对称

2012年以来，想要分金融产业链这块蛋糕的互联网屌丝越来越多。叶大清相信，比屌丝更屌丝的日子会有尽头。“平台型公司可能头一年、两年、三年比较辛苦，但会有一个爆发点，获得爆发式增长”。

叶大清努力让金融变得开放与透明，他的办公桌也与同事连成一片

创业隧道期，资本给了他们信心。在2012年3月，融360网站正式上线当月，A轮融资就已经完毕。彼时，融360还没有什么访问量，更别说交易金额。融资总金额是700万美金，分别来自光速安振中国创投、凯鹏华盈（KPCB）和清科集团。

领投的光速创投负责人宓群，曾是Google大中华区的投资并购负责人。早在决心创业之前，熟知搜索的宓群就和他们有过交流，甚至还给他们推荐过贷款公司客户。投资人一方面认同的是互联网会给金融产业链上带来一些新的机会；另一方面他们看中团队三名创始人的互补性。

在投资人的鼓励下，融360一直朝着既定的方向前行。“我们在10月注册公司之后，这个方向没有动过了。”融360联合创始人刘曹峰说道。

在寻找与等待爆发点的过程中，叶大清们遇到许多未曾料到的问题。对于撮合平台而言，仅仅是金融产品上线，并不能真正实现高效匹配，叶大清强调产品数量不重要，更关键的是后续的服务是否能跟上，“如果金融机构服务不好，不愿意接人家电话，不愿意上门服务，甚至不做中小企业贷款，或者是形式上做一做，就没有必要上线；如果四大行的产品没有差异化，我们没必要都上，一两个就够了。”他们对上线的金融产品筛选谨慎。

现在，融360有两只手，左手做用户的决策引擎，右手做银行的产品营销渠道。“这是一个平台，你要有演员，也要有观众。我们的演员就是银行，观众是用户，但这不是一个网上的营业大厅，只有产品放到网上，没有服务，对用户是没有价值的，那是一个误导。”叶大清说。他们在创业过程中慢慢建立了自己的商业价值观坐标系，用户第一，客户第二。

如何促进金融机构错综复杂的金融产品，贴近用户需求和体验，是他们在创业初期遇到的最大挑战。早先搜索结果为零的情况屡屡发生，这对用户的体验是极大的损害。叶大清们思考，要解决匹配率低的问题，关键在于将原先的线下产品互联网化，变成在互联网上可以进行判断和选择的产品。

如何转化呢？一方面是，呈现给用户的产品，要让普通人看得懂，容易理解，越傻瓜式的越好，比如贷款多少，利息多少，管理费多少，都是给出最后的金额，而不需要用户再自己抓耳挠腮地找计算器。传统的银行思维是将所有的产品都放在页面上，但从互联网的用户体验角度来说，用户最希望看到什么，来到这里是为了什么，其它非主要的干扰的信息都应该去掉；另一方面更核心的是，将传统线下非标准化的金融产品尽可能标准化。这也是金融垂直搜索最大的难度所在，因为金融产品不是容易标准化的。比如说房贷，有的城市称为按揭贷款，有的城市是房屋抵押贷款；有的叫流水，也有叫现金流水，还有叫打卡工资。不同城市、不同银行的语言表述有很大差异。融360的产品平台上已经有上万个产品，如果每一个产品都有自己的条件和资质要求，并且有自己的表述，根本无法实现有效的匹配。

对于传统金融机构来说，每个贷款机构每一个产品都有自己的一套分工和策略，定位在什么样的人群以及采用什么样的风控技术，拥有更多用户群体的同时，还要最大地降低目标群体的违约率。因此对于贷款人来说，除了纸面的要求外还有许多隐性要求。这些看不见的要求隐藏在各种术语背后。

从产品角度而言，比如中信银行一款叫信金宝的产品，四个不同用户申请，最终拿到的利息、额度都不一样。而非标产品越多，也带来了决策模型的复杂性。因此产品模型和数据的积累变得重要，先行优势也很重要。

