食品企业营销队伍如何建设？
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳

对于从事食品营销的人来说，大家都知道，要想做好一个市场，除了有精准的营销策略、充足的营销资源外，更需要有一支能征善战的队伍。基于很多企业尤其是中小型企业普遍存在的营销人员的短缺、不易管控和人员流动率大的问题，如何解决好企业的营销人员的招聘、培训、激励等也就成了一个重要的问题.也就是说，食品企业营销管理中不仅仅有市场问题，还存在一个营销队伍管理的问题。

很多食品企业即使有一些业务人员，也存在一个老板（最终决策者）不知道如何管控的问题。很多老板不是做业务出身，即使有的是做业务出身也是基于原来的招商模式出来的。现在的食品市场又确实存在一个市场的精耕细作的问题。 所以，在业务管控上面存在不知道如何下手的问题。一般以简单的销量加提成的模式，即企业给业务人员一个基本任务额，无论是业务人员自己去招商还是去直供终端都可以，只要帮助企业完成任务就可以拿提成。这样做市场依靠的是业务人员的个人能力，而不是销售团队的整个能力去做市场，往往造成一个业务走掉，荒废一片市场的现象。

“营销队伍建设”是中小企业组织建设的重中之重，其应当组建强有力的营销队伍，多方位招聘、选拔营销精英，将所选营销人员分级分类派往各不同区域，样板区域先期要重点打造，尽量派驻营销精英，后期可抽调至其它区域运作市场。

谭小芳老师建议中小企业同时强化样板区域人才培育机制，将样板区域建设成“优秀人才培养基地”，为公司培训、提供大量优秀营销人才；同时明确一线营销人员职责，让每个营销人员清楚自己应该做什么、不应该做什么，明确自己的主要职责、次要职责等，做好自己的本职工作。

美国的梦之队组建当初，由于成员全部是美国一流的精英球星，所以在和前苏联正式开赛之前，梦之队的明星球员“大鸟”曾经说：“如果我们这个精英组合赢不了这场球，我们都应该去自杀”。然后结果他们却输了，分析原因后他们发现梦之队之所以失败，是因为梦之队的精英们各自为战，互不服气，个个都想表现自我。他们注重的是个人的“英雄主义”而不是团队合作。

在西方社会以及西方的观念里，他们其实很强调所谓的“个人英雄”。而对于绝大多数的普通人群来说，这种所谓的“精英”是存在很多误区的。首先，企业团队不可能个个都是精英—它最多只能算是企业理想的愿景和团队追求的目标；第二，团队人员的流动性和团队对人的依赖性自始至止都是对立的，“精英”不可能永远为某一个团队服务；第三，组织的功能本身就是最大程度地降低对“精英”的个人依赖。

这不仅是科学，也是人性。企业培训讲师谭小芳（预定营销团队建设培训课程，请联系13733187876）表示，我们都知道组成钻石的基本原素是碳，组成石墨的基本原素也是碳。同样的原素却组成了质地截然不同的物质，其原因正是因为他们之间的组织形式不同。

谭小芳老师认为，营销团队管理的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员；制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的精英团队。谭小芳认为，一般来说，建设成功的营销团队有4个阶段：

一、适应阶段
1、建立有效的组织架构。
2、明确组织目标、方向和成员的角色。
3、加速成员的角色的认知。
4、确立个人目标，并与组织目标一致。
二、提升阶段
1、健全内外沟通网络。
2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。
3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。
4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。
5、组织愿景深入人心。
三、发展阶段
1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。
2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃
3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。
4、充分授权，决策权力下放。
四、“产出”阶段
1、培养自信，敢于不断超越自我。
2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。
3、制定多种方案，以备不测。
4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。