实现这些的秘诀是“矩阵式生产”。赛纳有一支专业的销售团队驻扎在世界各地,除了销售他们还负责搜集一手市场信息。其开发团队除了技术人员还包括市场、生产人员,一款产品从设计阶段就把这些因素综合在内集成开发,设计出来的产品可以直接开模生产,避免后期再返工。
赛纳刚成立时,也曾因开发的产品难以适应市场而苦恼。之后汪东颖任命一直负责市场的余志宏主管生产,“很多人觉得我瞎胡闹,一个没生产经验的人不管乱套了?”然而,正是余志宏让赛纳形成了矩阵式生产模式,显然对于赛纳这种公司来说,创新能力和市场适应能力比传统经验更重要。
“我们不担心竞争者。”汪东颖很自信,即便出现后来者也不过是一两个单品上的突破,要搭建赛纳这样的平台很难,至少需要和我们一样多的时间。这个行业就是这样,就是那道技术门槛,虽然很难跨过,但门槛内的公司会生存得很舒服。相对于原厂耗材,赛纳产品的平均价格低30%;但相对同行,赛纳可以保证多出20%左右的利润空间。
全球耗材市场中通用耗材仅占20%,汪东颖不满足于这个领域的隐形冠军,“赛纳看好的是另外80%”。首先,越来越多的人发现,大部分通用耗材质量还是不错的;其次,价格确实更实惠,更重要的是大部分通用耗材可以再利用。“经济,环保,服务好,这是个挡不住的趋势。”
目前,赛纳已经在全球申请了几百项专利,按汪东颖的说法“价值几亿元”。赛纳还有一支由技术人员组成的队伍,潜心研究技术,做专利储备。认真研究对手的技术动向,争取他们发展的必经之路上也设置一些“路障”。“我们跟原装耗材打专利官司是正面部队作战,遇不到专利争端是因为你太小,原装厂商看不上你。”汪东颖有一套精辟的专利理论:一方面赛纳要努力地不侵犯他人专利,另一方面还要努力地让别人侵犯赛纳专利;从专利相互侵犯,到专利的互不侵犯,最后达到专利交叉授权,你中有我,我中有你。
现在赛纳已经可以在专利上和部分厂商“和平共处”了,汪东颖希望赛纳有一个更舒适的外部环境,因为他一直想做一件大事:“中国人必须要有自己的激光打印机品牌”。赛纳是中国首家研发出自有知识产权打印机的企业,填补了国家在打印产业上的空白。成立仅4年,它已经跻身珠海纳税40强之列。
与原装耗材厂商相比,赛纳的优势在哪里?
汪东颖:通用耗材是个挡不住的趋势。以前原装耗材厂商为了保持销量,硒鼓、墨盒都设置成一次性的,不环保,非常浪费。金融危机成了我们一个机会,让许多客户开始重新看待通用耗材,质量差不多、服务好、价格低廉,更重要的是符合环保这个全球化趋势。
如果说赛纳的核心竞争力,我认为不止一条:首先就是我们的专利,其次是赛纳的整合能力。赛纳的技术整合能力不是哪家公司轻易可以到达的,比如一个硒鼓,有几千家相关部件的供应商,用什么样的零件、选择什么样的结构、以什么样的技术参数整合到这个产品中,这些都是对技术整合能力的考验。
通用耗材的产品开发如何回避原厂的技术专利?
汪东颖:我们现在申请了100多项打印机专利。我们躲开他们的专利很麻烦,但他们躲开我们的专利也很麻烦。这种在专利方面的交叉,或者说随着我们自有技术和专利发展,未来势在必行的是大家互相容忍,就是说你中有我,我中有你。
如果品牌厂商开发新的打印机或者耗材产品,可能会碰到某个我们已经申请过专利的领域。现在就有人侵犯我们的专利,我不点名。我没打算告他们,因为赛纳有更多事情没做完。这是一种震慑力量,叫你保持冷静,不要随便找我的麻烦。找我麻烦我就把这个杀手锏拿出来打你一枪,杀你一刀,我这个杀手锏轻易也不用,悬在这里威慑力更大。