不过，毕竟一个人能买的保险不会太多，保险销售需要不断挖掘新客户。郑立不知道自己的未来会是什么样子，每天都有一种资源被耗尽的感觉。虽然在公司定期的培训课上，总能听到激昂的声音，在课程结束后的30分钟内，郑立会重新燃起对未来的信心，但一旦回到现实，沮丧又会重新复活。

　　保险招聘=人海传销？

　　保险业界有句俗语：保险不是人做的，是人才做的！

　　在《钱经》杂志举办的保险业沙龙活动上，几位保险业的专家总结出了保险销售的几项基本素质：强大的心理承受能力，超强的学习力、表达沟通能力和金融专业能力。

　　保险销售要求如此高，招聘难、留人难，就成了保险业这些年来一直的痛。据一位业内人士介绍，某保险公司半内勤部门员工的留存率，7个月为35%，13个月仅剩20%。据说这已经算是高的了。

　　面对此情此景，不少保险公司反而将计就计，把销售人员招聘变成了保险销售的手段——卖保险不就是需要人脉吗？那我就不停地招人，不就有人脉了？

　　打开招聘类的网站，便可看到各个保险公司的招聘信息，无论在招聘网站上注册的人有没有向保险公司发过简历，几乎都会接到保险公司打来的面试电话。没错，几乎所有的保险公司都是在常年招聘，而且会冠以各种名头，比如储备干部、理财经理、规划专员甚至内勤，最后干的全是一件事情——卖保险。

　　普罗大众有相当一部分人对这一现象的看法是：保险是传销。一些父母听说自己孩子去保险公司上班，甚至会觉得孩子掉进了魔窟。一个新业务员为了业绩，或者因为巨大的压力，自己首先就会买公司的保险，然后让自己的亲戚朋友买，再让亲戚朋友介绍别人买，直到人脉资源用尽，业绩出现“瓶颈”甚至全无，最终离开保险行业。绝大多数离职保险业务员的经历大多如此，这还不包括从来无法出单的人。

　　对于保险销售的管理者，业务主任也好，业务经理也好，增员，也就是所谓的“拉人头”，则是保持团队出业绩的主要手段。这也是外界普遍认为保险有传销嫌疑的主要原因。

　　刘旭在一家中外合资的保险公司做业务主任已经一年多了，在当上主任的前半年，他和30多个同人一起在这家保险公司开始了培训，开始了业务员的生涯。而如今，这批学员只有他自己还留在这家公司。

　　在刘旭看来，每一批新人，能够坚持做保险超过一年的比例不超过5%。最开始，刘旭的业绩在同批新人中出类拔萃，也很快被提拔到了主任的位置，然而一年多的时间过去了，经历过缘故客户开发(从事保险前就认识的同袍、同乡、同好、同事、同学)、转介绍客户开发、再转介绍客户开发以及陌生客户开发等阶段之后，刘旭感觉到自己的人脉资源已经几乎耗尽了，出单的速度明显地慢了下来，作为业务主任，他的收入更多地依靠手下业务员出单的管理津贴。他则不停地招新人加入团队，填补人员大量流失的空白。

　　不过，同样让刘旭感觉压力巨大的是新人的培训。有时候好不容易争取到的和客户细谈的机会，由于新人的不专业，客户的问题回答不清楚，甚至前后矛盾，白白错失了机会；有时候刚把新人培养的还不错，又就可能因为各种原因流失掉。刘旭觉得自己陷入了一个恶性循环。

　　事实上，保险公司为新人做的培训比大多数其他行业的公司都系统的多，对保险公司的管理层来说，他们也特别希望培养出十分专业的业务员，至少是能够有持续稳定业绩的业务员，这样既能提高从业人员素质，又能减少人员流动的损失。然而现实情况则是出现这种优秀业务员的概率十分低。

　　与往年的情况相比，这种大规模拉人头出业绩的方法如今已经逐渐令一些保险公司失去兴趣。尽管获得保险代理人从业资格的门槛依然很低，各个保险公司的团队建设却越来越趋精英化，除了建设精英型的团队，招人的起点普遍以本科学历为主，一些有条件的保险公司还会特意招募名牌大学毕业生，甚至“海归”和硕士。刘旭的同事就有几个国外大学学金融的硕士。

　　保险公司这样做，一方面是意识到了从业人员素质的重要性，另一方面是人们普遍对保险公司不信任，导致过去的老方法确实招不到人了。高学历的业务员待遇上也普遍高于其他人，很多公司现如今都为这些业务员提供无责任底薪，甚至一些商业医疗保险。

　　业内人士普遍认为这种转变对保险行业的长期健康发展是十分有利的，尽管事实上是由于过去大量低素质的从业人员自己把保险行业做臭，再令人感到讽刺地倒逼行业从良，一点点回归本质。

　　保险投诉数据令人惊心

　　5月初，保监会公布了《2012年一季度保险消费者投诉情况通报》。从人身险投诉情况来看，第一季度寿险公司涉及消费者权益的投诉事项878个。其中，各类销售违规457个，其中涉及欺诈误导的386个，占寿险公司违法违规类投诉82.30%。欺诈误导具体表现为：一是印制带有误导客户内容的宣传材料；二是营销员在条款解释时夸大承诺收益、不如实告知投保人权利等；三是模糊保险产品和基金等其他金融产品的界限。此外，共有134项寿险投诉涉及退保纠纷，其中涉及分红、万能、投连等人身险新型产品的98件。值得注意的是，相当一部分投诉人反映，销售人员在投保时对产品特性和投资收益作了不实宣传，消费者受到误导购买了不符合自身实际情况的保险产品，或合同约定与销售人员解释不一致。

• 上一页
• 1
• 2