作者：郝志强

    在培训市场上，通常是培训公司，拿着讲师的大纲，面对企业销售课程，很少讲师直接销售，大都靠培训公司这个渠道销售。因为有了培训公司这个中间环节，销售就容易出现变数。可没有培训公司也不行，讲师没有发票，讲师不愿意做现场服务，不愿意做讲义，讲师直接面对企业不好谈价格，等等因素导致了，培训公司的存在，有一定的价值。

    但如果企业那里有微小的变化，在培训公司那里放大，再到讲师这里，就很麻烦了。因此对于讲师来说，丢掉一些单，也是很正常的。就我的个人经历来看，我合作良好的培训公司，都不怎么麻烦我，他们很多已经吃透了我的大纲，熟悉我的授课风格，也搞定了企业，和他们合作很轻松。而那些不专业的，小的培训公司，动不动要带着讲师，去见客户，甚至要求讲师到客户那里试讲，折磨讲师不说，单子的成功率还低。所以这么多年来，除非实在推不过去了，我才去见客户，不过我定地点，距离我家近，基本上是让客户来见我。通常我都只和企业的HR或营销总监，电话沟通和调查，对于专业的HR和专业讲师，电话调查已经足够了。

    其实我也经常丢一些单，我总结了一下，为什么会丢这些单，很多情况下，企业只是有意愿，而没钱，或有钱，而没有意愿，只是在试探。而培训公司无论青红皂白地，把讲师推荐出去，失败是必然的。把企业没有诚意的情况列举如下。

    时间很紧急的培训需求，往往是个假需求。往往老总临时想起来了，抓培训经理，说后天的会议结束后，要安排一个培训，提升士气。培训经理收到指令，就抓培训公司，培训公司抓讲师。抓来后，可能不很满意，冷静过来后，怕出问题，就想推迟上了，所以凡是紧急的培训，成功的可能性都很小。那是老板的冲动，过一阵子会消退。

    最好笑的深圳一个著名的财务软件公司，当我在中山大学给营销总监班级上课时，通过培训公司找到我，要在两天后的公司大会上，给他们做渠道的人员，上我的渠道管理课程。那天晚上来回通电话，忙活了两个小时，我这里什么都可以了，客户却说太仓促了，培训取消。民营企业的计划性就是差，这也是他们战胜不了用友，管理成本高的原因吧。
还有HR不愿直接沟通，总要通过培训公司沟通需求的。她们自己也说不清楚需求，怕和讲师沟通露怯，尤其是怕欠讲师人情。所以我经常问培训公司一句话，你给我那个HR的电话，或者看他什么时候有时间，我和他们懂这个项目的人，通个电话，才对这个课程有更好把握，也可以帮助你们销售课程。那些真要上的，往往就可以通上电话，没有诚意的，自己就退缩了。

    不愿意做学员调查的。等和他们的HR通过电话，我还要做个学员调查。因为企业HR想的，和学员想学的不一样，讲师只有把两者综合起来，那才是培训需求。如果光站在企业角度，去灌输，可能让学员抵触，所以了解学员的想法，可以让讲师提前做好准备。光站在学员的角度，就容易迎合学员，达不成企业请你来授课的目的。但那些没有诚意的企业，怎么会让你做学员调查呢？万一做了调查，后来不上课，HR怎么和学员交代？所以那些不做学员调查的企业，大多是没有诚意的企业。

    那些打着公司旗号，被领导命令到处去找讲师，到处去要大纲，到处去见讲师，而迟迟不定课程，甚至定了课程又取消的HR，你们是在用个人的品牌，为公司的品牌进行担保，要慎重呀。你毕竟还是在培训这个圈子里混的人，长期下去，你会被讲师和培训公司，列入黑名单。培训公司也要注意，要HR和讲师直接交流，课前要做调查，甚至你自己要去见他们的老总，这样的培训变数就小多了。企业答应你这样做，也显示了企业的诚意。

郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net　郝志强原创培训网：http://www.consultroom.com