采访现场

【主持人】：夏总你好，非常欢迎您在百忙之中到我们焦点家居网作客。

【夏文健】：非常感谢焦点家居网给我这个与大家交流的平台。

【主持人】：首先请夏总给我们简单介绍一下公司、特色产品及市场定位？

【夏文健】：对江苏科利达来说，从事地板行业已经超过10个年头了。最开始我们是做纸张印刷起步的，所以我们在地板花色的自主开发能力是非常强的，多年以来，在业内素有“纹理大师”的美誉，所以从公司的资源角度来说，这正应该是我们具有的独特优势。因为大多数的地板厂家，地板花色方面的开发都是依托于其他的专业的厂家来做的，这样的话，可能在周期上，效率上不如我们企业。一旦有了很新的花色，我们可以在最快的速度反应，这是我们在产品和研发上的优势。

其次，通过多年的产品研制和开发，借鉴我们在长期外贸当中积累的一些丰富经验，我们申报并取得了多项国家技术专利，包括静音地板、多拼地板等等，使我们在产品的功能、花色、内质等多方面独具特色。尤其是今年的静音蜂蜡产品投放市场以来，受到了市场的广泛欢迎，从工艺上也好，从产品的实用功能也好，消费者还是非常喜欢的。目前这个新品已经占到了公司总销售的30%左右。

【主持人】：主要是满足消费者个性化的要求。

【夏文健】：对，产品的附加值很高，外观、内在气质都非常的吸引消费者。

【主持人】：我们产品的品类定位是专业化的还是多元化的呢？

【夏文健】：我们最主要的还是做强化地板的专业化，正因为我们的专业化，所以保证了我们除正常开发以外，我们的工艺、功能上都能够有很大的创新。包括我们的静音地板就是从功能上的创新尝试，整个产品更加的时尚、环保、舒适。我们的宣传语叫“自在无所不在”。从我们的产品诉求上给大家一种感觉是非常休闲的，非常自在的，非常放松的，又是非常实在可靠的。其实我们的产品形象代言人，从他的为人来说，也是非常的轻松爱家的感觉。所以我想从家庭这个自在的氛围上来定位我们的产品。

【主持人】：科利达的渠道布局策略是怎样的？

科利达总经理夏文健

【夏文健】：我们主要是采取一种省级代理的模式。通过去年一年多来，市场不断的开发和培育。现在已经遍布20多个大的省市。从店面的数量来说，已经接近400家，尽管发展速度很快，但是这么大的一个框架下，基础还是需要进一步的夯实，包括我们网络经营者，对市场的研判把握能力、经营理念、对科利达产品、文化的理解都还需要进一步的强化。这也是我们当前急需解决的问题。目前的市场竞争非常的激烈，而且最近这段时间，从各方面来讲，市场都很冷清，大家都认为不是一个好时期，而我认为，我们恰恰是进入了一个休整的最好时期，也是一个夯实基础的最好时期。所以，我们也请杨老师给我们在全国市场进行全国经销商巡回培训，对品牌形象进行大张旗鼓地整改提升，我想接下来，希望通过我们一两个月的努力，使我们的基础更加的扎实，促进整个营销体系在市场上的营销执行力切实得到进一步的强化和提高，迎接旺季的到来，迎接竞争的挑战，在下半年有一个爆发式的冲刺。

【主持人】：据了解，科利达非常重视服务这块，请您介绍下贵公司的服务特色？

【夏文健】：在服务方面，我们一直作为整个营销工作的重中之重，因为从我们自己公司内部来说，我们设有专门的一个售后服务部门，这个售后服务部门不仅是要指导和协助我们经销网络做好各类售后问题，更重要、更多的还是要沉到终端去。比如说，有的时候我们的售后服务人员经常会到我们的用户家里去看一下地板使用状况，或者是带一些小礼品进行回访，帮助他们解决实际问题，让消费者感觉到，我们一直在关注他们、一直在想着他们。服务看似是一种具体的行为，但是更多体现着一种责任、体现着诚信。

【主持人】：让消费者有VIP的感觉。

【夏文健】：对，另一方面我们也要求经销商，对整个销售过程当中，所有的已成交客户建立档案管理。比如说今年，我的用户买了什么样的产品，怎么样装的，什么时候买的，我们都建有一系列的档案，我们也会去抽查。目前来说，我们会把这方面进一步的强化。

【主持人】：当前竞争非常的激烈，对于消费者来说，商家做到诚信并且提供非常周到细致的服务，才可以获得更大限度的回报。

【夏文健】：对，我刚刚也谈到了诚信的问题。一方面是对市场上的经销商的一种诚意；通过产品质量、售后这块，对我们的客户也要诚意。这两个层面，我感觉到都是很重要的。因为对于我们的销售网络，如果我们没有这诚意，将来彼此相互间的合作是不会长久的，有了好的基础以后，大家取得共识，才可以更好的经营。另外，我们对消费者的最大诚信，就是我们的质量保证和亲切服务。没有诚信的企业不会长久，没有诚信的品牌是空中楼阁。

