震荡市行情下，今年以来基金销售遭遇了“倒春寒”。在银行渠道销售遇阻的时候，大部分基金加大了对券商渠道的营销。不过，面对纷至沓来的新发基金，许多券商营业部已经不再“来者不拒”全面代销，而是根据客户理财需求和对市场趋势的研判，精挑细选代销基金的品种。

　　销售两极分化严重

　　“今年的基金太难销了！”这是近期许多基金销售总监共同的感慨。天相数据显示，今年以来共成立基金20只，平均首募规模为20.77亿元，而去年下半年平均募资规模为33.40亿元，相差近四成。

　　在基金销售整体水平下降的背后，是各只基金募资规模的悬殊差异。天相数据显示，募集资金最多的农银中小盘基金97.31亿元，中银蓝筹混合以61.84亿元的水平紧随其后；而在排行榜的另一端，最“拮据”的一只基金首募规模仅为2.81亿元，首尾相差近35倍。数据还显示，有12只基金募资规模在平均水平以下，有9只基金募资规模未超过10亿元，其中最低的某中证100指数型基金募集规模还不足3亿元。

　　“分化确实很严重，有的基金产品客户抢着买，最后基金公司不得不采用了比例配售；而有的基金卖了几周也无人问津”，深圳一家券商的基金销售人士向记者坦言，这一方面跟股市行情低迷有关，另一方面也是因为基金发行速度明显加快。自今年1月以来，每周都有一两只新基金发行，让基民们有点目不暇接。

　　理财顾问成主流

　　面对纷至沓来的新基金，多家券商在代销基金时纷纷转换思路，由以前的“被动销售”升级为理财顾问的角色，根据客户的理财需求筛选不同种类的基金产品。

　　“不能为销售基金而销售，一旦卖错了产品让客户亏了钱，以后他再也不信任你了，很可能都不在营业部做交易了，”深圳一家券商营业部的老总告诉记者，所以现在营业部对待基金代销格外“谨慎”，不仅要熟悉各基金品种的投资方向和风格，还要深入了解客户的理财期限、收益期望等具体需求。

　　安信证券相关负责人也向记者透露，基金的销售不应盲目追求规模，而应以“将合适的产品卖给合适的客户”为目标。目前公司的基金销售人员正在努力向理财顾问的角色转换，即针对客户的理财需求，为其进行资产配置。公司首先会根据研究中心对于市场的大势研判挑选出有望跑赢大势的基金品种，比如是股票型基金还是债券型基金，是指数型基金还是行业投资基金等等，此外还要考察基金的过往业绩、基金经理、投资方向等指标，给出一个推荐的范围，各营业部再从公司推荐的基金品种中挑选最符合客户需求的产品。

　　“虽然有些客户在观望，但市场需求还是有的，只要能开发出客户需要的产品，基金销售其实并不难，”深圳一家券商的经纪业务老总告诉记者，该公司代销的一款基金“一对多”产品，虽然认购门槛高达50万，但短短几天就卖出了七八千万元，还有一些投资内需行业的中小盘基金也卖得不错。“目前基金同质化现象依然严重，市场呼唤有创新有特色的产品。”他预计，随着融资融券和股指期货的相继推出，今年也将成为基金产品的创新年，下半年陆续会有创新型基金产品推向市场。