根据艾瑞咨询即将发布的《2010年中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告》显示，中国的机票在线交易市场中，市场参与主体众多。对此，艾瑞将选取重要的市场主体进行深入的分析，并将发布一系列机票在线交易市场的研究性文章，敬请关注！在本文中，艾瑞将对“航空公司B2C网路直销”进行分析。

（一）中国航空公司B2C网络直销发展现状

观点一：中国航空公司网络直销起步较晚

根据艾瑞研究整理，欧美航空公司的网络销售早在20世纪90年代就已经开始起步。如：美洲航空公司于1995年就创建了自己的官方网站，并于 1996年开始发展网络直销策略，到1998年已成为美国最受欢迎的航空公司网站；英国易捷航空公司EasyJet也早在1999年就开始大力宣传自己的官方网站，并于2006年实现了100%的直销。

而中国航空公司网络直销起步较晚，三大航空公司均于2000年以后才开始发展自己的B2C网络直销战略。

观点二：中国航空公司直销占比较小

根据艾瑞研究，2009年，在中国航空公司的机票销售渠道中，航空公司直销仅占10%的比例（网络+电话+门店直销）。而根据业内公开资料，发达国家航空公司仅B2C网络直销的平均比例已经达到了30%以上，最佳比例在40%-60%之间，其中亚洲航空B2C直销比例最高曾达到了100%，美国达美航空BC2直销比例为50-60%，香港国泰航空B2C直销比例也达到了25%，可见中国航空公司B2C网络直销比例还远达不到发达国家的平均水平。

（二）航空公司开展B2C网络直销的SWOT分析

内部优势（Strength）

首先，航空公司是机票的供应商，拥有对机票的定价权。所以航空公司有权利将超低价票放在自己的网站上出售，而不放给代理商；其次，航空公司是旅行服务的提供商，用户不论从何种渠道购买机票，其最终还是要接受航空公司的服务，所以航空公司拥有服务资源优势。

艾瑞建议：航空公司可以将部分优惠机票放到官方网站销售以吸引用户。但针对目前我国机票销售还主要靠代理商消化的现状，航空公司在进行价格战时，应充分考虑与代理商的关系问题，把握好低价策略的度；另外，航空公司应充分利用好服务资源优势。将网站发展成为承载航空公司各项服务的载体，比如机上餐食预订，乘机动态体验等，以服务的多样化、人性化、个性化作为吸引用户访问的重要砝码。

内部劣势（Weakness）

航空公司发展直销，主要的劣势就是航班密度低，旅客可选择的范围窄，尤其是针对商务旅客来说，航班密度高是非常重要的。

艾瑞建议：航空公司应加大与合作伙伴的代码共享力度，以此来提高航班频率。

外部机会（Opportunity）

首先，电子客票制度的实施，使机票由实体产品变为了数字产品，更加适合网络销售。至2008年5月，我国就已实现了100%的电子客票；其次，在线旅行预订运营商已帮助航空公司培育了我国的网上旅行预订市场。我国最早的两家旅行预订网站携程、艺龙均创建于1999年，是他们将网上旅行预订的概念带入中国。经过 9年的发展，中国网上旅行预订市场已由导入期步入快速发展期，通过网络预订旅游产品的用户也愈来愈多；再者，我国机票代理制度的改革也给航空公司发展直销带来了机会。

艾瑞建议：航空公司应该把握住电子客票实行、网上机票预订人数增加以及代理制度改革的机会，加大网络直销的力度。

外部威胁 （Threat）

首先，来自于我国目前的电子商务环境，比如个人信息、银行帐户的安全性、支付的方便程度等环节都有待完善；其次，来自其竞争对手具有的领先优势，传统代理商占据了绝大部分的渠道，在线旅行预订服务商具有率先进入网上旅行预订市场的先发优势以及发展网络销售的技术优势。

艾瑞建议：航空公司应引进专业的网络销售及网站建设人才，以弥补自身在专业化方面的不足。

《2010年中国航空公司酒店网络销售渠道研究报告》将针对航空公司、酒店的网络销售渠道进行深入分析，与传统销售渠道进行对比；将从市场参与主体、用户双方面来分析网络销售渠道的优劣势，并发布相关的市场规模数据及用户调研数据。报告将于近期发布，敬请关注！

根据艾瑞研究整理，欧美航空公司的网络销售早在20世纪90年代就已经开始起步。如：美洲航空公司于1995年就创建了自己的官方网站，并于 1996年开始发展网络直销策略，到1998年已成为美国最受欢迎的航空公司网站；英国易捷航空公司EasyJet也早在1999年就开始大力宣传自己的官方网站，并于2006年实现了100%的直销。

而中国航空公司网络直销起步较晚，三大航空公司均于2000年以后才开始发展自己的B2C网络直销战略。