【主持人】：现在刚好是7月份，也是上半年刚刚做好总结的一个月份，您能不能给我们谈一下，我们上半年的经营情况，是否达到了我们的预期，我们下半年具体的市场规划是怎么样的？

【夏文健】：08年我们明显感觉到今年的情况和往年的情况不大一样，市场确实是很淡，很多的知名大品牌都不同程度地滑坡。这里面有很多的因素，真的是天灾人祸、内忧外患。对我们来说，科利达上半年的整体营销状况，我们感觉到压力很大，大概只完成了计划的80%左右。我们想，这些没有实现的20%能不能在下半年弥补回来，是一个考验，但是我们非常有信心，因为我们一有足够的诚信，二有众多志同道合的经营团队，三有非常扎实的市场基础。所以，就近期而言，我们不能让市场闲着，不能让我们自己闲着。我们要求我们的区域经理，全部下到市场，对店面进行形象整合，对网络灌输信心和理念。另外，我们要求我们的总代全部下到市场，了解最一线终端的需求，解决最实际的困难和问题，布好局、摆好镇、背好粮，集中力量打好下半年的攻坚战。今年，我们到湖北、河南等地给经销商进行培训的时候，经销商看到厂家来，领导也来了，感觉到非常的亲切，就像见到了亲人一样，大家的信心更足了，通过沟通大家的思路更清晰了。作为厂方我们也由衷地感到高兴。

【主持人】：有一句话叫“细节决定成败”。所以一个企业注重细节非常关键。接下来请您给我们介绍一下下半年的市场营销计划？

【夏文健】：今年下半年，应该说各项工作已经在按照我们既定的计划在展开，我不能说的很细，但是主要的想法是利用好七、八两个月打好基础、抓培训、抓终端的走访和具体问题的解决。这方面的工作主要是为了增强我们下面市场的信心，包括强化基础建设、经营方略，这是十分重要的。与此同时，我们也在加强整体的下半年市场操作具体细节策划，可能会抓住一些重点领域，抓住一些重要的时间节点，做一些对市场有较大影响力的动作出来。我们希望能够在下半年，在科利达品牌的提升影响上、在销量上的提升上有大的突破。

【主持人】：您刚刚也提到了，可能会借助一些节日来结合做一些市场活动，所以我想问下，奥运会马上就要召开，我们有没有想搭乘奥运的顺风车，有没有这方面的结合呢？

【夏文健】：上半年以来，我们也进行了一系列关于奥运营销方面的尝试，也谈不上是搭顺风车。比如，我们对终端市场开展了迎奥运的大型签名活动，虽然我们不是奥运的赞助商，但是我们觉得奥运的精神是每一个企业都需要宣传的，所以我们在整个全国三、四百个终端销售店当中，都开展了这项活动，一方面希望大家可以为奥运进行加油助威，另一方面也是充分展示科利达品牌的社会责任形象。

【主持人】：借我们企业的微薄之力，宣传奥林匹克精神是一件非常有责任感的事情。

【夏文健】：对，最近我们还围绕抗震救灾做了一些回报社会和消费者的工作。一方面我们尽自己的最大的能力，为灾区人民募捐，发动公司全体员工、发动所有的市场网络开展这样的活动，累计募捐款几十万元。另外，科利达还联合《暗恋桃花源》剧组，在全国各大城市巡回义演，为灾区募捐。仅第一场募捐的款物就达到了79万，在贵州、杭州、武汉、北京大学等地巡回义演，接下来我们还会在重庆、昆明等其他城市继续的进行义演，为四川灾区的重建继续努力。

【主持人】：把这些募捐来的款项全部都捐献给灾区。

【夏文健】：对。之后，科利达依然还会对支持灾后重建工作尽一些微薄之力。

【主持人】：马上就到销售旺季了，我们可能还有一些具体的活动吧。

【夏文健】：近期，我们还会推出新的产品，这个系列的名称叫“桃花源系列”，用意是出自“暗恋桃花源”的支持灾区义演活动，希望灾区人民尽快重建一个真正的“桃花源”。 我们会结合市场营销活动一起来推这个新品系列，我们研发的新品出来以后，希望对市场也有一定的影响，能受到市场的欢迎。

【主持人】：我们推出新品的周期大概是怎样的？

【夏文健】：基本上是半年左右吧。

【主持人】：调整的非常快。

【夏文健】：从大的产品结构和系列来说，大概是每年调整优化一次。每个系列当中具体的花色基本上就是两三个月调整一次。

【主持人】：我们强化地板的定位是走时尚化的路线。

【夏文健】：对，必须要有新的东西出来。同时，花色开发也是我们的一个优势。

【主持人】：非常感谢夏总接受我们搜狐焦点家居网的采访。

【夏文健】：谢谢，也希望通过搜狐·焦点家居网向全国人民表达我们的心愿，我们无论对自己，还是对全国的广大消费者，我们都是负责的，包括我们的产品质量，我们的服务，我们不想能一下子就成为品牌的老大，但是我们希望可以在服务上得到全国人民的认可，请全国人民放心。

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