合同的用途就是增进信任，减少风险。可是如果合同过于详细或死板，或者传递的信号混杂不清，它们就非但起不到应有的作用，还会适得其反。

信任的前提是所有各方都展现出良好的品行和意图。而过分详细的合同，将各种潜在的互动情况都落到了文字上，会阻碍良好意图的自然显现，从而破坏信任。例如，某金融服务公司的企业客户自己犯错，要求这家公司予以补救。通常，客户经理会告知客户根据合同规定，解决这类问题需要三个工作日。客户一般都会要求提早解决。公司一位副总裁想借此增加收入，建议公司提供加急服务，收取更高价格，并将此安排写进合同。孰料该提议遭到了客户经理的一致反对，因为他们原本可以私下里给客户通融，卖个人情，而一旦有合同明文规定，自己就没有任何自由决策的空间，对公司来说得不偿失。

过分死板的合同也会有问题：它们将合同各方锁定在当时看来不错的安排中，而一旦情况发生变化，则没法进行重要调整。明智的合同，则会推迟在一些条款上的协议，等信息更充分时再进行更有效的处理，而且还会列出未来可能发生的或有事项。
 
本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2010年9月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
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