类别： 营销与市场 时间： 2009-12-21 来源：中国总裁培训网
标签：销售策略
在和客户交流不畅的时候，我们要做的不是退步而是不断的增加对方的负债感。有一个销售人员拜访一个客户21次才达成交易，他每次去都给客户一个名片，在每一个名片上都写上他是第几次来拜访这个客户了，一开始客户根本没看就把名片给扔了。到了第21次的时候客户才发现，发现后客户主动的约见了他。
其次，先舍后得。先给予再要，说到给予很多销售人员就想到了送礼，其实送礼只是其中的一种，有很多不花钱又能打动客户的方法，如给客户带去快乐、帮客户解决问题等。不管给予什么，一定是先给后要。直接让客户买产品是很难达成交易的。
李佳是一家出售家庭防火系统的销售员，一天她打电话给一个刚发生火灾的小区的周先生，说：“我是居民防火安全协会的服务人员，我们知道你们小区刚发生了一起火灾，请问你是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让我检查一下你们家里有没有安全隐患，这些都是免费的，而且还免费赠送一个灭火器，所有的服务也是免费的。”周先生很痛快的答应了李佳的要求。第二天李佳来到周先生家里，她先仔细的检查了周先生家里容易引起火灾的地方，并讲了很多关于火灾的专业知识，让周先生一家受益匪浅，还送了一个灭火器。这个时候李佳根据周先生的家的实际情况推荐了一套家庭火灾报警系统。最后很快就成交了。
上面案例中的李佳之所以能成交，其中的关键是她在成交前做足了工作，她通过她不断的给予，为后来的成交扫平道路，大大的提升了成交的几率。在谈判中我们也可以利用这一个方法，通过我们的让步来换取对方的让步。
最后，先大后小。先大后小是我们说服客户的一种方法，我们先提出较大的对方极可能拒绝的请求，当对方拒绝后，我们再提出小一些、较合理的请求，这样对方会感觉到你做出了让步，他也会做出相应的让步，这就使他答应你第二个要求的几率比你直接提出第二个要求要大得多。像给朋友借钱，你想借一万，你可以先说借1万五，在对方犹豫的时候，你再提出1万，这种方法会使你借钱的成功几率增加很多。
实战指南：
我们在做销售的时候首先要知道我们能给客户什么，才能知道我们能从客户那里得到什么。不要一开始就跟客户谈产品，要做铺垫，要通过铺垫提高客户的兴趣，通过铺垫赢得客户的信任，通过铺垫提高客户的欲望，最后再推销你的产品，就会使成交率大增。
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
