【编者按】2012年，无论是团购的调整还是天猫双十一销售额的191亿，让所有的传统企业真正把互联网作为一个认知的渠道去期待。今天，对于每一个企业来说，大家会发现互联网已经是一个不能不重视和不容忽视的渠道了。

对于电子商务的来势汹汹，企业如何看待实体店和电子商务的关系？实体店在未来的发展中面临最大的挑战来自哪里？面对未来的挑战，企业的战略和营销策略会有怎样的变化和调整？这里，我们BNET商学院采访了作为中国羽绒服行业的领军者——波司登国际控股有限公司。

品牌定位

波司登国际控股有限公司是中国最大的羽绒服企业，在全国共设有約12,000个零售网点，专门售卖旗下核心品牌羽绒服装，包括波司登、雪中飞、康博、冰洁、双羽、上羽。据波司登介绍，波司登的目标群体为30-45岁的人群，从原来的传统理性人群现在逐步向现代品质人群转变，这也是满足消费者不断升级的需求。

波司登通过购买记录对消费者进行分析，每年进行1-2次的第三方专业机构的动态调研，分析消费者的资料，了解需求的不断变化。目前在50家左右的标杆店推行VIP会员卡制度，根据卡的等级（共有三个等级）消费者享受相应的折扣点和奖励回馈。面对这种消费者管理模式，波司登指出：“会员制是零售的趋势，我们去年开始推行，将在运营过程中持续完善，使其更加人性化，令消费者满意并培养客户忠诚度。”

另外，波司登多年来坚持不懈地进行商品研发，提升设计和品质，为消费者提供性价比高的产品，达到心理满足感；对终端店铺的升级换代，并不断提升陈列、服务的标准；注重售后服务，为消费者的后续需求提供到位的服务。

面临挑战

在波司登看来，零售终端在未来的发展中面临的挑战主要是来自于两个方面：首先是商铺问题，租金居高不下，人员工资不断增加，给零售带来成本压力其次是市场的竞争问题，特别是国外快时尚大众品牌的进入，并且快速下沉市场。现在国内的零售品牌普遍都在研究快速提升零售终端的效率。波司登也在不断提升自身的零售终端的标准并提高店铺的平效。

网络经济和电子商务的迅速发展，为传统零售商业带来了挑战的同时，也带来了机遇。对此，波司登表示，电子商务为零售提供了新兴的通路，增长迅速，网上销售免去了昂贵的店铺租金，成本可控。另外，网络也可以用作推广新的品牌或产品线，线上线下相结合。

波司登抓住机遇积极推动电商业务。从2010年至今，线上销售额从开始的不足1%到12財年已经占到公司全年营业额的約3%。目前已经有天猫旗舰店，淘宝授权商店，以及第三方的电商销售平台包括：京东、拍拍、苏宁易购、当当等。波司登在天猫的羽绒服销售中也是连年排名第一。

营销策略

随着中国电子商务的不断发展，传统行业进军电子商务领域，纷纷触网既成趋势又已成事实，面对这种大潮，波司登抓住发展机会，已经在电子商务领域初具规模，并看到电子商务对消费者的精准分析和对市场的即时快速反应，也正在积极地利用这些信息在做消费动态调研，提高营销能力。

接下来，波司登将继续实施”3+1”的发展策略：仍然坚持以羽绒为核心，将资源优势发挥到最大极致。深度挖掘市场空间，进一步研究童装、家纺等领域的市场机会；多品牌化，丰富旗下的品牌组合，以满足消费者日益时尚化、个性化的需求；四季化，继续在有代表性的标杆店尝试四季配搭产品、让市场逐步接受，有序推进四季化业务； 国际化， 在海外开设零售店升级“波司登”形象，提高品牌的国际知名度，同时吸引国际化背景的人才，为公司发展储备人力资源。