转战内需，对绝大多数外向型企业来说，无异于一场生死蜕变。

主营亚麻布料的浙江绍兴新三江印染有限公司(以下简称新三江)的董事长郑永灿，最近就经常把自己一个人关在办公室思考，他希望能够将企业的开工率提升上来—目前，新三江的开工率只有60%。

这家原料和产成品均“两头在外”的印染企业，最近被迫上马了当地很多印染公司都在做的棉制品印染业务，却也无法让外贸业务倒退30%的企业有所振作。

像新三江那样由于外部市场疲软，砍掉或停掉外贸项目，启动内需项目的企业在当地还有很多，比如浙江伟丰织造、浙江诚盛实业等省内著名印染企业。

从表面上看，被迫转向内需后，新三江存在的问题集中暴露的是产品线问题，然而外贸企业存在的问题远不止一个两个，其他如渠道、品牌、运营等难题又将如何破解？其中任何一个问题解决不了，都会阻挡企业的内需转型之路，甚至将企业逼向绝境。

新 疆域—培育全新增长点

制造类外贸企业转向内需后，多数遇到的第一个问题集中在产品线，这是因为短时期内无法调转产品，同时又遇原外贸出口的产品在内需市场“不吃香”。

以新三江为例。郑永灿的难题是：国内消费者普遍接受棉制品，而很少穿亚麻服装，因为皮肤细腻的亚洲人对纤维粗放的亚麻布料有很大的不适应，这就导致主营亚麻布料的新三江无法将其产品直接移植于内需。

内需之路究竟怎么走？“就产品制造来说，不是走创新，就是走产业结构调整。但走创新，几乎不可能。”郑永灿认为，门槛不高的印染业要不断创新非常难，中国印染业基本科技能力均已经领导国际，而在产能过剩的大环境下，只能是产业结构调整。

郑永灿相信，新三江今后也未必一直和内需竞争对手堵塞在棉制品印染业务上。湖南的一些印染企业的产业结构调整，为郑永灿们提供了一个重要思路—以湘维、中特、湖南无纺布、思泽水溶布、鑫海绳网等企业为骨干，将产业用纺织品培育为新的增长点，扩大到环保过滤、交通基础设施、建筑、新能源、医疗、农业、渔业等领域，重点发展多功能复合材料、耐高温过滤材料、高功能篷盖材料、麻地膜材料、高性能增强复合材料、汽车用内饰黄麻和苎麻布以及医用制品等。

新战略—生产型转向“全能型”

郑永灿们的困扰远不止于产品层面。外贸企业转做内需后，建立在国际市场的渠道优势丧失殆尽，重新建立销售通道成为一大挑战。内需企业过去用多年时间打造出的本土渠道优势，外贸企业要想在短期内同样复制几乎没有可能。

在推进内需进程上，外贸企业有两种选择：第一是通过各地区域代理经销商进入流通，但是其中所有商业环节都将遇到“账期”问题，因此郑永灿最想做的是在内地复制外贸一对一的结账方式。第二种方式就是自建渠道，但是自建渠道则牵涉到更为复杂的运营机制问题。

自建门店的内需企业格力空调，就是外贸企业争相研究的本地公司。正是受格力空调的启发，同样出自绍兴的以纺织印染为主导的企业—凤仪集团，通过引入国际品牌“莎鲨”，高调进军国内家纺市场。目前，莎鲨家纺已经在全国开出了近百家专卖店，其中杭州已超过10家。“凤仪集团回到内需市场后，下游产业和销售总是受制于人，企业很难有太大的向上突破空间。”莎鲨国际集团有限公司总经理王建成说，“凤仪要做百年企业，就必须将产品直接与消费者见面，从而形成自己的核心竞争力。”

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