1992年年底，我刚过完8岁生日，看了电影《小鬼当家2：迷失纽约》。电影中绝大多数的场景都是在纽约著名的广场饭店拍摄的。饭店位于第五十九街和第五大道的交叉口。就在几年前，唐纳德·川普买下了它，并把这座地标式的建筑翻修一新（花了5000万美元，还不算他买下它花的那4亿美元）。他自己也在电影中露了一脸。

　　我从未去过曼哈顿，但看完电影后，我觉得非去一趟不可。爸爸说他可以跟我做笔交易："这样吧，如果你得了全A，我就带你去纽约。"

　　我做到了！三年级下学期，我所有的科目都拿了A。学年结束，我对爸爸说："好了，我已经准备好去纽约了！另外，我们可以住广场饭店吗？"

　　爸爸同意了，安排好了行程。但爸妈不知道，一得到肯定能去的答案，我就给唐纳德·川普写了封信：

　　亲爱的川普先生：

　　嗨！您不认识我，我叫卡梅伦·约翰逊，住在弗吉尼亚的罗阿诺克。下个月我和我的家人要到纽约来玩，我以前从没来过纽约，我们要住在广场饭店。请问我可以参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗？我真的很想很想看一看。

　　卡梅伦·约翰逊

　　我没有收到回信，毕竟，川普是个大忙人。

　　那一天终于来了：我们飞到纽约，直接打车去了广场饭店。在前台，帮我们办理入住手续的女士弯下腰才能看到我，她问："你是卡梅伦·约翰逊吗？"

　　"是的，我是。"我回答。

　　爸妈都愣住了--为什么这位女士跟我讲话，而不是跟他们？！

　　"嗯，"她继续说，"川普先生为你准备了一些礼物……"然后我接过了一堆各色各样的东西，其中一样是Talkboy录音机，和麦考利·卡尔金在电影中用过的那个一模一样。我很感动--但让我感动的还不止这些。

　　"明天上午，川普先生还为你安排了一次私人购物旅行，你可以去FAOSchwarz玩具专卖店转转，开门营业之前，会有专门的导购陪你去。"（我猜这时妈妈的嘴巴肯定张得大大的。）"另外，你不是想参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗？川普先生已经将你们的房间升等了--也就是说，你将住在电影中的那间套房。"

　　仿佛这一切还不够完美似的，我们上去之后，发现屋里摆满了曲奇饼，还有印着"I?茭NY（我爱纽约）"的T恤，以及所有与纽约相关的礼物。在它们旁边，有一张川普先生写的字条：

　　希望你在这里玩得愉快。祝你有个成功的未来。

　　唐纳德·川普

　　第二天，吃完丰盛的早餐，逛完令人惊喜的FAOSchwarz玩具店后，我们回到了房间，看见电话的提示灯正闪烁着。有一条留言，是川普先生打来的，他想确定我们是否一切顺利：在FAOSchwarz是不是见到了专派导购，导购是不是好好地招待了我，还有我是不是买到了所有需要的东西。

　　川普还给我留了一张有他签名的名片。当然，那时我还没有自己的名片，不过我在FAOSchwarz里拿了几张小卡片，于是我从中挑了一张，也签上自己的名字留给了川普先生，并在上面认真地写下了一段话：

　　亲爱的川普先生：

　　谢谢您送给我的Talkboy，让我住套房，还有其他所有的东西。请拭目以待，因为我决定要成为下一个唐纳德·川普。

　　卡梅伦·约翰逊

　　广场饭店发生的一切让我懂得了追求自己想要的东西是多么的重要。我的爸妈还有我之所以能受到如此款待，其实并没有什么利益关系。我们不是饭店的贵宾，和川普本人以及他的公司也没有什么关系。但为什么我们能住在那间套房，而我又可以在导购的陪伴下到FAOSchwarz进行一次私人购物之旅呢？

　　因为我给他写了信，提出了我的要求。

　　诚然，川普先生是一位慷慨而有风度的人，懂得如何招待别人。可如果我没有抓住机会写那封信，那也是白搭。我猜他也为我的做法小小地吃了一惊吧。

　　销售界有句老话：

　　你的介绍也许是全世界最动听的，但你还是得开口求人买东西。

　　像我这样得到川普先生回应的例子，虽然不常发生，但还是有可能的。你越是勇往直前，跟随自己的热情，就越容易得到回报。事实上，成功不在于你能发现多少机会，而在于你能创造多少机会。其中一个方法就是：不要害怕提出要求。

