宋文洲博士，1991年北海道大学博士后毕业。SOFTBRAIN Co.,Ltd的创始人和原CEO。多年来宋博士凭借对销售管理的科学认知，自创销售管理方法和工具：e-SalesManager系列，并因此于2000年在日本创业板上市，２００５年在日本大企业板上市，成为在日本上市的第一个外国人并获得日本经济界“青年企业家大奖”。宋博士也因此真正成为国际化营销的实践者和成功者，并在日本商界享誉‘营销之神’的称号。

　　日本也有一家和《经理人》相同的杂志，叫《总裁》，很受经济界读者欢迎。2004年，丰田汽车总裁张富士夫在接受《总裁》记者采访时，谈到他当时最喜爱的一本书，书名是《质疑日本的营销》。我就是这本书的著者。

　　1、 销售的常见问题

　　在日本创业之初，为了增加订单，我也开始增加销售员。这时我发现了那些所谓的“职业销售员”的很多问题：

　　两成的销售员做出团队的八成业绩，其它八成人员既不能赶走，也无法提高；漫无边际的日报周报月报，说的都是主观的推托之词，但大家又没有更好的办法；老板总是加大任务压力，创造出这样那样的激励机制，后来发现大家都一样，没有效果；同一个客户，不同的部门都来拜访，又效率低下，又引起客户反感……。

　　这就是20年前日本的营销管理水平。我可以坦率地告诉各位读者，20年前的日本企业的销售管理水平正是我国企业目前的销售管理水平。那么原因是什么呢？原因就是营销一直躲开的科学管理

　　书店里出售的所谓销售大师的讲演，都在兜售个人的销售技巧，不是企业的团队管理。从个人技能的角度来看，能卖的人不需要团队的科学管理。但能卖的人很少，即使激励机制再好、压力再大，能卖的人还是那几个。

　　这是一种靠奖励、压力和个人技巧的方法，不是现代的科学管理，谁都容易想得到，没有任何相对竞争力。其结果是销售人员不断流动，很多职员在没出成绩之前就离开职位。公司流失了客户资源，浪费了工资。职员没有成就感，浪费了青春。

　　企业急需一个科学的、透明的、可持续的销售过程管理机制，确保相对竞争力，抗拒人员流动和客户资源流失，保证团队销售的稳定和效率。

　　2、销售过程管理的巨大意义

　　一个比较大的订单，都不是简单能拿到的。要经过很长时间，从创造接触机会开始，发现需求，提供解决方案，打通决策链，直到签约。能够拿到订单的人，是有能力完成所有过程的人，或者是能够找到合适的人帮他完成所有过程的人。

　　但是，一个组织里能够一个人完成全过程的人不多。销售过程越复杂，能一个人完成的销售员就越少。比较复杂一点的销售过程，大概只有不到10％的人才能一个人完成全销售过程。

　　即使你完成了销售过程的90％，假如你完成不了最后的10%的话，其结果和什么也没有做是一样的。单子被竞争对手拿走了，即使差一点点，也是功亏一篑。

　　一个销售成绩不好的团队，甚至是一个销售成绩还不错的团队，都存在因为一个环节而失去整个项目的问题。只是管理层只顾结果，不看过程，没有发现而已。

　　比如我们有10个销售人员，每人各做一个项目，每个项目有10个环节。因为环节多，只有林二一人暂时具备了各个环节的能力，所以他在10天内拿到10万元的订单。

　　张三刚毕业，只能打打电话，送点材料。李四和王五倒是能见到客户的职员，把产品扼要说出去。马六、刘七和杨八很好，又能发现顾客的问题，也能成功地向客户演示产品，可他们三人就是打不通顾客的决策链。

　　朱九、彭十、毛一三人真的是功亏一篑，就差那么一点，最后还是没有拿到单子。

　　只有林二走完最后一个环节，他用了10天，卖了10万元。

　　如果我们把想法变一下，把注意力放在对10个销售过程的管理上，那么结果会如何呢？

　　反正完不成的过程和不做是一样的，我们不如一开始就只做9个项目，开始时先让林二歇着。当杨八碰到打不通决策链的问题时，林二前往帮忙。当朱九碰到做不好具体方案时，让林二接手，朱九改做助手。当彭十和毛一功亏一篑时，林二助他们一臂之力。

　　最后的安装环节属于技术性工作，可以让不忙的人员代替。

　　结果，林二在关键时起了救援队的作用，做了他可以做到的事情，时间也只有用了9天，比以前反而少了。在他的帮助下，有4个项目通过了难关，销售额是40万元。

　　人员没有增加，谁也没有工作4倍，但销售额成为4倍。为什么呢？是因为我们对销售过程进行了科学的管理。

　　这就是销售过程的科学管理给我们带来的巨大利益。这也是我的销售管理软件畅销日本的重要原因。

　　3、理念渗透与销售并举

　　20年前日本经济正急需国际化，我的销售过程管理理念受到大量企业家，尤其是国际化需求旺盛的大企业的瞩目。很多日本大企业的ＣＥＯ都约我到他们的企业做讲演，我写的书也被推荐给他们的干部阅读。开头提到的丰田汽车ＣＥＯ，正是在这个时候向媒介推荐了我的《质疑日本的营销》这本书。在这之前，他早已向丰田的干部们送了很多本我的书。

　　经过几年的工作，我的销售过程管理理念渗透了日本各行各业的大企业，我的销售管理软件也成为日本最畅销的软件并在实践中得到很好的应用。我的公司也因此在东京证券交易所主版上市。我成为有这一成绩的第一个中国人，这在所有的来日外国人里也是首创。