2012年11月9日，第四届北京进口汽车博览会在北京国家会议中心拉开帷幕。以下是“中国进口汽车市场的新蓝海”研讨会中的互动环节。

钟师：有的专家谈进口车增长幅度，同比的话还有30%左右的增长，跟以往前几年的百分之四五十的增长高点显然减缓了一大块，但目前来说市场竞争受到整个经济大盘影响，实际整个市场增长处于下行，平均来说今年到年底整体车的增长就几个百分点也没超过10%。美国市场刚刚在复苏回暖，增长势头不错，但是幅度不像中国增长幅度大。欧洲又掉下去。所有的跨国公司会怎么考虑？把中国市场看作海外的第一大市场或者最重要的市场，基于这种判断，他们对中国市场给予很大厚望调集很多资源给中国产销的规划也会加码，这种情况下本身已经绷的很紧的弦又会张紧。厂家会采取以往快速的扩张型的增长比较合适，抓机会此消彼涨的方式比较合适，还是用稳健型的守势来扩张，这个是每个公司的策略可能会不一样，在这个问题上我们也会听听三位嘉宾的意见。如果要采取激进的方法，大家毕竟竞争很激烈，如果采取激进的方法，价格策略上肯定采取非常激进的方法，这样会引起竞争度加大，而且效果到底是不是会好现在很难说。从去年到今年看到某个领航的豪华品牌进行了一次价格波动，导致豪华车牌局整个变化紊乱，至今为止这个后果到现在还是没有平复。到底价格战先导促份额还是采取可持续发展的方法。这两大问题大家都比较关心，我们请三位嘉宾挑一两个问题来回答。

李金勇：有一些反思和想法跟大家分享一下。我觉得从2011年到2012年的汽车市场变化当然对汽车经销商对于厂家都是不愿意看到的，我们非常愿意看到那种热火朝天持续下去，但是这种市场的冷也促使着厂家和经销商能够冷静下来去探讨，比如我们近期一些论坛也在进行相关的探讨。这种探讨对于未来的汽车市场健康发展会起到非常好的作用。有几点想法跟大家分享。
   
第一，汽车销售渠道是汽车品牌健康发展的基石，应该去培育而不是榨取。这个话可能很刺耳，但是是目前的一种现状。目前大家对频繁探讨的几个关健词库存结构合不合理、价格应该降价促销还是稳定、经销商的盈利来自哪儿，包括衍生业务包括汽车精品、保险或者汽车金融应该由谁去主导做。这些问题每次论坛当中都作为一个重点，每个词都可以衍生很多东西。从经销商角度来讲没有讨论的前提，比如价格是稳定好还是降价好，要看它的本质是什么，降价降了谁，降的是经销商还是降的厂家。刚才钟老师也提到今年某个品牌的大幅度降价带来高端品牌的价格波动，这个带来的结果是很多经销商每月亏损一千万，每月亏损一千万最后的结果是什么？可能有的厂家有的品牌负责任，到年底给你补，补到什么程度？最好补到你不亏。补到不亏之后的结果是什么？经销商没有任何利润可言。我刚才用了一个词，不要榨取。榨取的概念是什么？把你所有的水份和油份都榨干，包括有一些厂家对精品的垄断，养护产品的垄断，对保险的垄断，所有这些跟厂家的业务没有什么关系。实际今年的现状也给大家提了一个醒，未来发展当中厂家和经销商要建立什么样的关系，销售渠道应该怎么样去维系，这种销售渠道如果是厂家各种品牌对销售渠道进行了培育，共同发展了，未来你的前景一定是非常乐观的，如果采取的方法是榨取，相信最终受害的一定是这个品牌本身。今年和去年大家看到某些品牌的退网已经体现出来了。
   
第二，销售网络建设需要冷静而不是发烧。销售网络从几方面，硬件的投入、占地面积、投资数量和单一城市的同品牌店的多少，包括同一品牌的分车型的分网销售，我觉得这些问题都应该纳入我们的思考范围，当然也包括厂家对经销商的选择标准。这些问题每个话题都要说好长时间，我只是抛砖引玉。在这些话题上厂商要冷静客观的去分析，从现在开始已经不是那种盲目发展的时期了，如何去制订合理的适合行业发展的标准，通过制订这样的标准有利于你的品牌发展，最终还是落实到本身的品牌。比如同一品牌的分车型的分网销售，在汽车市场快速发展的时代是没有问题的。当汽车市场一遇冷，单一的车型是支撑不了4S店的发展。在这种情况下造成的布局不合理，有些品牌个别这样做的品牌有的进行合并，合并的时候就会出现一个问题，你的网点规划原来按照单车型去规划的没有按照品牌规划，有的造成两个店很近，有的就挨着，再规划也会有的经销商要退出。这种伤害也是非常大的。包括你的占地面积到底多少合适，建店规模应该到底建多大，把自己定位成高端品牌一定要向高端品牌去看齐，你的销量又达不到那样的规模，最终的结果经销商支撑不了持续的经营就要退网，退网的结果，经销商很难持续下去。

