乔·吉拉德早已誉满全球：在15年的汽车推销生涯中，一共卖出13001辆汽车，平均每天卖出6 辆；连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座，获得“世界上最伟大推销员”的称号，也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员；49岁退休，之后主要从事写作和演讲，其思想鼓舞了全球无数人。
应影响力教育训练集团之邀，乔·吉拉德来华演讲，《经理人》杂志有幸采访了这位年过八十仍激情四射的销售大师。
服务从销售之日开始
《经理人》：您是个自我驱动力特别强的人，这种驱动力是如何产生的？
乔·吉拉德：在我还是个小男孩的时候，我父亲总是对我说：“你一无是处，将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说：“孩子，证明给他看！”我整个一生都在向父亲和世界证明，我是好样的。每当有人走进我的办公室，尤其是当男人走进来，我就仿佛看到父亲朝我走来，胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己，把车卖给这个人。
《经理人》：在您15年的销售生涯中，美国的经济状况并非一直良好，期间爆发过越战和石油危机。而眼下，全球经济也未走出低谷。请问，如何在经济低迷期取得好的销售业绩？
乔·吉拉德：经济环境有时不过是人的一种心理投射，你认为它坏，它就坏；你认为它好，它就好。不论何时，人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7辆车，那么我要求自己明天能卖出8辆。1973年，我零售出1425辆全新的车。1974年，石油泡沫来了，人人都在哀号。我可不在乎。当时很多汽车经销店周六都不营业了，周六就成为我的好日子。我不在乎没有休息日，我只要打败乔·吉拉德。结果1974年，我卖出1376辆车。
《经理人》：我想肯定有很多人问过您，是如何做到这么大的销售量的。
乔·吉拉德：对。人们问我，你怎能卖出那么多车？我说，我不卖车，我卖的是乔·吉拉德。大部分的销售员都没有回头客，但我的顾客回头率是百分之百。
我有我自己的原则。我不会说你想听的，我只说你应该知道的。我不会将你不需要的东西推销给你。我首先会了解我的客户，比如，假如他有5个孩子，需要一辆大车，这样的话，我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。
另一个原则，我不赚过高的利润，但是我销售的量很大。为了长久的生意，我宁愿牺牲一点这一次的利润。
还有一个重要原则是，服务从销售之日开始。很多销售员，一拿到钱，就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国，五分之四的婚姻以离婚收场，为什么？因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了，他们不再对妻子说“我爱你”，甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务，经常对妻子说“我爱你”，到哪里都带着妻子，这就是一种“服务”形式。对待客户和经营一段持久的婚姻是一样的道理，成交后，要继续帮助他们解决难题，对他们永远保持微笑。
我想这些原则，适合任何一个行业，而不仅仅是汽车销售。
