2009年1月7日到9日，东鹏洁具2009年经销商大会在佛山举行，在会议间隙，焦点家居网陶瓷卫浴频道采访了东鹏洁具深圳经销商肖总。

　　【焦点网陶瓷频道】：肖总您好，首先请您给我们简单介绍一下东鹏洁具在深圳市场的概况。

　　【肖总】：我们在深圳专卖店有3个，每个店都有300平方米，这是大店，还有一些零售网点，家装市场基本上和工程同步在走，没有专门的去做。

　　深圳市场 统一推广精装房 工程渠道成必然选择

　　【焦点网陶瓷频道】：东鹏洁具哪一年开始进入深圳市场？

　　【肖总】：进入的很早，应该是2001年开始做的，那个时候我们也做，我们整个接手做东鹏是在2008年，在去年一年建了3家大的专卖店，发展了十几家分销商，在整个零售市场是一块，剩下一块主要是工程市场。工程市场占的销量现在和零售市场差不多各占一半，按照我们自己的规划，深圳市场2011年以后，整个深圳市场取消了毛坯房，80%、90%就是精装房了，所以现在要做这个准备，必须要走工程这条线路，并且工程这条线的容量非常大，潜力也比较大的，你努力到了，投入多了，时间久了，你的业绩就能增长非常快。

　　【焦点网陶瓷频道】：工程这条线是不是对专卖店的要求比较高，店面要做的比较大？

　　【肖总】：总的来说专卖店有两个功能，一个是零售，还有一个是形象，工程考察也占了很大一部分，所以我们的店建的稍微比别人大一点，比同行品牌要大一点。

　　【焦点网陶瓷频道】：2008年建了三个大店是为了工程服务？

　　【肖总】：现在整个深圳市场每天5个业务员在跑工程，包括政府的工程、科技园区、精装修的住宅楼、写字楼、酒店、学校、医院，这些都是我们主攻方向。

　　【焦点网陶瓷频道】：就是说以后这个市场的状况不需要走这个渠道？

　　【肖总】：对，所以我们也在考虑2011年以后，专卖店的存活都成问题，如果这个政策真的落实好了，落实下去了，你的专卖店都很难存活，甚至说很多市场都会倒闭，都是精装修了，百安居（）的东西卖给谁？但现在还没有遇到这样的问题，但是要想到两年以后这个政策落实好的话，这个问题就会出现。

　　【焦点网陶瓷频道】：相关产业会受到很大的影响？

　　【肖总】：大卖场是最受影响的，所以我们现在在调整思路，深圳大大小小几百家地产公司，要收集他们的信息，并且和他们相关的人建立一些固定联系，要着手做了，要不然真正取消的话我们真的很惨，再一个政府工程是我们主攻的方向。

　　【焦点网陶瓷频道】：包括瓷砖和马桶全部都要开发商统一提供吗？

　　【肖总】：包括做马桶，厨房、客厅、卫生间都要做，你买了房子就可以入住了，其实北京、上海现在比较多，但是北京、上海没有这么多，但是也没有这么严格的要求，深圳好象这次搞的是比较严格，就是说可能130平方米以下的房子都要装修好，这样节省成本，而且环保，不像咱们一栋小区，1000多户家家天天砸墙装修，又不环保，也浪费。

　　现在还是有5-6个业务人员在工作，我们是分不同的区来跑的，像深圳5个区，基本上是两个人两个区，这样来跑，我们是以项目来划分地产公司，因为毕竟还要讲社会效益，不可能说，跑到房产公司，我们也有这个考虑，想专找两个人跑地产公司，先投放资料，起码所有的地产公司都能收到我们的资料，东鹏洁具并不一定所有的人都知道，选择项目、产品的档次不太一样，所以我们现在主要是以项目来做工作，政府的就不一样了，现在基本上政府的项目做的比较多，医院、学校，特别是医院这块，体育场馆，政府这条做的比较多了。

　　【焦点网陶瓷频道】：跟其他同类品牌相比，2008年东鹏在整个市场的表现如何？

　　【肖总】：应该这么说，在深圳我们还算是中档品牌，定位在3、4位，应该这么来讲，2009年我们要打造800-1000万，因为2009年几乎经过一年的整合以后，我们自己的店现在都开业了，3家店产生的利润比较大，工程的项目，2009年陆陆续续开始工作、运行，因为现在合同是签了，但是到了货才算数，2009年在2008年的工作基础上2009年销量上升一个台阶，现在中档产品的销量，在深圳地区都是1000万以上。