　　有人觉得，"兜售"是他们在做生意的过程中最害怕的一环。然而，作为一个商人，向别人推销产品是你最核心的任务，即使你不觉得自己是在"叫卖"。如果你自己做老板，那么不管你的头衔是什么、怎么给自己定位，你都是在"卖东西"。当你将自身作为品牌形象的一部分、把自己放到广告中或与媒体接触时，当你利用人脉拓展联系人、资源或客户时，或是寻找潜在的合作伙伴、结成战略联盟时--你都是在打点自己的生意，都是在推销自己。

　　我在9岁那年，创办了第一家公司。不过在那之前，我早已积累了多年有趣的销售经验。

　　正如前言中所说的，我爸爸在弗吉尼亚的罗阿诺克经营着一家福特汽车经销店，而那是他爷爷创办的。1990年5月，《经销商世界》刊登了一篇介绍我们家生意的文章，并附了一张照片，照片上有我爷爷、我爸爸，还有我--当时我只有5岁。虽然全文都在写爷爷和爸爸，可最后也提到了我：

　　当比尔·约翰逊谈论其"家族生意"时，他那活泼可爱的5岁儿子卡梅伦正在办公室里到处乱串，向员工们兜售自己画的小汽车，一张画一块钱。

　　第二年，我便系统地开始了我的创业生涯。

　　我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场，离我家大约有30千米。每年夏天，那儿总会剩下一大批番茄和玉米，我们会把它们带回罗阿诺克。

　　有一天，我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是，我就把自己的红色小推车装满番茄，推到街上去了。半路上，我在一位邻居的家门口停下，把小车推到门廊那儿，然后上前敲了敲门。一位女士出来了。

　　"你好，"我说，"想买番茄吗？"

　　"嗯，我想想，"她说，"怎么卖的？"

　　"一美元一个。"

　　她说："这么贵？！"

　　我回答："可是，太太，你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。"

　　"真的吗？"她说。

　　我回答："真的。"没等她想好下一句应该说什么，我就补充道："你丈夫喜欢吃番茄吗？"

　　"他当然喜欢了。"她回答。

　　"那么，"我说，"你应该买两个。"

　　她果真买了两个，给了我两美元，而我给了她两个番茄。然后我就离开她家，继续上路。

　　上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些，而且实际情况是，我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。

　　当然，并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说"不买"的人与对我说"买"的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼--其实，从某种程度上说，我更喜欢听别人说"不买"。我把拒绝当成挑战，它既是一种销售过程，也是一种乐趣。当有顾客说"不"或"不，谢谢"时，我知道我的买卖绝对没有结束：这才是我推销的真正起点。

　　我知道我家的番茄味道绝对可口，所以一有人说"不"，我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个"不"字当做最终的回答，而是问他们为什么不买。有时，他们在回答的过程中，会改变主意，有时不会。但无论他们最后买还是不买，我都很享受这个过程。

　　那个夏天，我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时，卖不出多少。我就想，肯定会有比这更好的卖法，能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着，我在街对面也摆了个小摊儿，不止卖柠檬水，还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些--是我们这一带最便宜的。

　　小摊儿开张的第一天，东西很快就卖光了。之后，我每天都卖。最后，其他小孩只得收起自己的小摊儿，来当我的顾客。

　　当然，柠檬水只能在夏天卖，所以我想，应该找个法子，让我一整年都能赚到零花钱。于是，秋天时，我决定在院子里开个小拍卖会。

　　举行拍卖会的日子到了，可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划，于是把所有的东西都搬到地下室去，变成室内拍卖。这主意不但可行，而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行，卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带，凡是我能想到的没用的东西，都拿去卖了。我把这称为"雨天拍卖会"，在接下去的3年中，年年举办。

　　很快，我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物，然后收取佣金。由此，我又想到，可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机，可以从里面挑选玩具，我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天，我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具，再以每个3～5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分，所以回报相当可观。

