爱力士德：首先要测算有多少个10亿元以上的富翁，根据报道中国现在有5.1万名亿万富翁。但这其中并不是所有人都对汽车感兴趣。可能有人对汽车充满了激情，有人喜欢私人飞机，有人喜欢艺术品，有人喜欢有了钱以后做慈善事业，所以你必须从5.1万人中做筛选，看看有多少人真正能成为我们的客户。开始的时候当然有一个转换量，从一个大的数字转到最后购买的人，一开始恐怕是50~60人。我们觉得每年在中国应该卖到 2~3辆，这是我们的预期。
举一个例子，去年在上海布嘉迪100周年庆典上，我们搞了一个Party，大约有100人应邀参加。有一些潜在的目标消费者，还有一些明星，最后邀请几个人试驾。他们已经拥有汽车，都是法拉利之类的。最后应邀到法国的为5人，最终购买的为1~2人。
我们进入中国已经两年时间，建立了完善的基础设施和销售网络。布嘉迪越来越得到更好的认知，在服务方面也是越来越有保障，所以更多的人愿意买布嘉迪。
另外，我想说的是，尽管遇到了全球金融危机，但这种顶级奢侈品不会随着市场的萧条或者变动受到多大的影响。
《新营销》：这类顶级豪华车的品牌营销策略是怎样确定的？除了常规的推广方式，有什么特殊的方法可以接触目标人群？布嘉迪从2008年进入中国市场到现在，有没有采取一些特别的市场营销手段提升销量？
爱力士德：我们都是一对一地针对客户，因为这些客户非常注重隐私，他们不喜欢成群结队，不喜欢开大的Party，而是喜欢很小范围的活动。所以我们必须把目标定得非常窄，非常仔细地找到这些客户，而且我们的销售周期非常长，我们要大量搜集信息，包括一些技术层面的对接，比如布嘉迪是怎样起作用、怎么开、售后服务怎么样，要做大量的工作才能找到客户。
你要下定决心，一步一步地走，经历整个流程，最后到达成功的彼岸。第一步你找到哪些有可能成为你客户的人，然后看他们的消费能力够不够强，有没有相应的机制或者条件，是不是我们想要的客户类型。然后是热身阶段，比如说讲品牌方面的知识、产品方面的信息。如果觉得有希望，就可以邀请他们到我们的工厂所在地看汽车是怎么做出来的，进一步沟通细节问题。
两年来我们在逐步了解、学习并理解中国市场。买主对车的质量、采用什么样的技术更为关注，我们了解到了这种不同的兴趣。什么材料、有什么特色、价值怎么样、售后服务怎么样，所以他们会有不同的行为。
《新营销》：你如何理解销量与顶级奢侈品品牌价值之间的关系？今后你们有没有与时尚品牌或者艺术品牌进行跨界合作的计划？
爱力士德：其实两者是息息相关的，因为你的量很小，又是顶级奢华，所以必须有高价值，而最高的价格是你进入超豪华奢侈品俱乐部的一个凭证。
我们不排除跨界合作的可能，但是两个品牌必须非常匹配。如果有其他品牌，能够显示出与我们的品牌自然连接或者有渊源，我们会认真考虑的。但是它必须是非常合适的合作，因为这样的合作有利于品牌延伸。但是我们绝对不能走到极端，无休止地拼命延伸。
爱马仕和我们合作，这非常合适。两个品牌有一种历史渊源，而且过去就合作得很好。布嘉迪先生和爱马仕先生当初是朋友，他们互相为对方的品牌生产过产品。而且这两个品牌有史以来从来没有跟别的品牌合作过，我们都是独立的品牌，彼此之间非常匹配。
在市场反响方面，首先对媒体来说反响很好，媒体对这两个品牌合作非常感兴趣。但是，对客户来说效果就不是特别好。对我们来说是一次很好的实践、很好的练习。但是这样的尝试也产生了很多额外的工程方面的成本，一旦改动之后，你要进行碰撞测试、质量测试等。不过，这是一次非常好的体验。
