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跨文化谈判 如何避开陷阱
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类别: 激励与沟通 时间: 2010-04-08 来源:INSEAD Knowledge 智库网

标签:跨文化沟通 Insead


INSEAD教授奥拉西·法尔考(Horacio Falcao)指出,谈判时一定要考虑到文化因素,例如谈判对手的教育或宗教背景,然而,很多人要么低估要么高估了跨文化因素。

这听起来有点自相矛盾。谈到低估跨文化因素时,他举例说:“经常有人问我如何和中国人谈判;那我就要问他是和中国哪里的人进行谈判,是北京人还是上海人?是在农村出生后来到城市工作的人,还是在城市出生长大的人?”

他说:“虽然都是中国人,但是区域文化相差甚大,而这点经常被低估了。”
“跨国谈判时人们通常只考虑民族文化,而教育文化、种族文化、性别文化和宗教文化往往被忽略了。其实所有这些都是所谓的‘跨文化’,它们都潜移默化地影响了谈判对手在谈判桌上的行为。谈判者如果只留意民族文化,那就是低估了文化因素的影响,他们需要了解所有其它相关文化因素。”

所有这些文化因素都有助于“了解谈判对手并与其进行良好沟通,以便在谈判过程中更好地达成共识,”法尔考说。

另一方面,如果谈判对手来自类似的文化背景,谈判可能会掉入另一个陷阱。“因为谈判双方可能觉得背景相似,沟通了解方面不成问题,这是高估了相似性,使谈判暗藏风险。”

如果谈判对手是 “和自己完全不同的人,谈判者自然而然在谈判过程中会加倍小心。风险系数相对会比较小。”

法尔考强调,每一场谈判都应该是“跨文化谈判”,与谈判对方沟通的过程至关重要,而不同的社会习俗也起举足轻重的影响作用。

他举例说:“在日本,人们不习惯当面拒绝对方,你必须用较为委婉的办法表达你的意思。”

谈判者可以通过一定的培训和辅导来避开这些陷阱。法尔考说,“如果需要翻译的话,谈判者应该请一个来自谈判对方国家,最好是在两个国家都居住过的人做翻译,这样的人了解两国习俗,翻译会更准确无误。”

谈到谈判技巧,他建议采取‘探索、准备和调适’的三重策略。“最好是‘从零出发’,从全新的角度去了解对方及对方的立场,以确定对方是敌还是友。 话虽如此,他表示,有时对方敌友身份很难确定。“与你谈判的对手可能两者皆是,也可能两者皆非。这要看你如何与他们相处。如果你一开始就把他假想为敌,他们可能就会采取敌对态度;相反,如果你一开始就以礼相待,他们也会以诚相待。”

法尔考指出:“谈判者需要真正了解对手并以此作出相应的策略和技巧调整。 “谈判只有两种文化,竞争还是合作,换句话说,不是敌就是友。”

他补充说:“谈判的目标是要建立双赢局面,建立长期战略合作关系,创造更大价值。这需要投入一定的时间和精力,但最终风险小了,成功的机率也大了。”

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