“佳能商务影像产品当前的工作重点，就是如何向用户推广高附加价值的彩机产品和解决方案”，按照奥山隆的解释，他们将向经销商提供一种更易于销售的解决方案；同时，因为三四线城市和一二线城市的销售空间是不一样的，对于开拓新市场的经销商，“佳能的评价不会一味地以营业额作为整个评价的唯一指标”。而经销商的“权利范畴”，则是以其能够提供售后服务的范畴为前提的，按照地域进行划分，避免经销商之间的恶性竞争——可能未来，售后和耗材才是商务办公利润空间最大的领域。
与此同时，网络销售渠道正在成为一个新兴势力。“在电子商务方面，我们和京东、卓越亚马逊[微博]也都有合作，通过他们使我们的产品快速渗透到三四级城市。”江原大成表示，他们与京东是三年前开始合作的，在电子商务渠道上，佳能企业办公设备销售额的增长每年都在50%以上。在一些人看来，虽然网络销售抢走了传统经销商很大一部分的销售额，但是不提供售后服务这个网销最大的弊端，反而成为经销商获利的突破口。
总体看来，经销商的变革将是佳能商务战略成败的关键。而过往在中国商务办公用品市场，厂商与经销商的沟通、提供的支持、对消费者的教育、售后的协助等等着实需要提升。而且，要变革的不仅仅是经销商的布局，还有售卖思路——“硬件+服务”的销售模式需要替换之前的硬件销售思维……这些不仅仅是佳能一个企业需要做的事情，而是同类型企业在培育渠道时所面临的共同挑战。
从微博到RAP 试水新传播
众多目标战略，要求佳能商务必须一改B to B品牌的低调作风，要传播最大化、传播精准化、传播情感化。
从去年到今年，佳能商务将传播基调定位为“佳能，你的工作伙伴”这一口号(具体见本刊2011年12月刊《佳能办公品牌“亲民化”冒险》一文)。除了传统媒体的大规模投放，江原大成所率部门还连续尝试了徐静蕾导演的《亲密敌人》电影营销、开辟“办公那点事儿”(@佳能商务-办公那点事儿)微博的社交营销、与SOHO中国的中小企业客户(租户或业主)的产品试用合作等等。他们马上还要与更多社交网络平台进行合作，推出了“佳能你的工作伙伴”RAP的美式说唱音乐，面向办公室白领开展新一轮互动活动。
这些都是“从未有过”的尝试，佳能商务影像在借鉴佳能消费品牌营销的同时，也在小心探索自己的调性。
不可否认，由于佳能在相机领域给中国市场消费者留下的印象过于鲜明，同一个LOGO、正红色色调之下，想要再突破大多数人的第一印象，的确困难。而且在操作手法上，也有模仿佳能消费品牌的痕迹。如果说佳能商务品类向上的关键在渠道，那么传播更多应该是教育与沟通的作用。“教育”指的是扭转经销商与用户的思维，包括对经销商的售卖打印机到售卖综合解决方案的思维转变、企业用户从“买一台打印机”到“引进一个提高工作效率的工作伙伴”。“沟通”则是与企业客户多做情感沟通，让他们从感觉上能够接受佳能商务影像方案的这种宣讲。
尽管不能透露2012年的广告投放额度，但是江原大成开始表现了对数字媒体的重视。“数字媒体是与终端客户进行沟通非常有效的手段，是最能接近终端客户的。因此，我们绝对不会减少对数字媒体的广告投放。”
佳能中国副总裁奥山隆也对媒体表示，佳能中国商务影像向入驻SOHO中国的50家中小企业提供激光打印产品免费试用是“一种有趣的推广模式”。这也是一种带有测试性的营销方式，通过这50家中小企业的试用，把意见都提供给佳能总公司的研发部门，对产品进行改进，以研发出更加符合中国中小企业需求的产品。
【广告主QA】
《成功营销》：在这个战役中，所面临的最大挑战是？
奥山隆：如何让企业认识到采购佳能的设备对自己的办公效率是有好处的？如何让客户购买正品耗材？……我们面临最大的挑战，是如何改变客户的想法，改变价值观。
江原大成：最大挑战是如何保证合作伙伴的利润。因为只有让我们的经销商有合理的利润，才能够向客户提供更好的服务。因此，让经销商的利润能够得到可持续保证，这对我来说是具有挑战性，但也是很值得去做的事情。
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