战场：这里正发生一场加速洗牌的战争，“四通一达”龙盘虎踞，EMS俯下身子抢食，菜鸟也在酝酿起飞，烽火硝烟弥漫于各自快马加鞭的快递员身上。当然，快递业白热化的争夺不止是头破血流，“刀刀见血”才是真实的魂灵，每一次宝剑出鞘都要直插对手要害。

　　兵法：“料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。”考察地形险易，计算道路远近，这是高明将领必须掌握的方法。顺丰[微博]的直营模式、航空运输以及高端定位，就是考察“地形”得来的宅急送[微博]则是个失败的例子。如今它们都需要再一次“计险隘远近，判形势之优劣”。

　　搭上电子商务物流末班车的顺丰和一错再错的宅急送，这两大民营快递曾为“放不下的身段”付出了惨痛代价，最后只得另寻他途，无奈地避让6年前被顺丰老板王卫称之为“跑腿仔”的“桐庐快递帮”四通一达的锋芒。

　　第3.5方物流

　　5月初，顺丰在官网上挂出《服装行业供应链物流解决方案》，将为商家提供仓储、分拣、配送一站式的供应链物流解决方案，打造物流、信息流、资金流三流合一的服务。

　　国内目前专业做供应链物流服务的比较少。顺丰顺势而为，实质是做电商物流资源的整合和有效利用。

　　中国每天有1200万票快递包裹，电子商务光棍节的量竟为平时的6倍之多。摊开一张中国物流地图，密密麻麻的物流干线一团乱麻似地交织在一起，哪怕加盟扩张再野蛮的“四通一达”，哪怕布点再精准的顺丰，哪怕再深入穷乡僻壤的中国邮政，都解决不了这一个问题：中国物流每年30％~40%的增长速度一时半会儿都追赶不上以每年100%速度增长的电子商务。严重的是“散乱差”的中国快递还存在“过度流动”的情况，这种矛盾使得原本有限的物流资源因低效率资源配置而被进一步浪费，因此更显雪上加霜。

　　笔者认为顺丰想做的供应链服务商称之为第3.5方物流更为合适。因为他们介于第三方和第四方之间，既提供包括仓储、系统、配送、支付等服务，也有自建区域落地配送网点，如五洲、酷武、发网、百世、如风达、尚橙、微特派、通路、万事捷、君联等。他们拥有更加专业的物流队伍，更加低成本高效率集物流内外标准的运营手段。然而，为何总是难以做大，甚至3~5年内还将持续遭受“四通一达”压制，细细想来，主要有以下五个盲点。

　　盲点一：电商价格思维低，信任思维低，外包意识低。目前的中小电商既想用高推广费来圈用户，也想用低成本、高质量物流服务留住客户。鱼与熊掌难以兼得的心态端不正。因此要想做电商的业务，先给电商“洗脑”是第一步。

　　盲点二：重视商品流、信息流、资金流，忽视价值流。第3.5方物流首先要做的不是要显示自己有多大的仓储面积、多高的运营效率、多强的快递资源，而是想方设法对目标客户下军令状：电商物流业务外包给我，我能给你节省多少固定资产和人力投入，重复购买率提升几个百分点，商品周转率和动销率不但做到及时预警，并且帮助推动提高多少个百分点。也就是说，你要做出电商物流自己没做出来的价值。

　　同样，顺丰做供应链服务商要敢于告诉天下所有传统企业：我不只是在电影院门口卖票给你，开场后，还会为你送上瓜子、花生和啤酒。如果你是VIP厢和情侣厢的客

　　人，我还将送上杜蕾斯。

　　盲点三：物流队伍很专业，销售队伍很操蛋。这个是人才底蕴问题。以实操受、耐重复为标签出身的物流人才即使转行打死也做不了销售职位。当然以飘忽口才创意无限为标注的销售从来也不屑于关注物流，所以懂销售又懂物流运营实操的人才总是凤毛麟角。笔者曾与几个第3.5方物流的销售接触，起码的SKU、SOP都不懂，却大谈自己公司的优势。既不能帮我找出物流的困扰所在，更无法对症下药。这样一来，我只有一句话，这句话叫，我已经有了自己的仓库，我用普通快递还比你便宜。