　　【焦点网陶瓷频道】：如果推出精装修，那是否意味着房地产市场的变化对陶瓷卫浴产品的销售不会造成很大的冲击？

　　【肖总】：你这个说法，也有对的地方，但是也不太对。包括今年2008年有很多工程项目，2007、2006年市场很好，开发市场项目、投入的时候，产品定位更加中档，经过这次房地产不景气以后，档次立马就下去了，就出现300多块一个马桶都会有人要的，所以很多楼盘现在都已经改了，整体的建材市场还是有销量的，比如说二手房改造，不能说明年毛坯房市场没有了，还是很大的，现在市场成交的一半可能都是二手房，二手房要改造，买了以后要重新装修。

　　高端工程仍是国外品牌居多

　　【焦点网陶瓷频道】：在一些工程项目中，国内品牌有机会进入一些高档工程比如一些五星级酒店吗？

　　【肖总】：也有。我们去年也做了很多这样的项目，写字楼也有，医院也有，酒店也有，但是量会比较小，因为甲方定位的时候就把这个品牌给你定死了，去年有一个项目，当时甲方基本上就规定了科勒和TOTO这两家，觉得写字楼用这些产品显得档次很高，宁可选贵一点也要把档次做高一点，在一些高端用户群中我们还没办法争过他们。

　　洁具市场的竞争就是品牌的竞争

　　【焦点网陶瓷频道】：毕竟我们做品牌的时间还没有他们长？

　　【肖总】：我觉得洁具市场就是一个品牌的竞争。如果没有品牌的话，这个市场很难做的，潮州的一些厂家，很多洁具厂来找我们来给它做代理，但是没有办法，他们做的东西客户看不上，因为没有品牌的产品是没人要的，包括在一些农村市场一样也要买品牌，工程市场更重视品牌，各国的工程市场都是需要品牌的，没有品牌很难做，除非定位非常低，不管什么东西，装上我能用就行了，但是这样的很少。

　　【焦点网陶瓷频道】：我有去过一些工厂看过一些洁具的生产过程，感觉其实在一些硬件上国内品牌跟国外品牌差距并不大了。

　　【肖总】：有时候是细节问题，包括从设备上、管理上可能还是有一些差距，以前有一个我们业务项目，用的也是一些低端潮州货，写字楼或是共用的一部分，甲方有一部分东西定的好的，还有一部分定的档次不是很高的，但是用了经常会出问题的。小厂没有设备，烧的温度不一样，也会影响产品质地，比如释釉过程，很多大厂有像烘干的，皮要干了才能烧，这些小厂可能就没有了，它都是自然干的，所以说干不透，烧不透，这样的话产品使用过程中就容易开裂。

　　【焦点网陶瓷频道】：东鹏因为陶瓷这块做的很成功，所以在终端市场对洁具的带动还是很大的，可以这么理解吗？

　　【肖总】：也因为瓷砖洁具原来在一些地方得不到展示。东鹏的洁具在深圳以前全是做瓷砖的人在做，就把东鹏洁具放在瓷砖店里面放一点，这样就没有专卖店，并且现在整个建材市场洁具区是洁具区，瓷砖区是瓷砖区，卖家私就是家私区，卖灯饰就是灯饰区，买洁具肯定是洁具区去买，把洁具放在瓷砖里面了，去那里的机率就很低，所以东鹏在调整，东鹏洁具在内地市场，包括东北，很多地级市都没有，所以增长的幅度很大，因为很多地方是没有的，开两三个专卖店，一年都会有几十万的增长。

　　【焦点网陶瓷频道】：您当初为什么选择东鹏洁具呢？

　　【肖总】：也有其它品牌来找我们，但是东鹏洁具这个品牌当初虽然是弱了一点点，但是品牌还是可以的，特别是做工程而言，品牌是非常重要的，不管大大小小的工程，首先甲方是重视牌子，你没有品牌的话，根本就不考虑你。

　　【焦点网陶瓷频道】：好的，因为时间的关系，今天的采访先到这里，谢谢您接受我们的采访。