The Great American Business Model

随着市场竞争的不断升级，会展已经慢慢成为国内广大的企业所认同的一种重要营销手段，企业积极参展开拓市场已逐渐深入人心。但随之而来办展风潮也让企业在众多挂着各色名目的会展前有些不知所措，往往满怀期望的去参展，结果却达不到预期甚至被骗。那么，企业应如何从众多相类似的会展中选择适合本企业的展览会？

企业参加展览会不仅要展现企业产品的特色，扩大企业的知名度，了解同行产品的结构和质量，企业的规模和未来发展趋势，收集现有及潜在竞争对手的信息，更重要的是参展企业要接触到合格的买家。这就是某参展商对会展理解的定义。现在，展览会众多纷杂，如果能达到这些效果，企业就要选择了一个有效的展览会。

有专家认为：一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素。

1、明确参展目的：每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求，比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。

2、选择会展：在众多的会展中，企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素：

会展的目标市场：会展的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，企业参展前确定该会展是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。

会展的规模：成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估会展的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。

会展组织者的能力：选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。与德国汉诺威展览公司等国外著名展览公司相比，我国的展览公司整体水平不高，在招展、组展、展台建设等方面还有较大差距。

会展的历史和影响：如在过去的几年中，参展商有哪些、会展的效果如何等，企业应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商的影响力强的会展。

参展的费用：在参展费用越来越高的趋势下，企业根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。对于开支谨慎的中小企业来讲，更是如此。

会展所在城市和展览馆：一般来说，大城市、国际性大都市是会展选择的重点，其交通运输、酒店、报关、签证以及展馆的配套及服务水平要优于其它城市。

企业为什么参展？企业盲目参展，缺少参展意识，既使企业出展收获也不会很多。因此，企业决策者们在决定参展时首先必须要明确目的，企业应该明确为什么要参展，参展的目的是销售、宣传、还是市场调研测试？这些都是企业参展最初的原始动力。而这句话所隐含的另外一层意思是，只有明确了参加展览会的目的，才有助于下一步推广工作的完成。