钟师：即使价格策略再怎么变化的话，只要商务政策好对经销商伤害不要大，厂商多背点，分担风险，这个问题可以造成和谐。

李金勇：都背到经销商这里可能就压的喘不过气。目前的现状是厂商在榨取经销商的利益。

贾新光：价格战的问题实际上背后更严重的问题是进口车战略问题，原来朱镕基总理有过一个想法，用进口车来调节国内的市场特别是价格。现在来看入世以后特别是关税大幅度降低，许可证取消之后，我们已经没有办法调控了。现在的情况，实际上进口车上面很多公司是短期行为，觉得进口车是一个增长很快的市场拼命来做。库存量迅速上升，来货超过国内可容纳的容量，接着大幅度价格跳水。这个跟李总说的，伤害了品牌本身，也伤害了经销商，造成很不稳定的市场。现在作为我们对进口车没有办法调节，因为没有许可证没有关税的手段，但是国内市场还是能对进口车产生一定的制约作用。现在来看进口车最主要的一个是小众车型，一个是高端的。日系三个高端品牌应该让它国产，国产之后纳入到国内市场的调节，这样会增加国内市场的调控。我们希望自主品牌也好，合资企业也好往高端走，这样能够对进口市场有一定的调节作用。

钟师：关于进口市场的情况恶化包括库存增加和价格战，这个倒不是由于厂家急于求成，因为之前对市场的误判有关系。判断有一个惯性，根据前几年高势的时候判断今年中国市场应该多少，对决策可能过于乐观，所以现实情况当中有点误判，并不是喜欢打价格战也不是喜欢放血，有一些客观原因，计划一定要做得非常准，考虑到中国经济发展种种原因，好的时候居安思危也要考虑到不利因素，不能盲目乐观，一直对中国市场直线条往上升。

刘明：刚才几位都讲得非常好，我就补充几点。一个关于市场波动方面的情况，确实由于中国的变化比较快，市场整个波动比较快，有时候增长特别快，有时候增长特别慢，这样给予我们每个人决策时的预见性难度比较大，有时候踩油门，有时候踩刹车，这个事情在整个中国的汽车市场当中也是一个正常的事情。不要因为今天的市场供给大于需求产生一些库存或者什么样的情况，毕竟前两年赚了还加价了。但是这个也给我们提醒一些事情，中国进口车市场也不是一帆风顺的，已经进入竞争很激烈的市场，像刚才我所说的已经有二百多个车型都到了这个市场来，应该有一种预判性，你进来了别人也进来了，市场增长不仅分给你了也许分给别人。这是第一。
   
第二，关于价格战这也是很正常的事情。过去国产车的价格战打得很厉害，进口车供不应求，它的价格战在今天开始。进口车的价格与老百姓的预期比较远，以后的下降余地还是有的，下降是厂商承担还是经销商承担，要想维持市场健康发展，这是需要考虑的一个问题。随着低端进口车和整个国产进口车逐渐由互补向竞争转移的时候，竞争关系更加激烈，价格上面更加复杂一些，应当做这样的准备。
   
第三，过去进口车高高在上，品牌高于老百姓之上，营销上面也是高高在上的态度。反过来可能我们在经销商上面要向合资企业学习，甚至向自主品牌学习，因为他们干得太苦了，如果跟太苦的人合得来的话，相信这个市场也会有一定好的发展。

钟师：对明年进口车的市场基本的预测请三位讲一下。

李金勇：进口汽车明年的市场情况，前半期还是去库存化。今年由于刚才谈到的误判也好还是厂家对中国市场的预期也好都是比较高的，在这种情况下进入中国汽车市场的车辆比较多。刚才沈会长提到在6、7、8月进口汽车量逐月下降，也预示了这一点，当发现一些问题之后开始进行库存结构的调整。今年由于钓鱼岛事件日系车受到的销售下滑比较厉害，也造成库存化比较严重。明年来讲进口车应该说是第二台车的概率比较大，第二辆车受经济影响的概率相对还是比较大的，比如高端品牌车的降价行为在几年当中都没有出现过，就是因为经济比较好信息比较足，对高端车购买的影响不大。随着经济的下滑，随着十八大的召开，明年经济情况相对来讲还是比较乐观，近期数据显示，四季度经济探底。如果这些信息都能够实现，明年经济状况会越来越好。经济状况的好转对于进口汽车的销售还是有积极的促进作用。

钟师：今年将近到一百万辆，很多专家测算到一百万辆，你觉得明年增长超过一百多万辆还是怎么样？

李金勇：今年有一些特殊，今年日系车的下滑，明年还会持续有一段时间的影响。虽然从我们的感受当中在恢复中，整体来说日系车明年相对于今年有一些下滑，整体上来讲明年的市场比今年会好，但是也是不会太高的增长量。

钟师：你觉得能超过今年，增长幅度有几个百分点的增长还是能超过一百万台？很多人关心落到具体的数字上面。

刘明：今年是20%以上的话，明年大概就是10%—20%。刚才李经理已经说了，有一些去库存的问题，导致我们进口车的需求可能会受到一些影响。20%以上难度比较大，再加上日系车的问题。10%以下好像也不太可能，我们的经济至少在四季度以后有一个回升，大体的判断是这样的。

贾新光：进口车市场还有希望，增长保持20%是有可能的，主要购买力的提高和国内市场需求，还是有希望的。进口车最大的风险周期长，所以对于国内市场的变化应该非常关注，往往得三四个月以后到货，这个市场可能完全不一样了，所以风险也是存在的。

钟师：你最后的判断，明年的预测大概是多少？20%左右，今年100万台明年120万台。