　　这次生意让我大赚了一笔，而且玩得很开心。当时，我不但一刻也没忘记这两项好处，而且也没忘记学习基本的生意经。

　　小小年纪就开始创业，让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信，就是因为我知道的不多。随着年龄的增长，我对商界的认识也越来越多，有时我也像其他人一样，需要战胜疑虑，解决问题，保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情，总让我觉得付出的一切都是值得的。

　　我很幸运，在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则：首先要相信自己。

　　事实上，要成功并不难。你需要的是常识，而不是什么高深的学问。但最开始，你必须要有大胆前进的勇气。

　　只有相信自己，你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么，自信能促使你将工作做到最好。

　　一直以来，我都在学着相信自己的直觉--这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西，但最终，唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础，取决于你自己。

　　不论你是上门推销，还是通过电话、专题广告片或网络推销，哪种方法并不重要，它们都能奏效。重要的是，你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务，只能说明他们不喜欢或不需要；但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你，通常不论多么喜欢你的产品，也不会买。

　　一旦自信地推销出自己，你将发现大多数人都会尊重你，并友好地回应你--不管他们喜不喜欢你卖的东西。

　　相信自己自然地引申出了另一条法则：你必须相信自己卖的东西。

　　人们有时觉得，销售就是一种穷追猛打、耍心机的技术，甚至还要作假。其实，正好相反，最会卖东西的人总是擅长提问和倾听，而不会强人所难。

　　我不赞同采用高压策略。使用这种手段的人，往往是因为他们卖的东西没人要，或是价钱远远高于其实际价值。劝说和施压是有区别的。我推销时，会劝对方买，可那是因为我对自己的产品有信心，相信它们能够为顾客带来他们需要的价值。我认为，如果我没把东西卖出去，那对顾客来说其实也是个损失。

　　最棒的推销员始终一心一意满足顾客的需要，为了销售，他们会坚强、耐心、全身心地投入。因为坚信自己所做的是正确的，所以他们不会轻易放弃。

　　我一直都相信自己卖的东西不错，因此，劝说顾客们购买的理由就更充分了。我真诚地认为，不买我提供的产品或服务真的是个错误。当我对那位女士说"太太，您肯定从来没有吃过这么好吃的番茄"时，并没有撒谎。它们确实很美味。

　　我总是诚恳地询问对方，为什么不想买我的东西。如果对自己提供的产品或服务没有真正的热情，那你怎么能自信地与顾客打交道呢？一定要以你所卖的东西，以及它们为他人生活所创造的价值而自豪。这样，你的生意很快就能做得更好了。

　　相信自己还可以引申出第三条法则：当你学会自尊自爱时，自然就会尊重别人了。唐纳德·川普在广场饭店给予我的悉心招待就是个极好的例子。

　　诚然，川普是个营销大师，从不会错过任何一个增加曝光率的机会。然而，取悦一个8岁小孩和他的父母又能得到什么呢？他当时也料不到，13年后我会写这本书。无论是当时还是现在，我都很清楚，他只是表现出了自己的绅士风度，给我这么个孩子以应有的尊重。

　　川普向来以强势著称，但请不要因此而误会他。他和其他非常成功的商人一样，都懂得尊重他人是商海成功的一个最有力的秘诀。坚持这样对待每一个和你打交道的人，你就能发现对方也会一直尊重你和你的产品、服务，以及创意。你的恐惧和疑虑也会因此而消失。

　　这样一来，你便不必再犹豫了，前进，并开始推销吧！

        从小做起

　　大家看到我的简历时会说："才9岁他爸妈就给他买电脑了。"我想这可能会给你们留下一种印象，就是我爸妈在逼我成为"电脑百事通"。但事实上完全相反。当我拥有第一台电脑时，大部分朋友的家里也都已经有电脑了。我爸妈一直担心这样会把我惯坏了，所以拖了好久才给我买了一台。1993年圣诞，我终于拥有了一台全新的康柏电脑和打印机，我觉得自己有好多进度要追赶。

　　刚给电脑装好系统，我就操作起来，那一整天就没有离开过，连午饭、晚饭都顾不上吃了。这台康柏电脑附带了PrintShopDeluxe，那是一种当时非常流行的桌面出版软件包，我花了一整天的时间自己摸索如何使用它。

