留住关键的本地业务能力及客户

那些在国内非常成功的业务操作模式在国外常常行不通，这也是许多欧美知名公司在中国开展业务之初的切身体会。正因如此，跨国收购企业一定要认识到当地团队在海外并购案中提供的价值和本土见解。外国经理人员无法轻易预见当地市场存在的某些风险，如掌握当地税收及规章制度、维持长期客户、供应商和其他利益相关者的关系，本地知识对缓冲这些风险至关重要。

考虑跨国收购时，收购方须迅速评估合并企业所需的技能，掌握本地技能和业务能力的状况，然后针对有价值的经理人员和员工启动保留机制，让并购交易价值的重要部分不至于流失。

专注并购目标，屏蔽外部干扰

在当前的经济气候下，中国企业的收购活动将会引起广泛关注，这意味着管理团队不得不应对随之而来的外部干扰。例如，贸易保护论者的言辞会造成很多噪音；全球经济低迷使许多政府更严苛地看待海外并购交易。收购企业的高管必须从一开始就高度专注于收购的初衷，必须有一套明确的对外沟通及公关的计划，清晰梳理和传达交易的战略背景、规模收益、协同效应和全球市场目标等。

为保持交易的专注度，必须有具体的章程、指导原则和阶段性目标来制约收购规划活动及团队。同时，收购团队必须在收购交易达成前的规划中熟知“可为与不可为”的行为规范，避免无意中授人以柄，让反对交易的人钻了空子。

中国企业面临着通过并购跻身世界一流企业行列的机遇。许多企业财务状况良好，在进行国际并购中拥有政府的大力支持。与此同时，潜在的收购标的遍及各地，待价而沽。但并购活动不容轻视。海外并购必须采取战略性措施，不以交易价格为本，高度专注大局和核心目标。并购活动并非一次性项目，必须全面贯彻在企业运营战略中并通过不懈改善，成为企业的领先业务能力。

巴西矿业公司通过并购迅速产生协同效应

1998年，全球铁矿石市场需求疲弱，铁矿石价格下跌。巴西淡水河谷公司、力拓集团与必和必拓公司占有约50%市场份额，其余几家较小企业分摊剩余的市场份额。虽然定价一般由更长期的合同决定，但那些规模较小的企业越来越多地在现货市场进行销售，导致合同价格下跌。

巴西淡水河谷公司发动了一项收购运动，在接下来的几年时间里，以非常诱人的价格收购了几家公司。它对收购目标精挑细选：并购对象在地理位置上都与淡水河谷已有的业务接近，都拥有良好的物流体系，都服务于一个共同市场。因此，淡水河谷公司能够迅速实现协同效应，在增加全球市场份额的同时还能对主要客户（世界最大的钢铁制造商）施加影响。受益于此次部署缜密的收购策略，淡水河谷公司的市值由1999 年的80亿美元增至2008年的历史最高点1 800亿美元。但随着大宗商品价格的下跌，现已降至800亿美元。

注：埃森哲公司是全球最大的管理咨询公司和技术服务供应商。

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