第二章：渠道取胜必先赢得客户。

当我们确定好了自己要以何种模式来开展营销战略时，接下来比较关键的就是在客户的选取上面下工夫了。在传统的客户挑选中我们往往会以以下几种条件来衡量客户授权标准：

1、必须拥有当地庞大的客户资源，资金实力雄厚，足以承担公司所有产品的货款及市场运作，也就是现金流动充足。

2、销售团队必须健康，有上进心；对公司产品有信心，认可本公司产品。

3、在当地运作过类似产品的渠道操作经验，在当地行业中口碑良好，信任度高。

4、积极配合公司执行各项营销政策，与公司携手共进，高度重视公司产品在市场上的各种推广、营销工作。

5、价值观、利益观、行动观、发展观要与公司产生共鸣，或者与公司要求达到一至。

这是我们许多公司在渠道客户挑选时常用来衡量客户的标准。根据我运作市场的经验及思路我将渠道客户主要化分为四大类型：

A类客户（必选客户）：重点客户：

当地的渠道控制者，拥有相当丰富的市场操作经验及战斗力很强、健康向上的销售团队，往往这样的客户在当控制着许多一线资源，他不愁自己找不到很好的资源，相对其他类型客户而言，这样的客户比较高调，也是许多新上市品牌难以啃下的“硬骨头”。也是我们许多品牌上市后寻找渠道代表的第一目标客户，不做他（A类客户）自己的品牌在当地发展相对比较缓慢，而且渠道质量也会得不到相对的保证，就会形成这样的一种被动形式：不做嘛可惜，做嘛自己又受到其（客户）牵着走，非常被动。

故此类型客户我也称为“魔鬼”客户。其优势表现在：拥有丰定的市场操作经验、健康的销售团队，开拓能力强，覆盖速度快。不足处：与此类客户合作如果是我们的产品没有太大的市场竞争优势，多数是我们厂方比较被动，难以管控此类客户。

B类型客户：一般客户。

这类型客户在当地而言是属于比较中间型的客户，相对第一种类型客户而言，其在当地市场控制力相对来说要落后一些，许多第一品牌资源他基本上是抢不到的，都是第一种类型客户吃剩下的，我把此类型客户称为：“怀才不遇”型客户。有才能才华却绐终得不到施展，也就是在市场运作方面拥有自己的一套，但总是遇不到那些可以让自己大展才华的品牌让自己一展才华。原因是他手头的资源都是二线、三线品牌，想做大但这些厂商的思路不够明确，给到经销商信心不足，售后问题得不到有效解决，业务工作得不到有效指导。

如果是一些刚上市的新品牌定位做一线的话，在第一种客户遇不到的情况下可以考虑给其经销权，他一定会拼命去做的，效果一定会意想不到的。

C类型客户：潜在客户。

这样的客户一般都是那些从最底端做起来的，正在成长过程中，市场操作经验相对缺乏，团队正在组建中，公司也正在发展中。这一类客户也是我们在市场上作为后备力量军的培养型客户，关注他的成长及发展，当机会适合时我们可以考虑给其一个机会，当我们在考虑更换当地代理商时也可作为竞争一员。谁不是从最小做起来的，有时候是双方都要给予彼此的机会，对新上市品牌也是其考虑的一员大将。

在我的职业生涯中，我的一份业务工作就来自这样一家小公司，这家小公司中在慢慢得到一新品牌认可后，与其厂方共成长、共发展、共壮大。最终却成为了全国的模范经销商，创造出的业绩是某些经销商的两倍。故这类型客户也不可小看，适合时他也是您打江山的五虎大将之一呀。

此种客户仅为后备参考行列，以备未来渠道客户切换时作参考客户。

D类型客户：朋友客户。

不言则明，此类型客户只用来交往的客户，他经常只是靠这点生意来养家的，不敢尝试大的生意。通常有一些这样的客户也可以值得培养，更多的则是用来交流行业经验，传达品牌影响力，者就不过多分析了。

找到好的客户可以让您快速打开市场，找到健康的销售团队可以让您的品牌更健康的发展，找到适合的才是最好的。赢得客户渠道战争就成功了一半，因为市场是人做出来的，迅速打开渠道下货是渠道客户干出来的。