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金融危机下 你的回款顺利吗
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类别: 财务管理 时间: 2009-05-05 来源:经理人网

标签:金融危机 现金流量管理

在交易前要对终端客户进行信用调查和评估。大多经销商由于重视销售任务,往往忽视对终端客户的搜集、整理和分析,从而埋下出现呆账坏账的隐患。对终端的评估可以从客户的经营情况、负责人的个人资料、给终端客户划分信用等级并制定相应政策这几方面入手。

制订鼓励终端客户积极的回款政策。经销商可以制订销售奖励政策,对销售量大、结账及时的客户给予销售优惠和奖励,或在服务上提供支持,从而激励客户付款的积极性。

注意赊销技巧,减少风险。经销商必须根据自己的信用政策确定赊销额度和期限。对于不符合政策条件的客户不给予赊销。对于新的小型终端客户,赊销额度要小,赊销期限要短。

回款中的控制和管理

对终端客户采取动态管理,经销商要每隔一段时间根据客户前段时间的合作情况,对客户的信用情况做重新评估,对信用好的终端给予优惠的销售政策,剔除信誉差的客户。

实行定期对账制度。让业务人员将对账单拿到终端客户那里,并让终端客户财务部门签字,确保账目不出现差错。

密切关注终端客户的变化,时刻留意危险信号。经销商一旦把货铺出去,就必须密切关注终端店的经营状况,对一些不良征兆要高度警惕,一旦发现问题马上采取行动。某市区一名经销商为防备酒店跑单,便派专人每日浏览当地报纸中的小广告,如果发现自己送货的终端店做转让广告,就马上采取行动收款。据说这个方法起到了不错的效果。

帮助终端客户销售产品,做好产品的售后服务工作。产品的销售状况相当程度上决定着终端能否按时把货款给你。经销商要对产品在终端店的销售情况、终端店的库存量多了解,有必要时给终端店做一些促销方案或者出台一些助销政策等。

经销商要与客户加强感情联络,给终端客户给予必要的指导和培训,以增加与客户的感情,让客户感觉到卖你的产品可以获得“双赢”。

逾期回款的控制和管理

经销商没有在规定的期限内把货款收回,就成了逾期回款。经销商要及时催款,并减少客户的信用额度和期限。对于形成坏账的逾期回款,经销商必须对坏账的原因进行调查,明确责任人或责任部门,并做出相应的处罚。

在必要时,经销商可以诉诸法律手段,对债务人提起诉讼,通过法律手段追回欠款,把损失降到最低。

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