类别： 客户管理 时间： 2010-10-01 来源：中国总裁培训网
所谓的渠道就是指产品从工厂到产品消费者手中的这一个过程称为渠道。也是我们产品流向市场的唯一通路，不同行业，不同公司，不同产品所选择的产品通路也不一样。在中国手机业里也有着不同的运作模式，那么我们手机业如何做好渠道呢？如何才能保证渠道的质量？确保渠道道路畅通，确保产品准时流向市场并得到合理的利益呢？
渠道为王
所谓的渠道就是指产品从工厂到产品消费者手中的这一个过程称为渠道。也是我们产品流向市场的唯一通路，不同行业，不同公司，不同产品所选择的产品通路也不一样。在中国手机业里也有着不同的运作模式，那么我们手机业如何做好渠道呢？如何才能保证渠道的质量？确保渠道道路畅通，确保产品准时流向市场并得到合理的利益呢？
第一章：赢在模式
手机行业里做渠道主要赢在模式的定位，在您的产品上市前所做的营销规划中必须确定一种有竞争性、可操作性、实践性的渠道操作模式。目前许多手机厂商在渠道方面都很被动，无论在渠道扩张还是在渠道深度分销都有着不同程度的阻碍。例如现在手机界里使用最多的模式是传统的省级代理商操作模式，将中国化分为华东地区、华北地区、东北地区、西北地区、华南地区、西南地区、华中地区七个大区，然后每个省级开设一个省级代理经销商，享有该省区域的产品经销权。如此一来其模式优势主要体现在：该产品在市场占有率上在全国得到很快的提升，并且在一定时间内占有全国的一定市场份额。其不足点主要体现在：产品终端形像建设及产品终端实际销售得不到提升，原因是作为省级代理商比较担心其代理权持有问题，今年是他代理不知明年是否会更换代理商，故在终端形像投入上面不敢大胆投入，全部依赖厂家的指导与投入，因此品牌知名度在当地的提升有一定的阻碍。终端实际销量也相对的得不到很快的提升，代理商自然库存压力过大，慢慢地不敢向厂商提货，导至产品通路受阻的一个恶性循环。产品的品牌知名度、终端实销、终端品牌形像得不到很好的提升，故其产品营销发展缓慢。
还有就是另外一种模式，主要是从诺基亚手机模式中学习并改版过来的，也叫复合式营销模式，主要化为省级代理商操作模式与大客户直供（厂家直供）模式相结合。其优势主要表现在：厂方出货量非常大，品牌知名度提升也比较快。不足体现在：对省级代理商存在一定的冲击和伤害，原因是省级代理商的产品会与大客户经销商发生价格大战，导至省级代理商的客户利润削减，主推意识下降，对该产品的指望程度不高。因为大客户直接与厂方提货享有一定的提货利润空间，故对省级代理商客户产生很大的利益伤害。
省级代理商对该公司失去信心，不再重视该产品的渠道建设与开发，不再把重心放在该品牌产品上，就会出现自生自灭的情况，也会给予后期渠道客户切换带很大的负面影响，最终影响整个品牌在当地市场的信任度。
最后一种模式也是目前某些公司正在尝试并在进行中的一种新颖模式。地区区域性代理经销模式：此种模式的优势主要体现在：犹如蚂蚁团队一样瞬间在当地得到开发，并迅速地占领该行业的一定程度上的市场份额，可以说是目前营销界中扩张速度及效果比较明显的一种操作模。主要是采用地区区域性代理经销形式进行，区域性代理经销权，各经销商间的竞争也比较激烈，其效果也很明显。无论是在终端建设还是在实际销售量上都会到得很大的推动作用，因为谁都不想成为最后一个，因为谁最后就会被切掉。故此种模式也是许多厂商正大大力推行并提倡的一种渠道运营模式。但其不足点主要表现在其客户选择上，难以找准其能够担当该区域市场开拓与维护的实力客户。
同时也得考虑其产品通路中的货款选择模式，并不是所有的厂商都具备现款现货的条件，当然谁都想做到现款现货模式，但市场的特殊因素我们不得不考虑到铺货与账期模式，凡事做到攻守平衡就是最大的赢家。
笔者也只是从几个大家熟悉并比较常用的几种渠道模式与大家分享，故任何一产品出市前必先考虑并定位清楚的就是：产品的通路（渠道）模式定位是何种模式，不论是选择任何一种运作模式，都得考虑好厂方、代理经销方双方的利益关系、利益平衡问题。
腾讯微博
豆瓣
