如何借用讲师成交大客户

                                            王贤福 文

    讲师和培训机构就犹如鱼和水的关系，缺了哪个都不行。相互之间的了解、理解和配合非常重要。我从事培训工作4年多了，培训行业的产品我基本上都有接触过：从中国总裁培训网的网络商学院，世纪慧泉的学习卡、总裁班，时代光华的移动商学院、ELN，众行集团的ELN和内训项目等等，到现在成为臧其超老师的助理。我发现但凡培训机构或者业务人员做得比较成功的，其中一个非常重要的原因是他们非常善于借用讲师资源，他们都是常年绑定几位师资长期（或者独家）合作，他们都是长年服务某个行业客户或者大客户。

很多销售人员非常厉害，他们非常会善于把握讲师课程对客户的震撼；例如：某培训公司业务员赵小姐，首次请臧老师为某银行讲授《个人客户经理综合技能提升》课程，臧老师课程中给了他们实战的技巧和工具，受到银行行长的高度认可和青睐。按照常规，培训公司的客户经理一般不会让老师帮他们做一些销售，但是这位赵小姐很聪明，他跟老师说了这家银行的需求，而且说了这家银行目前存在的问题，还请臧老师帮助他促成后续的项目，臧老师答应了（我们臧老师是一位非常厉害的销售高手），也教了赵小姐很多销售技巧，其中一条是客户“转介绍法”，臧老师叮嘱她当天晚上一定要实践一下。当晚，银行行长请臧老师和赵小姐吃饭，吃饭中行长说了很多我们臧老师课程的经典独到之处，臧老师深入了解了一下他们银行目前所成在的问题和困惑，并且给出了建议，行长也非常满意… …

    晚餐快要结束的时候赵小姐很聪明的说了一句话：“某行长，臧老师的课程您这么满意，您是否觉得老师的课程也能帮助到贵行的其他兄弟分行呢”？

    行长风趣地说：“臧老师的课程非常实战，能推荐到其他分行，我也是大功一件啊”。

    赵小姐非常机灵说：“您看现在方便推荐吗？”

    由于臧老师在身边，行长也不太好意思拒绝，说：“好”！

    那位行长于是拿出了手机，给了赵小姐十多个其他分行行长的电话！

    课程结束后，赵小姐回到公司充分利用了行长给他的电话，她经过仔细的沟通：把上次课程的评估报告都直接E-mail给了各位行长，再加上是上次培训过的行长推荐，轻而易举，她拿下了臧老师在其他分行的更多课程。也拿下了这家分行剩下的项目。

                   （以上为真实案例，不太方便透露真实人名，不便之处还请谅解）

    就如臧老师所说的：“销售就是要随时随地，充分利用好身边的任何资源！”