富隆的秘密
在北京东四十条港澳中心旁边瑞士公寓的底商铺之间，富隆酒窖的门脸并不算大，进门处是Aussino Cellar的标志，隐约看到里面的层层酒架。不过进入后却会发现，这家酒窖跨越三层楼，分别有销售、堂饮、贮酒以及用餐区域，越往里走，似乎越发现别有一派洞天。
一家公司的经营理念与气质绝对能影响到旗下店铺的风格。一个小门脸之中，包含着耗资千万元的专修品质，也包含着在背后运营十余年的红酒进口经验，在这里能够找到全球10个著名葡萄酒出产国、200多个国际一线精品庄园的1000多款葡萄酒，而为你坐镇挑选的则是顶级红酒发烧友沈宇辉。
沈宇辉在澳洲留学期间爱上红酒，放弃会计师事务所生意，1995年在澳洲注册了富隆公司，回到家乡广州开始了进口红酒的生意。富隆是广州当地甚至整个中国最早做红酒生意的企业之一，运用的模式也相当典型：进口，然后亲自在当地展开经销，慢慢再向其他城市辐射。先从澳洲带来一些红酒品牌进行销售，再以此为砝码增加更多的酒品。
在这个刚刚萌芽的市场中，富隆没有闲庭信步。在大部分人还在追逐八大名庄顶级酒作为收藏品的时候，沈宇辉开始把精力放在对富隆的定位上。他希望富隆是人们身边的葡萄酒专家，形成“高性价比、中间价位”的产品群，而此时很多进口商还处在“有酒就进”的阶段。他首先抛弃了拉菲、拉图这些高端产品，原因是这些产品量产少、价格高，供货不稳定，很难赚取利润。
紧接着，富隆又放弃了低端产品，这些酒曾经在中国市场上价格浮夸，未来毛利肯定会降低，而且爱酒的人们认知增加，低端酒势必被打入冷宫。对应这样的想法，沈宇辉挑选了很多价位不贵甚至不太知名，但是在行家眼中又非常优秀的酒庄酒。“其实找到价钱是拉菲的四分之一，但是性价比相当好的酒才是乐趣所在，我们很早就看到这种趋势，所以把一些名庄在正牌之外生产的副牌抓得很多。”富隆市场部总监王坤说。
不过富隆最大的变革发生在2005年，这个进口商决定开店了。这意味着，富隆从进口商兼经销商，过渡到了进口、经销、零售为一体的红酒机构。
“我认为富隆很高明。”进口商王嘉辉说。从利润角度，他给出了中肯评价。业界把进口商称为“一手商”，可见之后的环节之多。“黄河从源头流到大海经过几个城市？很难一时间算清楚，同理，这瓶酒出去，你也不知道经过多少手。先找到进口商或者运营商，在某个地区找到总代理，这就是第三手了；总代理再到分销商，还有二批商，然后再送到商场，加价到消费者手里是第六手。前面的环节走数量，后面环节走价格，越到后面肯定利润越高。但是如果减少环节，定价低了，利润也不会降低多少。”
此前的富隆已经囊括了高档中西餐厅、星级酒店、会所、时尚餐饮、夜总会、酒吧和商场超市等渠道，以发展渠道、稳固经销商为重心。但是100元的酒供给酒店，对方可能会卖到250～350元之间，超市加价率稍低，在25%～45%之间，而酒吧等渠道不仅加价高，而且下架率高，而且由于是短期阶段性消费，很难产生产品忠实度。
而富隆拥有70%的独家代理产品，这意味着很多酒只能在富隆买到，开店无疑会突出富隆的产品体系化以及独特的品位，使富隆的风格在业内独树一帜，这进一步确立了行业地位。
