现在的戴尔，已经不再是一家传统意义上的硬件厂商，它正在向IT服务提供商的角色靠拢。

在过去的一年中，戴尔开始了转型之旅。2009年9月，它以39亿美元收购信息服务提供商佩罗系统公司，并在同年10月12日收购毕博管理咨询（上海）有限公司。通过并购以及调整公司内部业务，戴尔终于完成了自己的战略规划，将业务正式延伸到IT服务领域。

在IT产品同质化状况越来越严重，利润率持续下滑的局势下，向高利润的服务业转型已成行业趋势。而对于PC主业遭遇挑战的戴尔来说，转型IT服务更具现实意义。

然而，IT服务市场长期以来都是IBM和惠普等大腕盘踞的地盘。现在，已经在转型路上的戴尔将面临怎样的竞争？2010年3月30日，《IT时代周刊》和“IT商业新闻网”的记者来到位于北京丰联广场的戴尔中国总部，与戴尔全球消费及中小企业事业部首席营销官保罗-亨利·费朗（Paul-Henri，以下简称费朗）进行了面对面的坦诚对话。

毕业于法国国立高等电信学院的费朗曾在诺基亚、美国电话电报公司（ATT）工作。交流中，这位拥有15年工作经验的法国人，“转变”与“客户”是他使用频率最高的两个词汇。在谈及IBM、惠普这些老对手时丝毫不讳言与竞争对手的较量。

转型提升客户竞争力

《IT时代周刊》：在2009年，戴尔把全球业务分为四个部分，在去年年底又把消费部门和中小企业部门合在一起，戴尔调整业务部门是基于什么样的考虑？

费朗：回顾戴尔最近几年的发展历程，会发现公司一直处于改变当中。两年前，戴尔成立了消费业务部，在全球取得了很好的市场份额。目前，戴尔在全球有5万多个零售店，在中国市场也取得非常不错的市场份额。一年前，戴尔又成立了大型企业、公共事业和中小企业三个事业部，这样可以使得我们更专注于以客户为中心的理念。

事实上，消费市场跟中小企业市场有很多的相似之处或者一致性。把这两个事业部合在一起，可以让我们的供应链更高效，也能更好地满足客户的不同购买需求。

《IT时代周刊》：在经历了业务调整后，戴尔在核心产品以及核心竞争力上有没有变化？

费朗：戴尔公司的宗旨是通过提供IT、科技，让客户可以健康地成长。在坚持以客户为中心的前提下，公司将最大程度地帮助客户控制成本，降低风险。即使是在消费市场上，戴尔也会提供更多的解决方案来满足客户的需要，甚至包括游戏方案。对此，戴尔除了提供的产品，还会提供游戏玩家需要的游戏手柄、软件……所以，戴尔不是只给客户提供一个产品，而是给客户提供一个更广泛的解决方案。此外，我们还提供端到端完整的解决方案服务。将来，公司的业务会集中在存储方案、企业级产品，以及移动解决方案等方面。

比竞争对手更懂得客户需求

《IT时代周刊》：中小企业是最为复杂的一个市场，戴尔公司针对中小企业提供的服务有哪些特色？

费朗：帮助中小企业客户，必须要了解它们有哪些需求。比如，中小企业希望节省成本，希望提高生产效率，希望能够实现更多的创新，不希望投资在不开放性的产品上，这就意味着你需要提供一个完整的解决方案，而不是单一的产品。

《IT时代周刊》：戴尔怎样帮助中小企业提升自己的综合竞争力？

费朗：戴尔拥有不同的移动解决方案来帮助客户提高生产率，更有效地管理客户系统。一些解决方案可以立刻解决某些具体的问题，如满足客户在存储方面的要求，通过打包的解决方案可以在存储、互联网和服务器等方面全方位地满足客户需求。

现在，融资难是中小企业面临的普遍问题。戴尔会针对这些企业提供零息融资政策，对于小型企业，则提供了延期付款计划。在客户数据安全方面，戴尔同样会为中小企业推出适合的解决方案。

《IT时代周刊》：戴尔现在向IT服务转型，如何应对竞争对手的挑战？与对手相比，戴尔有何优势？

费朗：IT行业永远都会存在激烈的竞争，但与其他厂商相比，戴尔更强调以客户为中心，帮助客户节省时间和资金，让他们有更多时间集中在业务创新上。

在渠道方面，公司会提供给客户多样的选择。比如客户可以打电话给我们订购，也可以在线销售，也可以零售。事实上，在线服务是戴尔很重要的业务，我们目前在全球166个国家都设有电子商务网站，一年有超过10亿的客户访问量，全球在线网络采购量达到300亿美元，估计未来会达到1300亿美元的规模，每年还会以两位数的规模增长。而在在线营销方面，公司也有非常独特的优势，竞争对手IBM、惠普绝对没有我们在网络方面的优势，这是我们的强项。

在IT解决方案上，IBM、惠普是专有的、不开放的平台，我们提供给客户的是标准化及开放性的平台，能最大限度地节省客户的成本。与其他竞争对手相比，比如联想或者宏碁，它们没有戴尔这么宽的产品线及解决方案，它们在存储、服务器、服务方面都弱于我们。