　　当天晚上11点，妈妈走进我的房间，说："卡梅伦，该上床睡觉了。"

　　我抬起头来对她说："妈妈，您看，我找了个生意做。"

　　她问："你说什么？！"

　　我的房间看上去就像被龙卷风刮过的印刷厂。四处散落着一页页大小不一、颜色各异的纸张，全是我设计的贺卡样和信纸样，是用软件包里的基本工具绘制的。这些打印出来的样品现在散落得满屋子都是。我还排出了一份完整的价格目录，至此，我已经全副武装，准备进入销售领域，打开人生的新篇章了。

　　我找到了令我激情澎湃的生意，并且要追随它前进。

　　我妈妈穿着睡衣站在屋子中央，摇摇头，说："卡梅伦，已经11点了。我想你应该上床睡觉了。明天早上我们再说。"

　　第二天，我把一部分样品拿给妈妈看，她觉得不错，就让我为她的节日派对做些贺卡和邀请信。我给妈妈填了张订单，再附上一张发货单。我的第一家公司，就此正式开业。

　　我开发的产品包括贺卡、名片、信纸、标示牌，以及任何一种我能想到的、可以在电脑上设计并打印出来的东西，再把它们卖给亲戚、朋友和邻居。很快，2000多张卡片就制作出来了，我认真地做起了这桩有趣的生意。

　　我面临的第一个商业决策，就是给自己的公司取个名字，而且我知道，这并不是一个可以轻松作出的决定。事实上，后来我每开一家公司，都要花大力气取名。公司名称可以透露很多关于你的信息，你未来的客户通常只能通过公司名称获取对你的生意最重要的第一印象。

　　我找到爸爸，告诉他我得想个好名字，问他能不能帮我一下。我们一起努力，试了许多不同的单词和短语，想创造出一个能抓住人心、最好还能押韵的名称。爸爸要我将这家公司描述一番。我就把那些丰富多彩的卡片都拿给他看：祝福卡片，以及表达悲伤与哀悼之情的慰问卡。最后，我们想出了一个完美的名字：Cheers&TearsPrintingCo.（笑与泪印刷公司）。

　　我想象自己坐在宽敞的办公室里，电话铃响个不停，而我总是接起来说："笑与泪印刷公司。能为您做点儿什么吗？"仿佛我正置身于贺曼①这类大公司的客服中心。

　　要说从小规模起步的话，我的公司实在已经小到不能再小了。可我那时已经开始期待着做大生意了。虽然"笑与泪"只是个很小的公司，但我从中学会了许多日后可以应用到其他生意上的知识和技能。

　　为了卖卡片，我跑到邻居和亲戚那儿。我和他们平时就建立起了密切的联系，我知道这样他们更有可能购买我的产品。当然，我还没有资金或能力做广告。所以我只能面对面地销售、用我的嘴做宣传，不过效果相当不错。我敢肯定，一开始有的人买是因为他们确实需要。但事实上，我的产品确实很不错，它们很快就变得非常受欢迎。

　　这个经验让我学到了创业精神的重要一课：不论是寻求建议、募集创业资金、建立基本客户群，还是打开知名度，绝不要低估了人脉和当地社区的价值。许多人面对这种人际关系网络都感到犹豫，但那些优秀的创业家身上都有这样一个特点：坚持不懈地拓展人脉，并保持联系。

　　人脉非常重要。后来去日本的时候，我对这一点感触颇深。日本人非常重视人脉，甚至针对交换名片这个动作，他们也建立起了一套艺术般的仪式。虽然我还是个小孩，却有两个拥有名片的理由。一是我自己的公司就是印名片来卖的。（如果连自己的产品都不用，怎么说得过去？）二是我想让自己看起来更专业一些。很快，我就学会了散发名片，并收集别人的名片。多年来，我一直保持这个习惯，因此我建立了不少至关重要的联系，形成了一张颇有价值的人脉网络。

　　和别人见过面之后，我总要写信谢谢他们。通常都是通过电子邮件，所以花不了多少时间。但我发现，对方会将这些细节放在心上。有时候，仅仅是简单的致谢便能奠定对话的基础，促成一段有益的关系。我把每个见过面的人都加在联系人列表中，而联系人列表与我的手机保持同步，所以不论身在何处，都能找到我需要的联系人信息。