逸香总经理文含很欣赏富隆在推广上的战略考虑。“你看中国优秀的公司多数是直接面对消费者的公司。这是个重要的时期，红酒进口商肯定也在思索转型的问题，所有产品都需要进口商、代理商，但你拥有的不能只有定价权。这个行业里有几家资金雄厚的外资公司在走传统渠道，但是他们只做铺货，还没有真正的核心竞争力；只有做成富隆这样的品牌，让大家信任富隆，到富隆选购，才是难以复制的。未来红酒业真正的前十名要看消费者评判，从北京、上海、广州各拉 100个消费者，问问他们要买葡萄酒找什么品牌吧。加上线上品牌，未来消费者能记住的葡萄酒公司不会超过10家。”
事实上，沈宇辉很早就已经开始思索他的店铺计划。“沈总早就开始挑时机，市场还没有形成强烈的零售购买的时候，过早地涉入可能就夭折，品牌开了又关影响很不好；涉足太晚别人就捷足先登。”富隆北京区总经理田燕宏说。北京是富隆最早的两个直营地区，田燕宏在1996年就开始带着仅有的三四名同事，从最基础的经销做起，也算是富隆的元老级人物。而今他们也要追随总部开始自己的店铺计划。
有趣的是，沈宇辉最后的决定与悉尼奥运会跳水冠军肖海亮有关。肖海亮曾经担任澳洲旅游形象大使，通过澳洲贸促会结识了沈宇辉并成为朋友。2005年，他们在广州一位摄影师开设的酒屋里品酒，聊到这个话题，便决定合作开实体店。他们很快去分头寻找位置。最终，2006年7月沈宇辉在广州开了第一家富隆酒窖，4个月后肖海亮在湖北的富隆酒窖也出炉了。
开业前期，沈宇辉因为两件事很伤脑筋：市场中没有参照物，他自己也不知道红酒酒窖应该以怎样的形象出现，就找到一位热爱葡萄酒的设计师朋友帮忙，从爱好者的角度设计好每个酒瓶的角度、每个酒架的摆设。
另一个问题是定价。在酒窖周围是富隆负责分销的宾馆、酒吧等渠道，现在进口商要开店，价格究竟是高是低？“最后富隆的价格定得更低。‘泰莱斯’ 我们卖190多元，斜对面的一个酒吧卖280多元，最后很多合作伙伴都翻脸了。”王坤说。这是富隆经历的一次“众叛亲离”，“但是说实话，我们知道长期走下去，葡萄酒爱好者都会找一些高性价比的东西，所以要把价格拉下来立一个榜样。”
几乎同一时间，沈宇辉决定用加盟的方式推广富隆酒窖。模式类似于“区域代理”，加盟主全权负责当地的富隆红酒销售，需要同时担任店主和经销商两个角色。这种方式推出后，一些富隆在各地的经销商摇身一变成为了加盟商，对他们来说，经销的生意不受影响，难点是增加了几家店铺，这需要更多资金和精力的投入。不过，肖海亮这样之前没有经销经历的富隆“窖主”就有了挑战，尤其是武汉之前并没有富隆的经销网络。“跟酒楼、超市的沟通都不容易，他们只看重利润，而我也没想到经销商之间的竞争这么激烈。”
王坤用一个有趣的比喻总结了这种变化。“经销就是拍拖，加盟就是结婚。想要加盟富隆不容易，不是有钱就能说了算的，得动笔写一份在当地市场的实施报告给我们。很多人就觉得奇怪，我加盟你，凭什么还要给你交方案。”
目前富隆在有些地方的业态是加盟，有些地区如北京、天津、上海是分公司，在成都、武汉则是合资公司形式，在全国整个经销的网络超过100多个城市。
但也有业内人士提出，富隆让加盟主负责经销商的原因是，酒窖投入较大，经销部分负责赚快钱才使得整体不至于亏本。尽管富隆适时推出了酒屋、酒坊等中端形式，供低成本的加盟，但收回店铺的成本并不容易。一位不愿透露名字的业内人士如此评论：“富隆的分公司可能是赚钱的，但是单店盈利困难，租金和装修费用都很高昂；直营的比例至少30%才有可能做出一个成功的连锁品牌，富隆现在直营比例超不过4%～5%；此外最大的风险是，如何让加盟商挣到钱，塌下心跟着你来做。”
