马宝琳：专业化推广（14）：简简单单科室会

发表于《医药经济报》2009-12-18

看看我原创的医学策划模型，就能理解开会不重要，把产品做出新意来才重要。有新意开会是露脸，没东西开会是现眼。具体到科室会这种最初级的推广活动，实际上是最最简单的，这里择要介绍一下。

在下述情况下可以考虑开科室会：

1、 新产品上市；

2、 老产品的新观点出炉；

3、 既不是新产品也不是新观点但要拓新科室，面对新医生；

开科室会和代表单独的拜访相比有以下好处：第一看起来正式一些，第二效率高一些，第三比代表陌生拜访容易接触，第四名正言顺，是正常活动不是推销。

除了上述三种情况以外，如果产品的专业含量比较高，代表讲不清楚，企业派产品经理或医学经理去讲，肯定要开个会，一次讲清楚。

开科室会组织简单，和主任或护士长说一下，随便找个会议室，找个白布帘或床单，自带笔记本电脑和激光笔，借用科室的投影，带上几十份资料和小品牌提示物，除讲者外再配一个分管该医院的代表，挑中午吃饭时间，一进门先登记，登记完了发资料，入座，开讲。

一共讲个20-30分钟已经足够：一分钟开场白，两分钟公司简介，十五分钟产品实质内容（药理、试验结果、安全性、应用方案、优势），一分钟包装、规格、零售价、报销、是否已经进院等事宜，然后留出十分钟提问，每人一份麦当劳或者盒饭，在提问期间差不多就可以边吃边问边解答，最后一分钟强调一下关键信息并致谢。

科室会的注意点有几个：

第一、   时间不要长，长了谁都听不进去；

第二、   留下良好的印象是必须的；

第三、   代表一定要及时跟进，时间一长医生就忘了；

第四、   不要一开始就把盒饭发下去，大家一吃就忘了听了；

第五、   企业尽量多培训代表，使代表一个人有能力开科室会，不然多派人是劳民伤财；

第六、   其他的如内容准备、演讲风格、热情礼貌等常规的事项自然很重要，就不说了。

最后提醒一下，如果产品没有什么特别的或者找不出什么特别的，没有什么新东西，就没有多大必要开科室会，尤其是代表一个人讲不了的时候。有的企业派多个产品专员出差巡讲，差率费用太高，效率太低，不应该提倡。