“在办公室里是找不到这一切的，要深入到客户中去找真实的需求。”

文|史蒂夫·布兰科  斯坦福大学创业学教授

如果一个创业团队将持续的客户发现植入到他们的DNA之中，那么他们将超越他们的投资人，并建立成功的企业。

之前我曾在专栏中提到我的一位学生阿什温，他希望获得种子基金的投资，用于研发一种可以在农田上空采集高光谱图像的无人机。这些图像经过特殊算法的处理，能够精准地告知农民他们的田地状况，农作物有何种疾病或缺陷，是否有足够的肥料和足够的水等问题。

当现代计算机、全球定位系统和测量技术用于农业时，我们管它叫“精准农业”。在过去的这一年中，我看到至少一两个创业团队在这个领域奋斗。

当时我就向阿什温指出，他能够给农民带来的最好的、可行性的产品是数据，而不是无人机。我建议，不如先去租一些高光谱相机和飞机，取得一些数据，然后去农民那里验证一下这些数据是否真是他们需要而且愿意为此付出金钱的。很明显，这稳妥多了，现在他们需要的资金只是之前的十分之一。

几个月后，当我和阿什温喝咖啡时，我试探着问他的公司现在的状况。我想知道，他们是不是还试图做无人机业务，如果不再做了，他们现在的产品是什么。

当我了解了情况，我唯一能做的就是微笑了。因为阿什温和他的团队这段时间学到的东西绝不是在屋子里能凭空想到的，他们已经成功找到了自己的方向。他们现在比我可聪明得多。

阿什温的团队最初希望建造无人机，我预测农民只会关心最后的数据，而不会关心数据是怎么获得的。但当他们深入农村，农民们告诉他们的东西，阿什温和我甚至从来都没有考虑过——农民希望他们除了农田数据外，还可以提供“作物抹布”或者用一个更华丽的词是“空中涂抹器”的服务。这个东西可以飞越农田喷洒杀虫剂。

阿什温的团队发现全美有1400家可以用飞机喷洒杀虫剂的公司，并且有2800架飞机可以覆盖44个州的农田。他们意识到，他们可以在这些飞机上安装高光谱相机。这是一个非常好的主意，他们不再需要无人机了。

这还意味着阿什温的公司不需要构建任何航空基础设施——它已经存在了。这大大减少了成本。更棒的是，这1400家喷洒杀虫剂的飞机公司可能是一个潜在的销售渠道合作伙伴。

阿什温的公司终于找到了他们最应该提供的产品——可以用在喷洒农药的飞机上的成像系统和可以精准监控农田状况的特殊算法。

我问阿什温是什么让他们最终找到了产品方向。他回答，“在办公室里是找不到这一切的，要深入到客户中去找真实的需求。我们现在天天和加州的农民和农业专家在一起。这让我们的产品嗅觉更接地气。”

从阿什温的创业经历来看，我们可以得出如下结论：

将持续客户需求挖掘植入到公司的DNA

到客户那里去寻找你的商业模式

先专注于为客户提供直接的价值

然后再增加业务复杂性提高附加价值。