(文/王丹) 2007年的SaaS（Software as a service，软件作为服务）软件舞台上，数十家新老企业鱼贯而入。在百度搜索“SaaS”关键字，相关新闻多达3,260篇。零零总总的报道中，记者赫然看到“软件终结者”这一骇人比喻，有人称SaaS有望“颠覆传统”，有人称是中国软件企业的新一轮机会。作为一种基于互联网的软件服务商业模式，SaaS真的会颠覆传统吗？中国软件企业真的能够从中发掘金矿吗？SaaS能否象成就Salesforce.com那样，帮助中国的新创软件公司们一朝成龙？

3千万中小企业唱响SaaS凯歌

今年7月，麦肯锡一项调研结果表明，在有关软件创新的选项中，SaaS、SOA、开源是受访者最看好的方向。而据IDC数据显示，2006年到2011年，亚太区CRM市场的复合年增长率将高达18.9%，市场规模将增加到8.464亿美元，到2011年之前，25%的新企业软件将以“SaaS”的形式提供给客户。

SaaS是指通过互联网提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可根据自己实际需求，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务，按订购服务的多少和时间长短向厂商支付费用。多数媒体倾向于把SaaS与“on-demand software”（按需软件)，the application service provider(ASP，应用服务提供商)，hosted software(托管软件)基本等同，但也有一些专家认为SaaS不同于“软件托管”。

SaaS在我国成为热门话题还有另一个重要依据：我国庞大的中小企业群体。据艾瑞数据，2006年我国中小企业总数为3151.8万家，预计未来5年还将连续扩张，数量将保持7%～8%的年增长率。这其中大多数企业的信息化建设基本为零。障碍除了淡薄的意识以外，价格是主因。而SaaS消除了企业购买、构建、维护基础设施和应用程序的需要，客户不必花费大量投资便可享有软件使用权和不断升级。

两相辉映，并在媒体的煽风点火之下，SaaS概念数月之间迅速窜红。

竞争了然，但市场真的火爆吗

国内的阿里软件、XToolsCRM、恩信开源ERP等是新创软件公司代表，提供单一的服务；金蝶、用友在传统ERP、CRM等产品线之外新增了在线服务业务；神州数码于6月底发布在线平台SaaSBB.com，国内率先以 “平台式”软件运营商的身份进入SaaS市场。但企业应用，如CRM和ERP，依然是SaaS服务的焦点。

6月25日，IBM和雷曼兄弟收购金蝶7.7%股份。合作之一便是SaaS。金蝶国际主席徐少春称：“金蝶的未来不仅是卖应用软件包，更多是要卖新的软件服务，即采取SaaS的模式。”据悉，金蝶计划于8月份正式对外公布SaaS战略。

一方面，国外传统企业虽表现出“骑墙”态度，但发展策略也逐渐显露。甲骨文发布了最新版Oracle Siebel托管CRM软件，并于7月初开始在中国市场兜售，要价是每用户每月70美元。

5月9日，SAP合伙创始人普拉特纳在美国2007年软件大会上表示，SAP用了三年在开发一个代号为A1S的产品项目，新版A1S软件面向中小企业用户，其中将集成大量托管应用软件。SAP大中国区CTO张侠曾对本报记者表示：“SAP也看到了这个市场，所以也提供一些解决方案，如CRM on demand，SRM on demand。”

7月10日，微软公布了其Dynamics Live CRM的托管服务价格，专业版定价为每人每月45美元。微软甚至已经准备好了招揽合作伙伴的诱饵，表示要“将收入的10%分配给合作伙伴”。

看来，SaaS还没能深入应用，大小厂商竞争格局已经了然。

采访中，我们明显感觉到中国SaaS市场还远未成熟，这种模式至少在以下几个方面备受质疑：首先，确保信息安全性，客户如何保障信息不被盗用或出卖？其次，确保服务稳定，如何确保任何时间任何地点都能够存取数据？最后，持续经营，一方面，如何保证服务方能够做到“永续经营”，另一方面，如果客户决定终止租约，如何将存储在SaaS网站上的资料下载保存？这些疑虑一定程度上导致国内用户对于采用SaaS 裹足不前。

