2010-1-18如何寻找新客户

决胜管研究院：李为明

 

乍眼一看，世上的客户好象太多，但一个也不易抓到

 

 

 

其实每个客户一定可归属于一个类别，找到这个类别，就可找到一群同类客户。他们可能是一个行业协会，是一个同学会，是一个同乡会，是一个什么样的组织等。

 

说要寻找客户，有时我们不知从何下手，翻开黄页，好象上面全是我们的客户，这些客户要如何找到他们，通过总机转达，目前来说，几乎难于上天，找老板的号码，从何容易，一家家的碰，那是大海捞针。

 

有经验的渔民，除了他的技术好之外，另外一个原因是他会找鱼群，在鱼群中捕鱼，就是傻瓜也能捞几条，而没有鱼的空海水中，就是再有本事，也捞不上鱼。

 

我有一个开客车的表亲，他告诉我说，要想多带客，就要把握客人的行动规律，一般客人在吃过午饭后，正是要走的时机，早上上班时候，下午下班的时候，及一些街口、村子、小区的路口，这些地方一定会有人等车，客人象鱼群，有时上一群，一车客人很快就满了。

 

这些年，我们找客户也走了很多弯路，诸如打电话，找人介绍，搞研讨会等，花了不少力气，但效果不太理想，当然，把工作做好，老客户找上门最好，但不是每家企业都能这样，现在的信息多，选择多，这样方式已不能满足公司的发展需要了。

 

我们纵眼看去，街上人来人往，好象每个人与我们相关，又好象每个人与我们不相关，当我们仔细分析，就可发现，每一个人可归纳到某一个类别中去，只要我们找到这个类别，与这个类别建立了关系，那一群鱼就有了。

 

近我们终于找到一个不错的方法，比如，我们现在定位于家具业的客户，找到家具业的媒体，找到家具协会商会，找到家具展会举办机构，随手一抓，成千上万的客户，而如果通过利益分享，与这些机构合作，通过他们的介绍，则成功率要高很多，我们自已只需将精力放于自已技术工作上即可。

 

一家北京的家具卖场想招商，他不是一家一家的去打电话拜访，而是通过与家协合作的方式，召开说明会，很快就有了成效。

 

话说起来很简单，总结一下好象也不新鲜，但要做下去却不易，在今天，我仍每天接到多少陌生的推销电话，几乎将之视为骚扰电话了，一听到这些，习惯性的就拒绝，我不知今天还有多少公司仍在使用这样原始低效的业务开拓方式，这些陌生电话泛滥成灾，且成功率极低，今天还有多少公司仍在冥思苦想，如何寻找客户群。