开篇之前，我们先来看两组数据，了解这些大公司和公司的管理者们每天时间都花在了哪里：
进行策划与研究
数据一：
下面的数据来自一家著名的IT公司在实施顾问式销售之前的大客户部的统计数据，这个数据的统计时间是2001年：
百万级以上的大项目平均项目周期为46周，其中有14%的项目周期超过了2年；
平均会见客户次数为11次；
平均每次与客户会面的时间为1小时20分；
平均真正用于和客户交流需求和方案的时间共6.5小时；
平均和客户吃饭等活动的时间为15小时；
其他与客户相关的活动（打电话、安排客户参观等）4.5小时。
数据二：
2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情景模拟测试，这40名学员都是销售人员，而且至少工作过2.5年以上。测试的题目很简单：第一次和客户见面的时候怎么谈？测试的方式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关心的5个问题，一共25个问题，测试结果如下：
向客户介绍自己公司平均占了24%的时间；
向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的时间；
暖场的客气话、套话占了15%的时间；
客户说话占了4%的时间；
销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的时间；
其他和主题无关的谈话占了16%的时间；
其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占大约3%！