　　这是每个生意人都应该掌握的基本知识：你不仅是在创办一家公司，还是在创建一个潜在的顾客群，可能在你家所在的社区，可能在互联网上的社群，也可能在一个国际性的社群里。

　　你必须确定一个核心社群，然后在此基础上扩展开去。

　　从"笑与泪"获得的经验，还让我学会了另一样重要的东西，那就是口碑的广告效力。其实，我做的所有广告都是通过口耳相传，好口碑总能为我招揽到足够的客源，而且满意的顾客还会向其他人推荐。

　　今天，即便我的生意比当初大得多，也复杂得多，我仍然尽量从近乎零成本的广告做起。因为我发现，口耳相传的宣传是最有效的。建立好口碑的最佳方式就是免费宣传，这也是我从"笑与泪"中学到的。

　　1995年2月，"笑与泪"开张快一年了，一份名叫《儿童世界杂志》的学校月刊将我的故事作为封面故事，刊登了题为《10岁生意人，兴趣在赚钱》的主题文章。得知罗阿诺克的上千个小孩，尤其是那些四五年级的高年级学生都能读到我的故事时，我兴奋无比。可一年后，令我更兴奋的事来了，一位来自《罗阿诺克时报》的记者与我联系，说要写一篇关于我的报道。

　　一份真正的报纸要采访我了！对于一个11岁的孩子来说，这是我能想到的最酷的事。

　　报道刊登出来的同时，我家的电话号码也被公开了。全城的人都开始拨打这个号码，订购我的贺卡和信纸。为了处理人们的来电，爸妈给我的卧室里装了一部分机。很快，我就用起了属于自己的电话--正如两年前所梦想的那样--拿起电话听筒说："笑与泪印刷公司。能为您做点什么吗？"

　　免费宣传并未就此结束。紧随《罗阿诺克时报》之后的，是美国哥伦比亚广播公司（CBS）的本地电台，他们想为"笑与泪"公司录一段节目。在我的个人网站cameronjohnson.com上，大家可以看到那次节目的剪辑，画面上的我一边谈论生意，一边带着摄制组走上我家楼梯，进入我的"办公室"。

　　媒体对我的曝光似乎是一个接着一个，然后又是一个。我在那么小的年纪就领教到了口碑的力量，这是我永难忘怀的一课。当然，在真正的报纸上看到自己公司的故事，除了兴奋之外，我还体验到了它的巨大效应。免费宣传是最好的广告。既然记者愿意免费为你写一篇报道，那为什么还要花1万美元或1.5万美元在一份地铁小报上做整版广告呢？而且，这种报道不仅是免费曝光，还是对信誉的宣传。人们往往不相信广告，却相信新闻报道。

　　这些经验对我后来的宣传理念有着重大影响。我总是运用免费宣传来为我的企业做广告。

　　如果你要开一家价值1000万或5000万美元的公司，其实并不需要将几十万甚至几百万美元投到广告宣传中，哪怕投1/10也没必要。恰恰相反，通过免费宣传，可以换来同样的效果。免费宣传作为你的产品和服务的一种"认证"，适用于每一种生意。它们不必是《纽约时报》或《人物》杂志这样的主流媒体，网络上的一些即时新闻快报的阅读对象可能就是对你的产品感兴趣的几百名目标顾客，这也是可行的。

　　我在创办"笑与泪"时，根本没有其他选择。对于将大把的钱砸到广告上这种做法，我连想都没想过。免费宣传是我唯一能够承担的--现在我意识到那才是真谛，而我当初确实很幸运。如果当时有人给了我100万美元，我很可能会把事情搞砸。这种情况在创业者身上时有发生。他们想办法贷到一大笔本金，或者拉来大笔投资，然后马上说："嘿，我们要花20万做广告、20万装潢办公室，再花200万在'超级碗'①上作个大宣传……"

　　另一个从"笑与泪"学到的关键经验是：虽然赚到的钱可以开心地花出去，但把这笔钱投资到下一笔生意中，会更有乐趣。自从《罗阿诺克时报》登出了关于我的"笑与泪"的文章后，生意就开始蒸蒸日上。我用赚来的一部分收入再投资--升级电脑、打印机。没过多久，我再次对那些设备进行了更新。自此，我学会了持续而有规律地拨出一部分收入用做再投资的资金，尤其是更新设备所需的开支，以促进生意增长。

