差异化营销之路
——青岛凯源祥化工有限公司破局之道
　当前，国际金融危机持续蔓延、世界经济增长明显减速，对我国经济的负面影响日益加深，对农业农村发展的冲击不断显现。根据企业地域和经营范围，以及领导人的风格不同，会有其不同的文化氛围，树立其独特的品牌，如何管理，才能树立个性化的品牌，使自己的企业在竞争中立于不败之地。

一个企业经过多年历史积攒下来的在某一各方面有专长的知识经验和技能的知识体系，叫核心竞争力。
    这就是核心竞争力提出来划时代的贡献。有的企业很小，有3人，但是这个企业多年来积攒下来的知识经验技能在某一各方面有绝活，专长，这就是企业的核心竞争力。这是软的，看不见，蕴藏在员工的脑子里。
凯源祥的核心竞争力就是张嘴。绝对不是我们肚子里的知识，因为知识要更新，为什么我们的核心竞争力没有定位到知识，因为我们不是知识的原创者，我是知识的整合者，原创者在国外，我们的最大的能力是表达能力，再复杂的东西，可以用通俗的语言表达出来。
    一个企业有了核心竞争力，多年历史积攒下来的知识和技能，能做得很长。
    中小企业面对未来的竞争也基于竞争优势，尤其基于核心竞争力。
    现在我们换一个角度看问题。什么叫企业的竞争优势，产业的经济学来看，一个企业有没有竞争优势，讲的是立足一条产业价值链，要么你向上游掌控资源，要么你向下游掌控顾客。二者必居其一。
    这个话的关键词是掌控，考虑一下，我们的企业上游掌控资源吗？下游掌控顾客吗？如果没有的话，谈不上竞争优势，所以竞争者的思想变了，变成如何掌控的概念了。
农药无非是向上游掌控资源，核心的技术不在这。剩下的路不太多了，剩下下游掌控顾客，谁掌握，谁将来拥有主动权。这就是我们凯源祥的思路。做细分，把全国各区域的网络建全了。先把这个网络搭建起来。
凯源祥在品牌经营“三字经”
    1、找方向——定位（立特色之道）
定位是“道”，它是思想，是战略、是类别，定到哪一类。
我们的方向及定位就很有特色，以这么多年来大杀虫剂比类逐年下降，以刺吸式口器为主的小虫发生较为严重，定位就是以自己原药为核心策划做大这类别小市场中的大市场。
    2、练本事——抓管理（练有道之术）
如果没有道，术是没有价值的，定了道以后在这个方向内练本领。
对过对产品本身的研究、市场作物的细分、售后服务的跟踪、专业人员的培训，基层工作的体现。内炼品质的表现。通过内炼品质、外炼素质，达到真正将拉向市场后能成为一支能往善战的部队。
    3、集中兵力——打歼灭战（以生动之术传道）
听毛主席的话。
    凯源祥的战略路线就是方向，毛主席这一辈子打仗屡战屡胜的法宝就是“集中优势兵力打优势战”。
    品牌绝不是一天做出来的，一天做出来的品牌是很危险的，因为缺乏积累，根基不牢，随时有可能被别人打倒。
我们在实践中总结出做营销首先要学会五种不要。
    1、不要读太多的书。
    读最有价值的书，只要精读10遍，20遍，道理自然会渗透到血液中，其他的书仅供参考。最有用的事你读上百遍、千遍足以让你受用一生。
    2、不要交太多的朋友。
    你的价值取决于你周围合作伙伴的价值。物以类聚、人以群分，什么样的人交什么样的朋友，不是所有的人都是你的朋友，这和你的企业定位也是一样的道理，不是所有的农民都是你的消费对象，要准自己的对象。
    3、不要做太多的行业。
    现在是做减法的时代，联想也开始做了减法，现在是全球化时代，任何企业都不要谋求才华横溢。才华横溢约等于一事无成。
    4、不要创太多的品牌。
    一个企业有一个核心品牌，有一个拳头产品，就可以养活我们很多年，因为我发现很多企业让我做如何做出第二个拳头产品，干了这么多年，我从来没有帮助企业做出第二个拳头产品，因为太难了。
    5、不要推太多的产品。
最大的启发是，麦当劳有几个产品，肯德基有几个产品，但是中国一个小酒店有几百个菜，经常是冷不丁选一个菜，很长时间上不来，因为要到外面去买菜，厨师也忘了怎么做。
特别是在第四、第五方面， 我们一直坚持做大品种、做战略品种，看准了一个产品就不放，公司提畅战略品种占总销售主导以来，实践证明，这种思路是对的，推广的产品就是品牌产生的基石，没有具体产品的知名度，就谈不上品牌，但是在众多品种销售占天下的多元化经营时代，能抓住一个产品集中推广就够了，因此在品牌创立的过程中，是一个变数很大的过程，思路占主导。
从哪里开始卖产品？
    只有多角度的研究，系统地研究，产品才能卖好，才能真正达到竖立品牌的目的，在凯源祥整个产业链条上的每个环节才能由此而分享到由品牌而带来的真正成果。
青岛凯源祥化工有限公司王标