高端客户开发技巧1
——高端客户经营准备篇
优秀的寿险营销员是一般寿险营销员业绩的300倍。根据“二八”定律，80%的业绩是20%的营销员创造出来的。为什么会有这么大的差别，关键在于20%的营销员有着一大批的高端客户，所作的业绩有很多都是大额甚至巨额的保单，所以要突破自己的销售瓶颈，创造大经营结局，就要努力争取开发高端客户。
一、高端客户真的可遇不可求
由于做大单的难度很大，往往被视为可遇不可求的事。因此高端客户的营销也就蒙上了一层高深莫测的面纱，其实不然，即然是客户就一定是可遇更可求。
1、怎样遇？
“遇”字里面藏着偶然。因为大客户不会主动来找你，你必须从大量的拜访中去寻找争取。
“遇”字里面更藏着必然，因为机会永远只给那些有准备的人，在拜访中有一个坚定的信念:这位大客户一定会相信我！我一定能做到大单！
2、如何“求”
“求”字从字面上讲是一种主动和积极因素的代词。如果你认为不可求则把积极变成了消极，你就不可能去经营高端客户。
(1)保险人人需要：
若经济能支撑，观念能到位，一个人不可能成为高端客户，一个集团呢？
-------高端客户的藏身之处。
（2）购买保险的客户源自于理性而行动于感性，而高端客户更倾向于理性。所交保费多保额高，故需要专业知识（避税、理财知识、保险）问题解决，就利用情景推销来唤起客户的感性冲动，从而促成大单。
（3）高端客户的经营
大单的促成往往涉及面较广（上级领导、下属员工、亲朋好友）这就要求我们拥有一种驾驭自己人际关系网的能力，让大家达成共识，认可你，起码不讨厌你，以减少人为阻力。培养足能左右灵魂人物的氛围和环境，以合力攻击其阻力，以大利攻击其小害，以长远避其近利。
（4）由于大单所支付的保费较高，为其设计一个无后顾之忧的计划显得尤为重要。缴费方式、数额等要以客户的承受力为基准，使其无心理压力，始终在轻松愉快的气氛中进行每一步骤，确保促成签单顺利进行。
（5）高端客户对保单很重视。选准公司选对营销员是客户下定决心的关键，故每个环节都必须特别慎重，切不可掉以轻心，大意失荆州。
总之，你在经营高端客户的时候，必须以可“求”之心态，化所有行动于积极主动之中，才能把握全局，从而达到签单的美好结果。
所谓成功吸引成功，你必须努力找出自己的亮点，让自己在和客户打交道时有一种为之“惊艳”的感觉
二、自己的分量
推销活动最重要的组成要素是推销员。所有我们要自己接受自己，自己肯定自己，自己喜欢自己。如果连你自己都嫌弃自己却指望客户会喜欢你，那实在是太难为客户了。香港一个推销大王说：“推销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己。
三、良好的习惯
• 电话：50个/3个
• 下班时间：9点/5点
• 工作日程：晚上安排/永远不知道今天该做什么
• 人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益，高端客户开发更是如此。我们不妨问问自己：“有哪些成功的习惯？
• 高端客户经营“坚持”至关重要。50-15-1原则。
• 一份心血一份财，心血不到财不来
四、做正确的事
• 女士买化妆品：化学成分？年轻美丽
• 申请信用卡： 塑料卡？方便和自豪
• 高端客户经营，需要挖掘他们更深层次的需要。
五、正确思维方式
• 高端客户一般都受过良好教育。有一套完整的理性思考方法：失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望、不可能的、失败、退步、等机会、没用的……这些负面的情绪是他们绝对不愿看到的。
• 切记：没有人能打败你，只有你自己！古龙说：一件事情往往有许多方面，你若总是往坏处去看，那你就是在虐待自己，所以就算遇到打击也该看开些，想法捕捉光明的一面。爱默生说：心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。积极的人生象太阳，照到哪里哪里亮！
六、良好的个人形象
• 衣着笔挺----跟随者众多
• 沾满油污的工装----跟随者少甚至没有
• ----人要衣装，整洁得体
• ----举止文雅，落落大方
• 超级营销员是快乐和希望的传播者
七、有计划的工作
• 谁是你的客户？
• 他在那里？
• 做什么工作？他（她）有什么爱好？
• 你如何能接触到他(她)?
自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或区域的特性，使自己拥有和目标客户相同的话题和拓点。
八、具备专业知识
商品、业务及相关边缘知识，丰富的谈资。
• “我再回去看看”
• “这个问题我请我们的经理来和您谈”
• “您说的这个我不太清楚….”
您的价值马上被打折扣
九、建立客户群
• 客户资料建档：“有600个客户名单，我还怕做不好吗？”认识1000人永远比认识10个人的机会多。广结善缘，从认识到客户，客户衍生客户，逐步建立自己的客户群，从中开发高端客户。
十、坚持不懈
• 被客户拒绝一次：10人----5人
• 被客户拒绝二次：5人----2人
• 被客户拒绝三次：就只有一个人会继续努力做第四次。竞争对手为0
（未完待续）