　　这就是"从小做起"的理念所显示的部分力量。如果你在创业之初，是以将来要把公司做稳做大为目标，而不是梦想一夜暴富，那么就耐心地将挣得的利润再投资到自己的生意中吧。

　　创业者常犯的一个大错就是太想一步登天了。一个强大的企业并不完全意味着你能从中获取多少利润，在企业刚起步时更是如此。我想出的生意点子，总是以非常少的资金做成本，通常很快就开始获利了--但我也总是小心地将赚到的相当可观的一部分利润再投入到生意当中。由于我们生活的环境总在催促大家追求即时满足，所以我知道，做到这一点需要一些自律精神。不过，相信我，这样做最终是值得的。

　　我当初开办"笑与泪"公司时并没有什么野心，并没有说要把它做得多大多强。它给予我的经验并不在于它成长到多大规模，而在于它是由多大的规模成长起来的。后来我创办的12家公司，从小做起一直是它们最大的优势。当你从小做起时，你往往能作出正确的决定，因为你必须如此。

　　从"笑与泪"开始直到现在，我从来没有找过什么外部投资。除了妈妈给过我50美元让我开了个支票账户外，爸妈就再没给过我任何投资。我也没有贷过款。而很多人一开始就在这一点上栽了跟头：他们觉得应该一开始就来个大手笔，并且心急火燎地想尽快实现自己的所有抱负--于是他们借了一大笔债，结果难以偿还。这会给处在奋斗阶段的企业带来破坏性、甚至是致命的打击。

　　当你没有多少资金时，不得不事无巨细亲力亲为。而对于生意，再没有比毫不留情地自我审视更好的良药了。从小做起可以逼着你从创业初期的磕磕绊绊中吸取教训。你必须关注每一笔支出，并作出调整。

　　我花了12年时间打造我现在拥有的一切，其间虽然经手了一系列不同的公司，但整个过程却是一个持续的创建和再建的过程。在我写下这些文字的时候，一家新的公司刚刚开张。尽管它还是个新生儿，背后却有我12年来不断增长的、将所有企业从小做起并走向成功的经验支持着。每一次，我都将赚来的钱--要么是积攒的营业收入、要么是卖掉公司得来的钱，或者两者都有--再投资到另一个更大的公司中。

　　这可不像有些人说的："嘿，我想做生意。我要把工作辞了，拿房子做抵押，贷个10万美元。"冒适度的风险是可以的，但不要拿自己住的房子去冒险，投到启动资金里去。这样，你的风险就太高了，这会迫使你匆忙扎进各种事务，让你承受巨大的压力，结果大大降低你的效率，使你的精力难以集中到该集中的地方。这种压力对于刚创立不久的公司来说通常是致命的。

　　确保公司的运营模式是可以延伸扩展的，这样你以后才能将小公司发展壮大，或是卖掉公司，转向其他的生意。但是，切记要从小做起，给自己时间成长。戴尔就是这样做起来的。微软也是，看看微软是怎样起家的，再看看它现在的规模。

　　正如迈克尔·戴尔和比尔·盖茨的创业经历所展示的那样，从小做起并不意味着你无法赚到大钱--在接下来的一桩生意中我学到了这一点。

　　我一直在想，我出生在1984年可真是个有趣的巧合。那一年，苹果电脑推出的麦金塔（Macintosh）电脑系统，不但有图形界面，还有鼠标，让操作更简单，也引入了"桌面"这个概念。麦金塔电脑进一步使用了"桌面出版"这个概念，否则，就不会有笑与泪印刷公司了。

　　1994年，麦金塔电脑和我都满10岁了，大众才刚刚通过Mosaic和网景导航者浏览器（NetscapeNavigator）接触到网络。当时的科技将印刷出版技术和有专业品质的图像处理技术带进了一般家庭，而再过10年，全新的商务和企业概念也被带进人们的家用电脑。

　　我的印刷生意越来越红火，互联网的发展也是如此，很快我就开始通过一个网站出售产品了。家用电脑本来只是我生产产品的工具，而现在，它成了我完成每一个商业步骤的通道--从采购，到促销，再到销售、发货。