为了解决这一困扰，在产品上线前融360的员工会与银行信贷经理反复沟通，对信息进行标准化的再加工。比如很多银行都说自己审批快，他们会进一步追问：速度快为什么、什么标准、对于哪些人快、到底有多快？然后他们会挑选快审批产品，再按15%的比例，打上审批快的标志。此外，每个信贷经理都可以在后台贡献一些数据，来促使产品标准化。

当用户与信贷经理需求匹配后，接下来的行为转到线下。为了进一步解决用户体验的问题，他们学习淘宝等电商网站，在用户申请一段时间后，会有客服人员主动给用户发短信、打电话，要求用户给信贷经理打分评级，与传统银行只是被动接受用户的反馈形成对比。

他们似乎正在成为贷款掮客的取代者。在他们创业之前的调研中发现，在中小企业贷款的产业链中，有个重要的角色叫做贷款中介，他们赚取的是用户和银行之间信息不对称的钱。“积累了一年多下来，我们可以通过闭环系统知道用户的资质到银行能不能批下来，批下来的原因是什么，根据用户的条件哪些银行审批的可能性更高，再推荐给用户。这就极大消除了信息不对称。”叶大清说。

秘密

对于金融机构而言，风控和营销二者是一对矛盾体，简单说就是最有贷款意愿需求的人，很可能是没有偿还能力的人。叶大清认为，融360不能只做导流量的生意，太容易被复制，他们还通过推荐系统做初步的数据分析、风险的预先评估和筛选，“我们其实不光是营销，也是风险决策平台。”

为了让匹配的成功概率更高，他们在做用户资料调查时会问得非常精细，现在看到客户填写收入月入两千，他们会再继续追问，你家庭收入多少？“开始时问一个问题，有些客户不注意就随便回答，方向就跑偏了，现在我们会问几个问题去反复地多向地确认，这种细节我们可以做得非常精细”。

所谓匹配更多是要满足不同机构和用户之间双边需求。一些金融机构需要高端用户，低端用户对于他们是垃圾，但这些用户可能对于另一些金融机构来说又是金子。叶大清比喻融360在做挖矿冶炼的角色。“需要钻石的就给钻石，需要黄金的就给黄金，需要银的给银，需要稀土的给稀土，需要铁矿的给铁矿。”当然这些需要海量数据，为了丰富数据的多元化，他们除了拥有用户填写的数据外，也和一些地产中介或者房产频道合作。

关于真实性的问题，他们也告诉用户，填假数据是没有用的，因为到了银行，还有信审部做最后的确认，“我们的确只做筛选，我们不去验证这个。我们跟金融机构说这是八成金的金子，最终由金融机构自己来验证。”叶大清说这么做主要考虑到成本与规模的问题。“最后把八成金提炼成黄金，还是要银行来做的。”

随着易融、易贷、贷得快一些类似商业模式的网站上线，甚至百度金融8月上线金融频道，核心竞争力成为融360不得不思考的问题。2012年的第三季度，融360开始建立巨大的数据仓库。“这是核心竞争力，练内功。”刘曹峰对本刊说。

数据仓库的意义在于，让用户更有效地选择到更适合自己的产品。用户在上万款产品里进行选择，如果选错了，损失会很大，因为贷款和商品不同，一般几十万元，即便差一个点也有几千元。为了最大化地降低错配几率，刘曹峰和他的团队必须收集更多的用户兴趣以及个人需求数据。

对于这类平台而言，这是一个正循环，来的用户越多数据积累得越多，推荐效果会越来越好，效果越好，更多人愿意来，平台的马太效应形成，构成竞争门槛。

现在，在融360上，客户可以申请三千元贷款，消费贷款一般在20万元左右，中小企业平均在60万元左右，目前最高获批的有1700万元的房贷，是上海一座3000多万元别墅。9月的数据显示，当月在融360平台上申请的金额达一百多亿元，页面PV是3000万。

在这些数字基础上，他们开始尝试做开放平台。只要金融机构符合条件，可以自己进驻，融360团队只负责筛选和审批。“开放平台之后，产品数量从6000多一下子增加到13000多个”。叶大清说。

2011年夏天，庄辰超的三个朋友在酒桌上感慨互联网的巨大能量，但他们从未想过，行业的爆发成长期会如此快的到来。而他们分享到的不过是巨大红利的冰山一角。

• 上一页
• 1
• 2