类别： 战略管理 时间： 2010-04-16 来源：互联网周刊 作者：展懿
标签：渠道转型
对于工业品领域的企业来说，分散渠道销售力量，控制渠道间的权利关系，平衡渠道间的利益将成为传统工业企业开展电子商务的关键之所在。
根据艾瑞咨询（iResearch）为某世界500强企业进行的电子商务定制研究中发现，面对经济危机的寒冬，越来越多的工业企业开始尝试用各种各样的方法降低成本、刺激销售。电子商务无疑是其中非常重要的一个环节。但是电子商务对传统销售渠道的利益的冲击，常常使得电子商务受到传统渠道的抵制而无法发挥作用。那么如何平衡各种销售渠道的利益和权力？又如何使得电子商务网站真正发挥作用呢？这就要从工业品本身的特征说起。
电子商务影响因素分析 工业品（Industrial goods）是指各种组织，如企业机关、学校、医院为生产或维持组织运作需要购买的商品和服务。
在电子商务行业整体发展得如火如荼的时期，工业品领域电子商务的发展也非常迅速。虽然各类媒体都把电子商务发展前景描绘得一片大好，我们还应该清醒的认识到，电子商务尤其是工业品领域的电子商务还存在着以下的阻碍因素：比如信用体系和电子商务相关法律体系建设的滞后，以及工业品传统渠道由于自身利益受损从而对电子商务的阻碍。
工业品领域电子商务运营模式
目前工业品领域电子商务根据其运营模式的不同，主要分为以下几类：
第一，以信息展示、选型询盘为主要功能的信息展示平台，多见于B2B平台。
中国工业领域、尤其轻工业领域中小企业数量众多，地域非常分散，细分行业多，细分行业之间关联度小，产品种类复杂且专业。因此，急需一个信息平台汇集各个企业的信息，通过强有力的搜索工具选择信息，通过专业的服务来判断信息。
但是由于传统的商业流程习惯，也由于中国商业社会信用保障体系的缺失，很难形成国外B2B电子商务在线交易的模式。在中国，更多的是采用线上寻找信息，线下联系完成后续购买流程的方式。
第二，具有完整电子商务功能的交易平台，多见于B2C平台。 工业品领域有部分产品，满足体积小、重量轻、标准化高、市场竞争充分且价格在不同销售渠道波动大的产品，可以面向个人消费者销售。例如：开关、插座轮胎等等。出售这类产品网站多为可以进行从信息查询到最后物流配送、售后服务等一系列功能的电子商务网站。
电子商务给渠道带来的变革 对于工业品领域的企业来说，分散渠道销售力量，控制渠道间的权利关系，平衡渠道间的利益将成为传统工业企业开展电子商务的关键之所在。
在传统的工业品企业产业链中，生产商和OEM厂商制造工业品，然后通过经销商和集团集成商销售，通过工程商、运营商最终达到消费者手中。采用电子商务的方式扩充原有渠道，虽然会减少部分销售成本，扩大新客户源，辅助市场宣传和网络营销，但电子商务也会对工业企业原有销售渠道带来不利的影响，最直接的影响是销售渠道比例的重新分配，打乱已形成平衡的销售渠道，分散已有销售渠道的比重。
这种影响有以下两种情况：如果由生产商主导开展电子商务业务，那么很可能发生的情况是：直销比例的大量增加将会对原有渠道上代理商和系统集成商的出货量造成影响，从而损害其利益。如果由一级代理商主导开展电子商务业务，很可能发生的情况是：一级代理商对消费者的直销比例会大幅度增加，会影响底层经销商和系统集成商的利益。
