军队营销首先需要学会“听问”
为什么那么多广告劳而无功？
为什么那么多“奇思妙想”的现实运作中没有产生神奇结果？
绝大多数因为没弄清应该自己表达什么。
是坐在办公室成天“创意”吗？
就像那些将自己吹嘘得像个神仙似的“营销大师”，在某个梦中得到启示吗？
是成天泡在一大堆数据里分析、研究吗？
不，远远不够。
必须进行务实的调研。
到市场中调研，到消费者之中调研，，到一线员工那儿调研，到消费者购买场所调研，到竞争对手的地盘调研……
与他们交朋友，听他们的心声，观察他们的行为……
你必须吃得了辛苦，你得用脚去调研，而不是光在办公室里转悠。
任何营销大师，如果脱离了现实，都不会有好的营销策划作品。
就如，一个人总想通过拉自己的头发将自己拽离地球。
我在服务美即公司的时候，为了调研清楚市场的竞争状况，找出目标消费者的认同点，我硬是跑坏了一双军用鞋，这才有了后来美即的崛起。
消费者经验是什么——你的诉求一定要与其消费经验相一致。
消费者的经验就是消费者内心深处真正认同的东西。
比如：现在的小孩子究竟把麦当劳和肯德基的汉堡包当成什么？
我曾经向120多个小孩子提出同一个问题：你为什么喜欢吃汉堡包？
有103个孩子回答我：因为麦当劳里面有玩具。
只有7个孩子回答我：因为汉堡包好吃。
这个答案说明什么呢？
说明麦当劳的目标消费者不是把它的产品当成可以充饥的食品，而把麦当劳当成一个好玩的场所，这就是消费者经验。
怎样才能了解消费者经验呢？
你必须具备极强的观察能力和分析能力，用放大镜观察每一个族群的细节。
为了了解消费者买化妆品的经验，我曾在崇文门新世界一站就站了四个小时，留心每一位女性、每一位中年男人在选购化妆品时行为的不同点。
了解消费者的经验还必须学会沟通。
这个世界实际上处处充满着真情，只要你积极主动，就一定能找到和陌生人沟通的方法。
在任何场合，无论是在培训或演讲的过程中，还是在公园里散步，不管是在出租车里还是坐飞机，我都习惯性的与我身边接触到的不同的人交谈，从交谈中，我总能找到我营销的灵感，关键是你要放开自己的心扉。
有一次乘飞机的时候，我发现我邻座的一位大姐非常的紧张，我就问她：“大姐，你怎么了吗？需要我帮你叫乘务员吗？”
大姐说：“不用！我就担心这个飞机会掉下去”。
我感到很奇怪：为什么会有这种担心呢？
她紧张的指着前面的椅背说：“你看，这飞机多脏！这么脏的飞机能“安全”吗？”
这就是消费者的经验。
消费者判断一个飞机质量的好坏和他的安全性能，往往是根据它表面的卫生程度。
其实一个飞机座椅是否干净与飞机的安全性能并没有直接的关系，但是，消费者就会根据这些表面的东西来判断产品的实质。
如果我们想做好营销，我们就首先必须了解这些消费者的经验。
在为XXX著名补酒的营销方案时，我和180多位“酒鬼”交谈：“你为什么喝酒？”
“为了忘却”，其中一位回答道。
“忘却什么？”我问道。
“忘却我心中的羞耻心”
“什么是你心中的羞耻心”，我问道。
“总是离不开酒，就是我心中的羞耻”。
既然是军队营销，我们就谈谈中国人们解放军。
场景：
大雨滂沱的夜晚，有人“咚咚”的敲门，屋里的大爷、大娘心惊胆战的问“：谁呀？”外面的人说：“我们是好人，我们是解放军战士”。
这时候，大爷、大娘会马上开门吗？
不会，他们还在犹豫，还在怀疑，他们怀疑外面的人究竟是不是好人。是不是解放军战士？
这时候，外面的人需要做什么呢？
需要把盖在头上的雨衣帽拿下，露出帽檐上那颗闪闪的红星。大爷、大娘只要从门缝中看见那颗红星，他们就会把门打开。
为什么？红五星是什么？
红五星是信任，红五星是品牌，而它的核心是产生信任的力量。
那“我是解放军战士”这句话是什么呢？
是广告。
广告是吆喝，广告的吆喝能引起立刻的关注而不能产生立刻的信任，。
品牌是什么呢？
品牌是信任，品牌建设是不断建立和增加企业产品和消费者（顾客）之间的忠诚独特的信任关系。