SAP张侠也认为：“ On-demand其实很简单，就是一个放到网上的交付模式，支持异地登录，分享资源。除此之外，就是把软件中最公共、最常用的功能标准化，这也就决定了它的局限性：它只能把最公共、最标准化的东西以相对低成本的方式交付出来。这也决定了一个企业不可能在竞争中有真正的差异化，因为关键业务流程都是IT系统决定的。”

张侠这样评价新兴的竞争对手：“Salesforce.com是.com时代互联网的一些年轻人做的，缺乏大企业的积累，他们能做这种简单的产品，但他们很少接触大型企业复杂的商务业务流程，所以指望他们能解决例如海尔这样公司的Call-Center问题是不切合实际的，因为他们从来没有见过这么复杂的流程。”

他说：“有些调查数据认为基于SaaS的CRM目前份额是2～4%，2010年可能涨到8～9%，我基本赞同这个分析。”

总有敢于吃螃蟹的第一人

张侠的意思听起来是说“SaaS不过是小打小闹，短期内难成大气候”。既然如此，国内这些SaaS软件供应商，如何在这种模式下生存、发展、壮大？

月租型客户关系管理软件XToolsCRM公司的营销总监谢亿民很自信地表示：“模式是没有问题的，一种新的技术和服务方式出现自然有其存在的理由。既然在美国获得了成功，在中国也一定能够成长起来，但前提是一定要符合本地人的使用习惯。”

与Salesforce.com 拥有30万用户的“骄人业绩”相比，中国本土XToolsCRM实在有些“袖珍”。这并不妨碍这家成立于2004年的私营企业盈利。3年时间内，XToolsCRM的注册付费企业客户数达到了2000家。XToolsCRM的定价规则十分简单，就是按照用户数、租用期限而索取不同的价格，比如每4个终端用户每月198元，每70个终端用户每月1478元。

据谢亿民介绍，XToolsCRM的经营成本主要就在于架设服务器、研究开发以及市场营销支出。而在销售模式上，采取了直销、代理商销售、合作伙伴销售这几种途径——这基本上和传统软件公司并无太大的区别，只不过，XToolsCRM选择了以门户网站新浪网为合作伙伴，而市场宣传上，同样是以IT类互联网媒体为主。

他说：“甲骨文在收购Sieble之后，便开始通过Sieble on demand来拓展自己的SaaS领域，金蝶和用友也都在紧锣密鼓地在组建SaaS业务团队，因为他们已经看到阿里软件和XToolsCRM这样的竞争对手正在分流原本属于他们的客户。”

当记者问及困难和挑战时，谢亿民没有正面回答，他说：“三年前，我们花了两三个月时间才很艰难地搞定第一个客户，但越往后，说服客户的时间就越短。随着更多SaaS产品的成熟和媒体对SaaS的关注，更多的客户才能真正了解这种模式并进而接受它。”

或许也是备受“信用问题”的拷问，谢亿民很坦诚地说：“一开始并不要求所有企业认同这种方式，随着这个产业的成熟，更多友商一起来运营这种服务，厂商和用户互相渗透，这种模式就能不断地被中国中小企业接受。”然后，“不能因为用户担心数据安全问题就否定这种模式。”

利器：贴近本地用户

谈及与Salesforece.com的区别，谢亿民说：这是两种设计思路，我们更强调易用，让中国传统企业通过互联网来做生意和管理客户信息；而Salesforece.com趋向自定义程度高、功能强大的软件服务，它提供的功能很多，并已有为数不少的合作伙伴，基本上已经形成一个“产业的群”。“而中国用户的问题是，需要一个入门级产品，能够快速实施，快速使用。国外SaaS更趋向理念和管理思想，而我们更实用，着眼于为中国中小企业解决实际问题。”

“价格只是一方面，易用性是更加具有竞争力的优势，”谢亿民说，“不仅如此，我们在北京、上海、广州等地都部署了服务器，目的就是保证各地用户都能够以最快速度接入网络。中国这种‘南北电信’的格局，外国厂商未必十分了解，访问速度是否快捷，是影响用户体验的关键因素之一。”