　　盲点四：客户群不清晰。中大电商已经拥有自己分仓体系和自建队伍；而淘宝卖家，四通一达与他们共过患难，是有四通一达情结的。因此中大电商和淘宝卖家其实并不是你们的客户群。你们真正的客户群是传统品牌大佬们，别无其他选择。因为现在他们正在赶电子商务车呢，他们的包也正在等你帮忙提。

　　盲点五：把根留住。这句话有句歇后语是，太监进宫前的一声呐喊。所以即使找准了传统品牌商这个客户群，第3.5方物流也要防止人家过河拆桥，卸磨杀驴，如欧时力、爱慕、李宁对待五洲在线一般。就像小孩是女人留住男人的唯一核心竞争力，第3.5方物流要想办法帮你的客户多生几个小孩。这个小孩的名字叫品牌附加值增长，如快递面单的广告资源、送三选一、上门退换、T+1返款……

　　落地配勿冒进

　　与顺丰有相似的转型经历又更显悲催的是国内最早的民营快递宅急送，在从做大件物流到小件快递的折腾中，2008年前总裁陈平差点把宅急送带到沟里去。

　　中国大中城市中，快递的竞争“头破血流”已经不足以比喻，“刀刀见血”才是其真实的魂灵。可惜陈平刚悟出伟人之路：从农村包围城市，转做落地配。落地为寇，寇者也可成王的道路，就因盲目收购鑫飞鸿，导致资金链断裂而壮志未酬身先死。

　　在2009~2012年电子商务发展的黄金年度，宅急送错过了拥抱电子商务的契机，一举被“四通一达”赶超，甚至差点被电商离弃。尽管其一再东成西就，放低身段，可惜快递市场的饱和度已经让其进不去，也出不来。

　　如果说UPS、联邦、顺丰是星级宾馆，那么“四通一达”可以被视为“街边大排档”，他们一样都各有各稳定定位的客户群。宅急送其实就是那种“私房菜”或者“西餐厅”的定位——介乎于饿不死但也吃不饱的境地。

　　无路可走的宅急送，2013年只能再度踏着星辰急便的尸骨继续前行，转做落地配。落地配与普通快递最大的区别是：为配而配，只配不收，能做货到付款，覆盖农村乡镇。如今，国内比较知名的落地配体系企业为飞远、飞狐、微特派、宅急送和各地报业集团等。

　　关于落地配的前景其实是一个伪命题。因为市场需求摆在这里。快递20元/票但只能遍及县级城市，干线+落地配成本是3元/票干线+8元/票落地配。除了电视购物，目前启用干线+落地配的大B2C全国总量120万票/日。几乎普通网购能力省份都能接到3.5万票/日。目前全国比较成型（标准是派送范围能覆盖全省70%以上）的落地配不超过100家，所以每个落地配的月收入在280万左右。

　　对于宅急送转型做落地配，需要提醒：

　　勿全景覆盖无盲区的冒进。电商代收款千万不能挪用。电商个个都是人精，同样要现金流紧张。你一旦挪用，东墙补西墙，行业很小，口碑很重。一旦你资金紧张，马上你的单量就会急剧下降，星辰急便死的实质就是这样的。所以，也千万别四处承诺你全景覆盖无盲区。真正懂物流的人听到你如此幼稚的承诺，其实内心会藐视你的。步步为营才是无数炮灰弥漫中颠簸不破的真理。

　　别把自己贱卖了。我一直想不通当当网[微博]区区3.6元/票的价格怎么就能让我们如此多落地配被奴役。自身价值低了不说，真正有志于发展的电商怎敢用你？几毛钱的派送费给小件员，能有什么好的服务。记住：凡做淘宝集市店的人是不会用干线+落地配物流模式的。3.6元/票其实就是淘宝集市价，而偏偏你忘记了你的客户其实是B2C。即使算不上贵族，也属于有追求的白领阶层。

　　让包裹醒过来。目前包裹流向最理想的状态一定是：晚上在分拨，白天在流动。但偏偏如此简单的道理，我们很多人不懂。总是用白天如此黄金的时间在做分拨，晚上下班不收干线的到货，即使收了，也让包裹在分拨中心睡上一晚第二天才分拨。他们永远不懂得电商物流的痛。让包裹笑起来。笑的其实不是包裹，而是人。先有鸡（笑容）还是先有蛋（价格）这是千古永恒争议的问题。这个世界，杰出者总是率先从争议纠结中走出去的人。