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经销商选厂家:要跟定“三梦”老板
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类别: 营销与市场 时间: 2009-09-30 来源:中国总裁培训网 作者:韩锋

标签:销售策略

经销商是“毛”,厂家是“皮”,皮之不存毛将焉附?经销商的发展最终还是依附于厂家的发展。有强大的厂家,不一定有强大的经销商,但没有强大的厂家,就不可能有强大的经销商,厂家最终决定经销商的成败。

俗话说:女怕嫁错郎,男怕选错行。任何一个经销商经营和代理一个品牌,要在当地市场上做好,甚至做到NO.1的位置,都至少需要三至五年的持续经营和投入。经销商是真金白银的投入,肯定不希望自己的投资打水漂。经销商最怕的是选错了厂家,最坏的结局是经销商发展了,厂家却倒下了,经销商做大了,厂家却没有了,经销商遇到这种厂家,只能是自认倒霉,苦不堪言。

所以,厂家的选择对经销商非常关键。那经销商如何选择好的厂家?选择好的厂家的标准是什么呢?
经销商选择厂家,标准有很多,许多经销商会说:

厂家要有好的、有差异化、竞争力的产品;
厂家要有好的品牌,舍得在品牌打造上投入;
厂家要有好的团队,特别是对经销商支持最大的营销团队;
厂家要有好的政策和支持,特别是扶持经销商的;
厂家要有完善的培训,特别是终端实战的培训;
厂家要有良好的信誉,特别是对经销商承诺的兑现;
厂家要有经销商的成功案例,特别是厂家打造了多少百万、千万、甚至亿万大商;
…….
等等,不一而足。

这些标准,都是经销商评判厂家好坏的标准。不错,这些标准,都能从不同侧面反映厂家的好坏。
这些都重要,但又都不重要。这些都不是根本。

经销商选择厂家,第一看重的,最应该看重的是什么?是厂家的老板。厂家决定经销商的成败,企业老板决定厂家的成败!

没有柳传志,就不可能有联想;
没有任正非,就不可能有华为;
没有张瑞敏,就不可能有海尔;
没有何享健,就不可能有美的;
没有马云,就不可能有阿里巴巴;
没有王石,就不可能有万科;
没有黄鸣,就不可能有皇明太阳能;
……

特别是对大多数民营和私营企业而言,企业的老板直接决定企业的命运,特别是在企业发展初期,企业的老板直接决定企业的生死。

经销商如何判定厂家的老板是好老板,是可以带领企业发展壮大的?是可以让经销商死心塌地去跟随的老板呢?

经销商一定要看好和追随“三梦”厂家老板,既会“做梦、追梦、圆梦”的“三梦”老板是最值得经销商期待和追随的。

厂家的老板首先要会做梦,特别是经常做老大的梦,做中国老大、甚至世界老大的梦。经销商都想做当地市场的老大,如果厂家的老板没有想过做全国的老大,经销商的老大地位肯定是不稳固、不长久的。厂家的起点并不是太重要,关键是厂家,特别是厂家老板给自己制定的终点是什么?如果,厂家的老板经常说自己要进行业前三,有宏大的企业愿景,并在大会、小会上不停地去宣讲和强调,这种老板起码是靠谱的。

光会做梦,没有行动,那只能是白日做梦,黄粱一梦了。光喊口号,没有行动的厂家老板多半是“忽悠”型的老板。经销商判断厂家的老板是否行动——去“追梦”有几个简单的指标:一、厂家在品牌上是否持续投入,特别是越来越大的投入,比如央视广告的投入;二是厂家是否在不断地扩大厂房,在生产设备上、在产品研发上持续地去投资和改善;三是厂家老板是否在不断地提升和完善自己的团队,特别是高层核心团队,甚至不惜重金去挖人才。

经销商判断厂家老板“圆梦”的标准是厂家老板承诺的事情,描绘的宏伟蓝图是否在一步一步地兑现和实现。一是厂家老板在经销商大会上承诺的销售目标、对经销商的奖励有没有实现和兑现,是否每年都在变化,每年都上了一个新的台阶;二是厂家在品牌荣誉有没有不断地提升,比如国家商誉和各种权威认证有没有在逐年增多(如中国驰名商标、中国名牌、十环认证等)。

经销商想做大做强,经销商想长治久安,经销商想赚大钱,看准和跟定“三梦”厂家老板是没错的。

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