类别： 领导与控制 时间： 2010-01-01 来源：中国总裁培训网
标签：决策理论 领导科学
我和国内很多的企业谈判的时候，有很多企业老板直接把有自己真实身份的名片给我，但是和日本企业谈的时候他们很少把自己的职称信息告诉我。为什么呢？因为告诉自己的真实身份往往使自己处在不利的位置上，有的时候还会被对方逼得无路可退。如果你不告诉对方的职位信息，可以利用上级领导策略来给自己更多的空间。
经常有很多业务员来我公司推销，他们希望我购买他们的产品。当我对他们的产品有兴趣的时候，我会想方设法把价格压得很低，但对方同意的时候，我就会说：“你的产品和价格非常有吸引力。不过我要向股东委员会请示一下，这样我明天给你确切的答复。”到了第二天我会说：“股东委员会那帮人太不是东西了，这么好的产品，如此合理的价格，他们竟说价格太高了，我给他们说了很多他们就是不同意，他们说价格再降10％，否则就不采购。”这个时候有80％的业务员会同意这个要求。这个股东委员会是我杜撰的，我用的这个策略就是上级领导策略。
上级领导策略实际上就是你的一个挡箭牌，当你不好拒绝对方的要求时，你就可以用这个挡箭牌把对方的要求挡回去，为自己赢得更多的主动和更大的空间。在很多场合我们可以告诉我们的职位信息，如果你在高位告诉你的职位信息，会有一种成就感。但在谈判的时候你要控制你这方面的欲望，即使你没有上司你也要给自己找一个上司，如董事会、项目小组等，因为这样做会给对方很大的压力。例如我们是一个销售人员，当我们做完销售展示时，对方很满意，而当对方说出他要去请示领导的时候，我们是不是有一种喘不过气来的感觉。会恐惧我们付出的努力会付之东流，恐惧对方的领导不接受而造成的成交失败。面对这样的压力我们会做出一定的让步，因为我们不希望到嘴的肉丢掉。
告诉对方你有上级，无形中你就多了一股力量，他要达成这个交易，除了要说服你之外，还要想方设法让你去说服你的上司。
实战指南：
在利用上级策略的时候要注意一点，就是不要告诉对方你确切的上级，你的上级最好是一个模糊的组织，这样你的回旋余地会更大。
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