“如果我不认识沈总，即使对红酒很感兴趣，我也不会去做进口商或者酒窖。做红酒没那么容易，涉及到国际贸易、物品流转，你只做一个城市怎么可能做拿到几百个品牌的独家代理呢？”肖海亮坦承，富隆的利润不高但相对稳定，产品价格在网络上都能查到，一板一眼，甚至连折扣也很少，最多就是8.8折。他最看中富隆的地方是产品，认为富隆的整个产品群搭配合理、饱满健康，每个价位上都有最合理的酒。
“我们的口号就是：总有你的心头好。商业化品牌我们有，但是我们会致力于选择比较经典、比较家族式的庄园。”田燕宏说。作为另一家红酒机构的总经理，文含的子公司同样也在做进口酒的业务，甚至还有电子商务，但目前还未完全展开。“在全世界几百万款酒里面，真正卓越的品牌不会超过5000个，这 5000个之中被我们一线进口商所认可的品牌，我觉得大概也就3000个左右，被50个公司所瓜分。这些才是我们一线进口商所需要选择的酒，因为每一瓶酒都能代表每个地方的气候、土壤、特色。”怎样的酒才算是好？“对比这家500块钱的酒喝起来的平庸，那家600元的酒喝起来完全与众不同。那就是好的。”
仅仅得到上游酒庄认可还远远不够。在交易之外，沈宇辉同世界各地的酒庄庄主建立了良好的关系，经常举办品尝会、晚宴等。在这些活动上，富隆的会员到场品酒，庄主也到场与拥趸们见面。这其中自有玄妙，富隆不仅是在为自己的品牌做推广，也是在自费为对方打响品牌。在中国，国产白酒、红酒都是媒体广告的大户，而进口酒却从未有过营销。所有国外酒庄都希望可以扩大影响力，但很少会给进口商拨款去做品牌营销。
而富隆则在此方面不遗余力。王坤的主要工作就是策划以及运营富隆的各类活动。2009年，他们策划了180余场，在“富隆名庄晚宴”邀请到了八大名庄中的柏图斯、玛歌、木桐等酒庄的庄主、总裁出席，今年安排了230多场，“八大名庄的庄主很难请到，但是他们清楚每一个进口商意味着什么。”
打动对方的是富隆的规模性，这一点其他进口商难以复制：一个小的进口商只代理几个牌子，在有限几个城市有自己的网络，即使请来对方也无法聚集消费者，对双方都没什么效率。而沈宇辉早已把富隆塑造为一个行业拓荒者的形象，在总部组织了文化推广部，亲自带领编撰了《富隆酒鉴》、《葡萄酒鉴赏手册》、内刊《富隆酒讯》，介绍红酒常识和酒庄知识，并考虑公开发行。“有店就有了会员，才有了做活动的基础，再加上我们一直在做葡萄酒的氛围和文化，才能与活动联动，形成良性循环。”
“红酒的确有圈子文化的成分。”文含说，“也有很多人开店，但是并不把葡萄酒当一门生意，请别人到自己店里喝几瓶而已，不需要靠这个挣钱。”
但无论如何，以富隆为代表的品牌已经引起一定的影响力，他们的版图中，三四线城市甚至再低一些的乡镇开店已经开始有了规划。已有的店也在面临升级，北方消费者喜欢一边吃饭一边饮酒，田燕宏正在将瑞士公寓的酒窖改为“酒膳”。之前的成本已经很高昂，温度常年保持在18℃～20℃，湿度恒定在 50%，需要的空调设施、音响设备、斑马木酒架等使店铺的装修单价在每平方米1500元。不过这次改变的动作不大。“这样的装潢，让很多人不敢消费，其实我们也有70块钱的酒，而且都会提供堂饮服务。我们会尽量迎合他们的需要。”
