2011年6月初，中粮集团在官方网站上发布一条不足百字的消息，大意是中粮集团总裁于旭波去澳大利亚访问并拜访农业、食品及林业部部长Hon Joe Ludwig等。局外人很难意会这则短消息背后的玄机。彼时，正是中粮竞购澳洲糖企塔利糖业（Tully Sugar Ltd.）关键时刻—虽然中粮已从澳大利亚糖农手中购得19.9%股份，但竞争对手路易达孚已持有29.83%股份，领先中粮。另一主要对手邦吉则在当地毫不留情地针对中粮打出带有挑衅性的宣传口号：“不要接受战略不清晰的要约！”

在国际上，澳大利亚为世界三大原糖出口国之一（另两国为巴西和泰国）。就在一年前，另一家中国企业光明集团曾斥资17.5亿澳元收购澳大利亚西斯尔公司（CSR）—该公司占澳大利亚糖业市场50%以上的市场份额—却在最后一刻被新加坡丰益国际横刀夺爱。

有光明的前车之鉴，于旭波为了收购塔利糖业亲自去澳洲“拉票”，也在情理之中。近年来，中粮集团开始尝试走“全产业链”道路。试图在“米面油、肉奶”等多个与民生息息相关的食品行业建立从源头到餐桌的全产业链体系。在糖业领域，糖价自2010年开始进入牛市周期。一方面，中国主要产糖区云南等地区大旱令甘蔗减产，而澳大利亚、巴西两个主要甘蔗产区也受自然风暴侵害导致甘蔗减产。使得国内、国际两个市场都出现供小于求的局面，推高糖价。另一方面，糖料应用广泛，需求缺口开始增大。今年国内食糖需求超过1300万吨，国内产量估计在1050万吨，存有250万－300万吨的缺口，这只能通过进口来弥补，而最好的办法，是能在海外上游建立基地。于是，无论中粮还是光明集团，有心在糖业展开布局的两大食品集团都开始考虑向海外寻求上游资源，延伸产业链，进而获得对抗糖市波动的抗风险能力和议价能力。

至2011年7月19日，中粮总算先下一城，成功收购澳大利亚塔利糖业公司近99%的股份。在邦吉与路易达孚的夹击中脱颖而出，完胜收场。但且慢欢呼，随后中粮以塔利为实体再次出价求购另一糖企Proserpine，却遭遇丰益国际的强力狙击，导致Proserpine董事会拒绝了中粮的第一轮报价。这一场又一场持续不断的以澳洲糖企为目标的收购竞赛，不是大企业间的“炫富游戏”，其深意或涉及对远在地球另一端的中国市场的争夺。

为什么是中粮？

为什么是中粮最后胜出？这或是令邦吉和路易达孚最为困惑的问题。

“6月的时候，我们一度以为这个收购要黄了，因为对手的根基比我们深很多。”一位中粮内部人士透露，在于旭波赴澳大利亚寻求各方支持之前，悲观气氛一度占了上风。毕竟，中国企业在澳大利亚的收购，近年来失手颇多。此外，竞争对手邦吉在澳大利亚市场深耕多年，对当地糖业渗透很深。另一点，做粮食贸易起家的中粮集团虽然在食糖进出口贸易上可圈可点，但在国际糖业并购领域“资历”尚浅。

但于旭波率团队深入了解以后，发现中粮这个“新手”并非没有实现逆转的可能。信心首先源于澳大利亚糖业特有的体系。

在澳大利亚，可以把糖业产业链粗略分为“种植—加工—出口贸易”三个环节。其中，种植环节的主体是糖农。早年，澳大利亚也曾试图发展大农场种植模式，很快被证明是失败的。后来，在甘蔗种植区，改由农民租政府土地种植甘蔗，有点类似于中国的“包产到户”。

在加工环节，则由大大小小的糖厂来完成，但澳大利亚的特点在于，许多糖厂都有甘蔗种植者的股份，因此，糖厂的收益是由糖农凭股份多少与糖厂共同分享，且通常是糖农占2/3的收益。

这造成了一个现象，即许多糖厂的股权结构极为分散。例如，中粮欲收购的塔利糖业，就共有499位股东，其中一半是糖农。

这种股权结构，令无数收购者都颇为头疼。邦吉和路易达孚采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理层的工作。如果收购成功，也计划将甘蔗农控制的糖厂合并，成立一个大型的糖业巨头。这样，也符合国际粮商整合同类资源、做大规模的一贯思路。

但是，这一做法却引起了当地糖农的担心。中粮集团总裁于旭波向《中国企业家》介绍：由于国际粮商自己的产业结构和布局比较完善，所以他们具备整合以后抛开当地企业自己单干的能力，这一点是当地人最担心的，“他们担心形成多年的利益结构被改变了。而中粮在当地根基并不深，反而没有这种改变当地利益格局的威胁。”对手输给中粮不仅是因为自己的强势，“更为重要的是，他们对于糖农没有很耐心地去做工作。”

相比对手的“抓大放小”，于旭波带着团队一户一户拜访塔利公司的“散户股东”，介绍中粮的情况，更重要的是，了解了他们的需求。

中粮发现，甘蔗种植者与澳大利亚的渔牧业从业者不同，少有流动性。其从业者往往聚居一处，代代相袭、子承父业，且不受工业文明之诱惑，并不羡慕外出去打工。正因此，他们非常看重自身利益的保护。近年澳洲遭受自然风暴袭击，甘蔗减产严重，部分入股者希望退股，需要有实力的接收者。另一方面，由于当地甘蔗种植者老龄化严重，当地州政府也希望更年轻的一代继承父辈的技艺与传统，但新生代种植者缺少设备投资，中粮表示愿意资助。

在一份官方声明中，中粮集团表示，将向愿意交易的塔利公司股东支付每股43澳元的收购价。并强调中粮集团继续支持塔利公司现行做法，包括完全遵守现行甘蔗供应协议原糖销售协议。在加工的下一环节出口贸易也沿用过去糖农熟悉的公司。

最终，路易达孚旗下的Mackay糖业公司（发动收购的主体公司）7月18日发表声明称，公司与中粮集团竞购塔利公司股份的目的在于取得控股，使后者成为公司业务的一部分；由于在竞购中未能实现控股，出于两家糖业公司的最大利益，决定将所持塔利股份全部出售给中粮。中粮最终获得99%的股份，成为绝对控股股东，塔利成为中粮在澳洲的子公司。

于旭波将中粮的收购成功归结于两点：第一，对当地利益结构的尊重。“这包括方方面面，政府的利益，行业的利益，社区的利益，你都要重视。最终，我们在董事会里还保留了三个农民董事席位。”第二，做比对手更为认真细致的沟通工作。“我们的人是每天晚上挨家挨户去敲门，起初，对方觉得中国都不是说英语的国家，怎么和我们做生意？但是慢慢感动了对方。”