　　顺便说一句，我可不是什么电脑天才，也没有掌握什么关于编程和网页设计的高级技术。到目前为止，我只是自学了一些基本的HTML语言。在操作运用电脑方面，我掌握的东西与大家一样，都很普通。

　　科技这东西总是在进步，如果不紧随其后，你掌握的技能很快就会变成老古董。很早我就看出，雇用那些专业技术人才，比我自己花时间去学，要高效得多。依靠别人的专业技术，我就可以专注于生意本身，这才是我真正在行的地方。

　　1995年9月，在我11岁生日之前，一个名叫皮埃尔·奥米迪亚的电脑程序员出于爱好，建立了一个小型的拍卖网站，让那些搜集小饰品和古怪玩意儿的人能够把藏品卖给其他的收藏家。当时奥米迪亚本想用"EchoBay.com"给网站注册（这是以他的咨询公司--EchoBay技术集团命名的），结果发现这个网址已经有人注册了，于是干脆缩减为"eBay.com"，当时的他哪里能想到，这个名称后来会变得家喻户晓。

　　一年之后，eBay更加开放，人们在上面什么都可以卖--我就通过它帮我妹妹克莱尔卖过她收藏的豆豆公仔。

　　当时我11岁，克莱尔5岁。我给她买的豆豆公仔花了100美元，拿到eBay上却卖到了1000美元。她从来没有那么高兴过，我也是。同时，我的兴趣也被点燃了：这里面大有商机可挖。那些廉价的填充玩偶当时正炒得火热，比如20世纪80年代初的卷心菜娃娃，就是人人垂涎的东西。由于需求总是大于供给，大家都愿意出大价钱买最稀有的那几款。

　　我不经意间发现了这个伟大的商机，我不想错过。可问题也来了：我们的东西都卖完了，克莱尔一个豆豆公仔都没有了。

　　我作了一下研究，调查网络上的豆豆公仔供应商，很快就找到好几个批发渠道。我想向这些制造商申请，能不能让我做零售。

　　最棒的是，当我提出要零售商申请表时，厂家并没有问申请人的年龄。他们要的仅仅是名字和信用卡卡号。赶巧的是，那时Visa支票卡刚刚出炉，我可以用爸妈为我开立的支票账户申请一张Visa支票卡（这在第三章会有更详细的说明）。我从来没有为此在电话上跟谁交谈，所以没有人听过我的声音。于是，也就没有人知道他们正在和一个12岁的小孩做生意。

　　我还清楚地记得下第一笔订单时的情景。那时互联网刚刚起步，大多数厂家都还没有自己的网站，所以我必须填好书面表格，再寄给他们。

　　我订的第一批货是2000个豆豆公仔，用UPS快递送到家里。当我把订单投到邮筒里时，心里想的只有一件事，那就是当货送到的那天，我最好赶在送货员之前到家。妈妈还不知道我已经做上了豆豆公仔这门生意，如果2000个公仔送到的时候我还在学校，不知她看见后会有什么反应。

　　结果真被我猜中了，几天之后，我放学回家，发现家里到处都是纸箱子。我当初根本没有想过2000个豆豆公仔会占多少地方。妈妈在家，正纳闷这到底是怎么回事。一开始，我真不知道该怎么解释。于是，我做出一副这是世界上最正常不过的事的样子，若无其事地说："啊，太好了，送到了。"

　　妈妈看着我，问："什么送到了？"

　　"豆豆公仔，"我回答。她只是盯着我看。她以为我买这些只是为了收藏。

　　我赶快把所有的箱子都搬到家里的地下室去，在接下来的一年中，那儿就是我经营这笔买卖的营运中心。很快，我就成为5家豆豆公仔制造商的销售代表了，成了豆豆公仔网络零售业中的要角。我销售的豆豆公仔，有一部分是通过eBay卖出的，不过绝大部分还是通过我自己的网站卖出的。网站是先前我为经营卡片印刷公司建立的，做豆豆公仔生意时，我还是沿用了"笑与泪"这个名字。本来打算取个新名字，建个新网站--但当时互联网才刚开始流行，而我已经有了一个建好的网站，也有了信誉，为什么不把新事业建立在我原有资源基础之上呢？

