只求通數
3．快速過濾，只吃汁，不吃渣，只是在消耗名單
4．一直開發新名單，總有一天名單會枯竭，能力沒提升，只吃好吃的客戶

決策是成敗的關鍵……(未完待续. 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载，敬请注明作者和出处；违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲！彭小东，实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人；熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；观点交流热线:13076066155   E_MAIL:PXD_2006@126.COM)