底线之上的竞争——王长广
王长广是广州森大贸易集团在肯尼亚的台柱子。前往非洲之前，他的老板、森大董事长沈延昌向我推荐了他。森大向非洲出售瓷砖等装饰装修材料，还有洗衣粉和纸尿裤，在加纳、坦桑尼亚、苏丹、肯尼亚、科特迪瓦都有分公司，是马士基在中国的大客户之一。这些生意，都是王长广们一点一点从劲敌手中抢出来的。
我最初在加纳的另一家公司，也跑建材业务。每天早晨八点钟就到市场，挨家挨户拉业务，头几个月一天不吃饭不喝水，就吃五个椰子。早晨拉订单，中午安排卸货，下午收钱跑银行，上班第一年穿破了五双鞋。付出了也确实有收获，最初每个月能从国内发5个货柜，后每个月能发13个货柜。
2008年11月，我跳槽到森大，先后去了坦桑尼亚和科特迪瓦。坦桑尼亚过去治安不错，但贫富差距越来越大，现在抢劫很厉害。我们一个月被抢了两次，每次都是几十个人来，扛着枪拿着刀，保险柜太厚打不开就直接抬走。到科特迪瓦的时候，恰好大选，每天晚上7点就宵禁，我们躲在房间里不敢露头，否则打死了也白死。
2011年7月，我到肯尼亚负责这边的瓷砖业务。在整个非洲市场，凡是亚洲人多的地方生意都不好做，啃起来特别难。肯尼亚经济命脉基本是由印度人控制的，这边有个建材一条街，印度人掌握了分销渠道。
我们刚过来时，也想借助外力，找到代理商快速把货分销下去，可印度人联合起来不买中国人的货，或者狠压价格，搞得你利润都没有了。
和印度人打，我们采用农村包围城市的方法。每个新公司来了之后，都想迅速找一级代理商，把瓷砖分销出去。但分销出去之后如何控制二级代理商，就是个问题，印度人就忽略了这一点，他们把最好的利润给了一级代理商，而我们就把渠道再下沉，直接把利润让给社区，更接近客户。
我们像扫街一样，带着产品图册和样品去找印度人的客户们。我来肯尼亚没几个月，已经把这个国家跑了两遍，把客户信息都拿在了手里。最初，客户疑虑我们没有供货能力，我就允许他们先拉货，装上车后再支付现金。同时，印度人有什么卖得比较好的花色，我们就马上让国内的代工厂借鉴生产。
我们也在有意引导当地人的消费习惯。当地人习惯使用釉面砖，但实际上我们生产的耐磨砖质量更好。印度人生产耐磨砖的技术欠佳，当地人就先入为主，以为印度人的釉面砖最好用。从2010年9月开始，我们就慢慢以成本价铺货，免费赠送耐磨砖的样品，很多客户逐渐接受了这个产品。
打市场的代价是，我们这么多分公司，没有一个像在肯尼亚赊销这么严重的，账期有一个月。赊销风是印度人开的头，他们很多公司账期甚至能到三个月。有些中国公司沿用印度人的方法，赊销率达到100%，这等于拿着自己的钱给别人铺货。通常来讲，我一个月只需600万美金就能运转公司，如果账期有三个月，就要1100万美金，这太恐怖了。近年肯尼亚汇率剧烈变动，如果不能锁定协议，7月份的货到10月份就损失15个点的利润。从8月份起，我们开始收缩账期，到现在把赊销率控制在50%。
我们也会具体分析客户的特点。我们有个客户，自己有40辆车，他的账期稍长一点，大概在两周左右，我也不担心他会赖账，他的声誉比欠我的几万美元还值钱。他们赊销，无非是想套别人的钱做自己的生意，如果我的价格好，产品线够丰富，让它多赚点钱，有资金实力的客户就愿意付现。这种客户是我们要重点维护的。
印度人有很多优点，但有一个最大的缺点就是目光短浅、斤斤计较。例如，按照肯尼亚的市场规矩，供货商要帮助送货，这就出现了一个问题，产品所有权的转移是算在出仓库时还是卸货时？卸货时难免出现破损，印度人就当着人家的面，一箱箱把破损的挑出来算账。供应商通常都对此非常反感。我们就不这样，我们是700箱的砖，5箱以内的破损算是你的，5箱以外不合理的，那就算我的。
和印度人竞争，信息一定要灵敏。市场上有什么风吹草动我们总是最快知道，国内采购和海运费只要一变，我永远是第一家调价的。有些客户订了货不及时提，过去印度人也就顺着他们。但是我们就规定，内罗毕客户的货最多留两天，内罗毕以外客户留四天，超过了这个时间订单全部取消。
