产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心,而产品的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
培训的时候要注意的是不能走形式,在培训过程中要随时考核、随时提问,这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后,要求每个销售员能独立的演说出培训的内容,而产品培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴,这里就不多说了。
记住,培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训,还不如发些资料大家看看,根本没必要进行专门的培训。
3、K-考核
考核的目的:为了业绩而考核,过程是关键。
作为企业而言,业绩的要求是毫无疑问的,但对于销售团队的管理,过程才是关键的,过程保证销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量,来自每天拜访的新客户数量,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量,用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核,应该有一定的弹性。业绩不佳,除了销售员的问题,还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性,或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然,这需要公司高层的配合。
所以,在JPKZ法则中,销售考核是对过程的考核,而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好,根本谈不上结果。
4、Z-制度
制度是保证前面的J(激励)P(培训)K(考核)三项能有效执行的关键。
通过设立适合的制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作,成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。
根据JPKZ法则,销售团队的管理其实很简单,就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。
其实这些东西,我们都知道,也可以说都曾经用到,这些内容也不是什么新的内容,但是如果你能完全按照这个法则,坚持一段时间,你一定会发现有好的变化,这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身,而是来自你自身。
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