融资并非万能药

    先苦练内功、解决好自身存在的问题，融资就一定会水到渠成!

    复立集团总经理郭志华(化名)最近一直在筹划一件事情．由于公司的快速成长，现金流入不足以覆盖扩大投资的投入，因而他计划引入股权投资或风险投资。

    成立于1999年的复立集团，旗下拥有复立生物科技有限公司、好记星科技发展有限公司等五家子公司，是一家医药产品生产、销售、科研和保健品代理为一体的大型健康产业集团。创立了好记星学生口服液、高钙片、优9生血、金瓜膏、复立补血浓缩液、花瓣语妇炎消抗菌凝胶推射剂等40多个产品，目前年销售额在2000-3000万元人民币。

    好记星为复立集团旗下专业学生保健品牌，好记星口服液为其主打产品。主要有好记星健尔聪学生口服液(理科学习专用型、文科学习专用型)等。
    公司股东两人，总经理郭志华占92％，另一股东占8％。计划引进的股权融资，主要用于在全国范围内的药店开办“店中店”，同时开发、培育一批保健品代理经销商，引导销售网络不断壮大和完善。

    其实并非融资问题

    就笔者看来，在融资之前必须解决好如下一些问题：

    第一，品牌、产品过于分散，“复立”、“好记星”、“花瓣语”、“优9”4个品牌太多，30多个产品太泛，不集中。所以整体思路要调整，不要花精力运作多个品牌，要集中。老板的精力比金钱还重要，公司的广告资源、营销资源要集中使用，不要太散。应该某个单品品牌主打市场，比如“好记星”。

    第二，产品类别不要太分散，比如，只做补脑的就专做这个，其它补钙、减肥、排毒等功效的产品可暂时不做。补脑类保健品不是刚性需求，需要培育市场，而且市场肯定很大。还要多种渠道与方法，先要让学生知道有补脑这个概念，逐步形成一个消费习惯。但太多产品就不易记住这个概念，产品特征也体现不出来。

    第三，既然只做单品牌，就不要开专柜，不搞店中店，但可以代理出去，进而很容易进店合作。等第一个品牌的产品市场占有率基本饱和，再开发第二个产品及品牌。

    第四，文理科分类的产品要慎重。如国家取消分科了，这种概念就没市场了，所以要长远考虑产品定位。股权结构缺乏“创业团队’色彩的公司，现引入风险投资时机还不成熟。

    第五，在市场空间方面，先做一个区域市场，做透，再扩充。

    融资还有优化空间

    公司现有股东结构简单，最重要的是所占股本比例严重失衡。而且，股权结构缺乏“创业团队”色彩，故现引入风险投资时机还不成熟，股权也卖不了好价钱。等团队打造得更“人才～点、市场做得更大一点，才考虑引进风险投资，那时风投也容易引入。

    资金如果的确紧张，可以考虑以下方案：

    其一，向上、下游借一点，也可考虑向小额贷款公司、天使投资借贷等债权融资方式。

    其二，可以考虑把另外几个暂不运作的品牌及专利出售，以获取资金。

    其三，如有达到一定数额的应收帐款，可利用“应收帐款池”业务，找深发展、渣打、东亚、邮政储蓄银行等借贷，如有较大的定单也可以质押(但需要提交各类应提交的资料)。

    其四，建议不要直接带营销队伍，可让专业的营销团队代销出去，公司主要做好品牌与渠道管理就行，甚至包括生产也外包出去，但核心技术要掌握住。这样可节省管理成本，也是一种变相融资。另外，如果去银行融资，只需开一般户，而且尽量要在已开基本户的银行去融资。如开户银行不支持，就可注销账户，转为其它可支持银行开基本户。

    融资并非万能药

    多元化策略并不全是一件好事情。本案例中，复立集团及其产品线主要表现为产品太多，品牌资源分散。因此我们建议，该公司应利用有限资金资源、人力资源、市场资源，抓住认为市场已反响很好的、且通过调研确有市场潜力的产品，作为主打产品，突破市场，走专业化路线，而不应全面撒网。只有专注，才能专业，才能进入细分市场，才能获得应有收获。

    这应成为该公司一个历史性的战略调整。目前许多公司都在犯同样的错误，而事实上已有无数事实证明：多元化必然导致市场占有率下降，核心竞争力减弱，最后不得不走上死亡。

    风险投资(VC)并不永远是“奶娘”。本案中，由于公司股权结构及所占比例差别太多，过于简单，也没有形成核心团队，而这点又恰恰可能是VC关注的重点之一。因此现在即使拥有品牌及市场，也不是时机。而事实上公司产品有两大优点：傍上“好记星”大款，容易击中消费者；市场潜力较大。因此，相信动作到一定程度，VC也许会自然找上门。目前该公司只能以债权融资为主。

    融资是一个系统工程。本案中，要解决好融资问题，实际上先要解决好公司品牌策略、市场细分、产品定位、人力资源等问题。而当这些问题切实解决好了，其实融资之路也自然通顺了。到那时再通过直接或间接融资、内部融资或是外部融资，应该都不是问题。所以，与其说中小企业融资难，不如说是自身的产品难、市场难、品牌难、人才难。只有首先苦练内功、善于解决好自身存在的问题，融资就一定会水到渠成!

    一与其说中小企业融资难，不如说是自身的产品难、市场难、品牌难、人才难。

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