类别： 战略管理 时间： 2009-12-21 来源：中国总裁培训网
标签：市场营销
立足长远，隐性潜能销售市场的挖掘
——2009年12月7日到12月16日临沂农信社四支行培训纪实
2009年12月7日到12月16日，临沂农信在恒安会议室举办了兰山支行、金雀山支行、朱保支行和南坊支行四个支行的200多人分批次营销技能培训，这次大规模培训取得了良好的效果。
一、 营销技能培训背景
在临沂银保市场上，工行、农行、中行、建行、邮储等银行系统中，同业竞争激烈，而且销售技能相对比较完善，销售意识比较强烈。特别是工行和农行，他们的中间业务量很大，而且得到营销技能的培训比较多。对于这样的市场，同业关注更多的是一种保费产能的突破。
目前，临沂农信社代理银保理财产品暂时只有恒安标准人寿一家公司。在临沂银保入驻的短短半年期间，创造了巨大的保费收入，在看到成绩的同时，我们也发现下一步的发展的问题。前期主要是依靠主任等高层级的农信人员进行销售，而对于普通的柜员营销意识不够，而且连基本的销售技能都掌握不熟练。农信更多地依靠存贷款进行经营，而对于中间业务并不很重视。
正如一个故事讲得好：一个鞋类营销员看到光脚的客户灰心失望；而另一个鞋类营销员看到光脚的客户则大喜。
临沂银保渠道面临的就是这样的市场，而我们更多的看到的是这个潜在的巨大的市场潜力，我们要利用独家经营的优势，合理而充分地培养他们的营销技能，提升他们的销售意愿，因此我们联系分公司，请到了培训部的王鹏经理专程来为这农信社进行了营销理念、营销技巧、服务理念及产品知识的培训。
二、反馈效果
王老师讲的很好很生动，也很用心，我们以前没有参加过这样精彩的培训，刚开始没大放开，不过氛围很好，很热情。很受启发。
--青年路分理处黄优秀主任
之前了解一点这方面的知识，但是经过王老师的讲课，现在更具体更系统化了，以前只是心里明白，但是说不出来，经老师一点拨，感觉自己提升很多。
--西郊分理处马晓龙主任
王老师讲的很好，以前没有参加过这种培训，受益匪浅，听别人讲了很多，自己没听那么多，最后讲的高端客户服务对自己很有用，因为自己的客户大部分是高端客户，对自己以后的工作很有帮助。
--朱保支行普遍反映
王老师讲的很好，以前没参加过这样的培训，自己提升很多。
--南坊支行郑广兰
以前没参加过培训，产品很好，发奖金自己准备给自己买一份。
--金雀支行范彩
三、结 语
经过本次营销技能的培训，提高了四个支行人员对恒安公司和产品深入的认识，也提升了他们的营销意识。同时，以四支行良好的反馈为带动点，进一步实现临沂恒安银保渠道在农信更为广阔的发展。潜力市场得到挖掘的同时，为2010年进一步发展做了良好的铺垫。同时，也感谢分公司王鹏经理对临沂机构的支持，也希望分公司在今后的工作中，对临沂银保继续提供帮助。
恒安标准人寿临沂营销服务部供稿
2009．12．21
