嵌入“大款”的系统

缝隙的机会有时也存在于一些意想不到的地方，如果你能为一些大企业提供他们的客户需要的服务，而大企业自身又不具备提供这一服务的能力，那将是再好不过的机会了。比如我们都习惯了在网络上拥有自己的一个E-mail和社交网络SNS的ID，可以互相联系沟通，但大多数人可能不知道，北京映翰通信息技术有限公司（下称“映翰通”）做的事情是让大型机器之间也可以联网互通，这样做的好处就是，比如不必再因为卖到非洲的一台工程机械出了问题，而派工程师去非洲修理机器了，甚至有时候最糟糕的情况就是派去工程师发现只是一个开关需要重新启动，按个按钮就解决问题了。而联网信息化可以解决上述很多问题，也促进了很多设备的销售。

映翰通进入的是大型设备信息化的市场，其客户有通用电气（GE）、飞利浦、美的、电网公司等这样的大企业，也有众多叫不上名的什么垃圾压缩机、码头港机等各自所属行业领域的隐形冠军。

2005 年3月映翰通刚刚从几家客户身上摸索出点不成形的经验，GE医疗就找上门来。那时GE医疗正在从单纯卖设备向卖服务转型，如何将那些价格昂贵的CT机、核磁共振仪的数据集中起来，是一个比较麻烦的问题。当时 GE在北美的CT 机等都是通过Internet网络接入数据中心，进行巡检、分析，然后提供维护解决方案。产品卖到中国之后，由于中国的医院里网络环境相对比较复杂，GE希望找一家提供企业级无线网络接入服务的公司，直接通过无线网络解决数据传输问题。映翰通的通信网络服务背景和它做过一些简单的设备联网项目的经验使其成为了 GE的合适候选者。

作为在设备维护服务领域走在世界前沿的公司， GE已经在设备信息化的前端和后端都有了成熟的配套产品。前端上，GE的医疗设备有了很好的数据收集、日志、保存等功能，后端上GE 有集中在新加坡的大型数据中心，经过对数据进行分析处理提交维护报告。由于有多年的经验，GE 提出的要求比以往客户更多，标准更高，但需求也定义得更加明确。虽然与GE合作完成项目的过程缓慢，难度也大，但是经过 GE的帮衬，映翰通迅速达到了一个前所未有的高度，提供解决方案的能力大幅提高。同时 GE 的项目还给了映翰通很多启发，使得映翰通了解到设备联网的价值，并决定以此为发展的方向。

简单来讲，映翰通的工作就是给GE那些大型医疗设备配备了一台无线数据传输器，通过中国移动或者联通的网络，将设备的运行信息传输到GE的数据处理中心。获得GE项目之后，映翰通的市场局面开始打开。比如，飞利浦医疗设备的维护人员不久后就和映翰通取得了联系，要求按照飞利浦的要求定制设备用以搭建无线网络。之所以能傍上这些大客户，关键在于映翰通的信息化系统，极大地推动了这些传统的大型设备的销售，分析整个价值链从而找到了自己相对于大公司不可替代的价值。

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