　　没过多久，我的生意就火了，每天都有至少40笔订单要处理。第一批进的那2000个豆豆公仔在一个月内全部卖光。于是我又继续批发了好几千个。每个豆豆公仔的批发价大约是2.5美元，而零售价可卖到5～20美元，有时甚至达到50美元，或者更高。当订单上升至每天40笔时，我家地下室的库存量已经多达5000个了。

　　我进入了一个全新的商业世界。如果我要在本地做生意，就得拥有车辆管理局颁发的驾照，人们才会接受我的Visa支票卡。而在网络世界就是另外一回事了。

　　如果哪个顾客或供应商用电话和我谈生意，就会发现我连青春期都还没到呢。可事实上没人知道这件事。我写的信很得体，也能设计出漂亮的电子邮件来，还能提供上好的客户服务。我找到了一个真正公平的竞技场，让我能够尽情追求梦想，在商业世界中驰骋。我的电脑成为我走向世界的窗口。

　　每天晚上做完家庭作业后，我都会上网查看白天收到的所有订单。上床之前，我会把货品包好，准备第二天寄出。我想在每天公司打烊之前，确保所有的货品都会在顾客下单的隔天就寄出。包装看上去也很专业，上面贴了我用电脑打印出来的特制标签。

　　早上起床后，我还是和别的孩子一样，去学校上学。放学回家后，妈妈就开车载上我，让我把那些装满了美国邮政快递包裹的黑色塑料袋送到邮局去。到了邮局，我会排队等待邮寄，一步步地接近服务窗口。而我旁边堆放的货物，就像一座黑色的小塑料山。

　　记得有一天，我爸妈出城去参加一场福特汽车的经销商会议。而那天我有3件非常特别的包裹要寄走。我还在学校时，就突然想到，没有人能送我去邮局了--那天还是星期五，也就是说，如果不当天寄走，就只能等到下周一了。

　　不行--我可不能让这种事情发生。

　　我下午3点半左右回到家。抓起那几个包裹塞进背包里，就跨上了自行车，朝邮局冲去。我拼了命用最快的速度蹬着，到达邮局白色大楼的楼门前时，我把车直接丢到树丛里，冲进门"啪"的一声将背包摔到柜台上，气喘吁吁地问："还能寄东西吗？"好像我递上去的是邮局服务人员从业以来办理过的最重要的包裹似的。

　　柜台后面的工作人员回答："是的，还可以寄东西……时间还很充裕。"那时还不到4点。

　　后来我开始做豆豆公仔的大宗售卖。我一次性进的货越多，得到的折扣也就越多。我喜欢尽可能多地购进，因为我不希望我的进价比其他人高。（我尽量以最低的价格卖给顾客，所以我也想以最低的价格买进。）进的货是一件两打，所以我也开始两打两打地卖。人们购买豆豆公仔，是为了送给学校基金赞助人，或者是作为参加生日派对时送的小礼物，等等。为了做好这门批发生意，我注册了beaniewholesale.com这个网站。

　　接着，为了把生意做得更大，我开始在网上四处收购，从个人手中购买一些精致独特的豆豆公仔，有时候真得花大价钱才买得到--而通常，我能以更高的价格卖出。有些收藏家会花1000美元甚至更高的价格买一些极稀有的豆豆公仔。如果时间回到1997年，当你访问cheersandtears.com时，到处都能看到稀有的豆豆公仔。

　　1997年年中，"笑与泪"已成为线上第二大豆豆公仔零售商。在生意高峰期，我每个月的销售额是1.5万美元，比那些有15～20人的公司的业绩还要好。而这完全是我一个人完成的--除非你把我妈妈常常载我去邮局寄包裹的事也算上。

　　那一年，通过卖豆豆公仔，我净赚了5万美元。

　　对于做小本买卖起家的公司来说，这结果还算不错。

　　我能给你的最重要的建议之一就是，构想一个用最少的现金投资就能起家的生意，并花最少的钱做宣传，如果你是第一次做生意更需如此。

　　找一个成本低廉又能获得好口碑的生意，那么你就能在创业之路上占得先机。

来源：《我的成功，你应该复制》卡梅伦·约翰逊