客户意见非常大，最初没有人说我好，提到我的名字都摇头。但是我卡住了一个关键点：价格最优，比印度人便宜3到4个点。谁也不会放着低价不选。我这么做是为了保证良性库存。如果客户一个月不提货，仓储费不说，还影响周转率。年周转率控制好的话能到3.5次，控制不好也就2.5到2.8次，效益差距就大了。
因此，我这个底线绝不能碰。比如谁用了当期支票，如果拖一个礼拜才付款，我就立刻把货拉回来。原来有个客户，本来合作得很好，但后来货款一拖好几天，他再来提货我就不给他发。后来他补交了钱，想多提50箱货，我说不好意思，你的机会已经错过了。
底线以上的部分，要充分照顾到客户的利益。我会和客户共享信息，例如中国市场要涨价，或者汇率变化，我都提前告诉他们，提醒他要放慢销售速度，后面有可能断货。这也取决于你的专业程度，如果你说会涨价，结果没涨起来，客户就不会相信你了，如果你说准五六次，他肯定会信你。
其实你只要充分考虑到他的利益，非洲人也很好交朋友。我在加纳时，每次回国休假，有个客户都做当地服装给我和妻子。有一次我们正聊天，他发现我不太对头，非让我去医院检查，我什么异常感觉也没有，可一验血，是重度疟疾，他等于救了我一条命。还有个客户，本来没什么钱，只能卖碎砖，后来我们带着他做出来了，成了我的第二大客户，他现在连货都让我帮他订，相信我不会让他亏钱。
从海关数据来看，印度砖过去占肯尼亚进口量的15%，如今已经不到4%，而中国砖的进口数量一直在增长。如果一直只做经销商，寄生在流通环节里，他们就是可有可无的，我们也一样。因此，我们做了比较大的投资，建大展厅，希望更接近终端客户，另外也在开发工程客户。肯尼亚工程量非常大，30%的项目都是中国人在做，这就是我们的优势。
之前是和印度人打，现在中国人打中国人，更惨烈。今年的利润和去年没法比，去年大的中国公司应该有接近30个点，今年不过有10个点，而中小进货商几乎就没利润了。这里面说起来故事就更多了。在团结上，我们确实要向印度人学习。
附文
生与死
面对用生命下注的赌博，
到非洲冒险已不再有趣
文 | 本刊记者 何伊凡 编辑 | 蔡钰
看着南非约翰内斯堡曼德拉广场上迷离的灯光，我和当地朋友感叹：真有留在非洲创业的冲动，只要舍得一条命，就有发财的可能。
他不屑地看了我一眼：命在非洲不值钱，或者说，到了非洲，才知道珍惜生命。他曾去安哥拉买矿，那里手枪也能带上飞机，每周都能听到华人失踪的消息，“杀了就扔到大海，鱼特多，连骨头都剩不下。”
站在国内想象中国人在非洲轨迹，只看得到刺激与浪漫，但真正踏上危机四伏的土地，我的完整体验才被唤醒：在非洲的冒险远远没有想象那么浪漫，面对用生命下注的赌博，它不再有趣。
赞比亚的廖先生，个子不高，豪爽精干。我们见面前两周，他的钢铁厂里刚发生了一场枪战。有几个当地人每隔几天就去那里偷东西，报警也抓不住，搞得他不胜其烦，索性带了工人拿着枪守株待兔，没想到还真堵到了。他们举枪就打，对方开枪还击，双方开战十分钟，枪法都不太好，谁也没受伤。不过自此贼没再来过。
在乍得，中地海外建设集团的钢筋工刘道友是个传奇人物。他在苏丹与乍得边境被叛军绑架，步行70公里后，以一敌三，用铁锹拍昏一个绑架者。但随后又被抓，带上脚镣。他偷走钥匙，藏在鞋内，晚上再次逃走，途中被当地人解救，他以为还是叛军，本打算将救他的人也打倒，还没动手就昏过去了。获救后，有人问他求生经验为何如此丰富，答曰：美国大片上学的。
冒险的真正含义是尽量将风险掌控在手中，我们采访的很多人在非洲已生活10年以上，但一次也没有被劫或被偷，他们总结了不少“生存经验”。
这些方法能减少“人祸”，却避不开天灾。疫病、车祸、自然灾害是最大的威胁，由于医疗条件差，很多人永远留在了非洲。
67岁的刘树礼原打算手头工程结束后就回家养老，但他再也回不去了。阿尔及利亚不允许火葬，也不允许尸体运上飞机，倒在这片土地上的人将在此长眠。离开阿尔及尔之前，我们去爱丽娅公墓拜祭，这里从1960年代开始埋葬着近200个中国人，从墓碑上看，有医生、外交官、公司职员，最小的只有18岁。
正值旱季，草木黄落，周边的教堂唱诗声响起，所谓魂归故里，归去的，也只能是灵魂了。
