发言嘉宾

　　上海有喜工贸有限公司董事长 赵 浦

　　点评嘉宾

　　上海盛大网络首席投资官 朱海发

　　红孩子信息技术有限公司CEO 徐沛欣

　　上海交通大学高级金融学院助理教授 杜倩倩 

　　北京居泰隆商贸有限公司董事长 王中一 

　　江苏五星投资控股集团董事长 汪建国 

　　主持嘉宾

　　第一财经频道主持人 崔 艳  

　　赵浦：我们现在的困惑是纵向垂直发展还是横向水平发展。所谓纵向垂直发展就是把产品品牌丰富化，在现有中高端品牌基础上增加中低端品牌，丰富整个品牌线，在二、三线市场做衍生，同时寻找机会走向国际市场。另一个选择是横向水平发展，建平台。孕妇装在孕妇消费链条中处于最前端，我们想围绕孕妇人群搭建平台，在此基础上提供更多服务，由产品品牌转向渠道品牌。    

　　谁是十月妈咪？国内领先的孕妇装企业，目前在全国有400多家店。在北京，主要覆盖百货公司，上海则覆盖所有大型购物中心。1997年到2002年，是十月妈咪的初创期，当时锁定细分市场，做专业化管理及产品研发；2003年到2006年，在渠道上进行改变；2006年底，请小S做代言人；2007年开始品牌推广。

　　不同于传统女装企业在中央媒体投放广告，通过B2B的方式代理营销，十月妈咪做的是B2C的新方式。在北京、上海、深圳等城市的地铁投放大量广告，取得了非常好的效果。近年来，十月妈咪也尝试了很多创新，包括孕妇装的时尚化及卖场风格的时尚化。

　　问题1：要不要多品牌？(3票赞成，2票反对)

　　杜倩倩：我随机问过周边的朋友，都知道十月妈咪，评价也蛮高。进入孕妇装行业的门槛比较低，国内各种仿制低端产品很容易出现，你不做，别人也会做。既然你前期投了这么多钱宣传、教育消费者这个品牌的存在，与其让别人做还不如自己做。

　　汪建国：赞成做。我原来是做零售的，零售做到一定程度就要规模效应，没有规模是做不下去的。当下，你的有机增长就需要利用现有店铺、渠道、研发人员，生产几款不同的品牌，边际成本在一定程度上下降。从成长及赢利两个角度，我支持你做延伸。

　　徐沛欣：要做。中国一年将近有2300万孕期妇女，但一件衣服700元的话，高端消费人群不会非常多。想要销售额持续增长，压力一定在于销售量，而每位孕妇购买数量相对稳定。既然已经有400家店的销售网络，为什么不做最大的一块市场，切最大的一块蛋糕？

　　王中一：不要做。同一个店里有不同的品牌会影响经营。而且你说的品牌，我个人认为是把价格分开。人一辈子可能就生一个孩子，重要的是品牌忠诚度，如果我相信这个品牌，为什么不多花200块钱？所以我认为这不叫多品牌，只是在现有基础上把价格进行了划分。

　　崔艳：看来有人踩油门，有人踩刹车。您的决定是什么？ 

　　赵浦：我肯定要做品牌衍生。这个行业是以前没有的，发展十几年才做到3亿多元的销售额，这两年开始快速发展，应该抓住机会。之前孕妇装是区域品牌，市场比较分散，十月妈咪是全国性的品牌，应该充分发挥品牌影响力。

　　朱海发：不要做。十月妈咪是一个品牌，但不是一个流行的、时尚的、高端的品牌。今天的十月妈咪应该继续坚持高端品牌，牢牢把握金字塔最高端。当你的品牌有流行、时尚等高端元素，这个市场是2000亿元的规模，2000亿元里边占10%就是200亿元。在没有成为高端品牌的情况下就去做中低端品牌，是对过去14年的打击。

　　问题2：要不要国际化？(全票反对)

　　赵浦：很多国外的代理商，包括新加坡、日本、香港的客人希望代理我们的品牌。目前，在新加坡、马来西亚、日本和我国香港的市场有少量我们的品牌在销售，并且不是OEM模式。

　　徐沛欣：一年三个亿的销售额，去掉成本、广告后的毛利约为40%，也就意味着净利润不过2000万美元，我相信这个规模基本没法国际化。

　　朱海发：我也不赞成。要是还有困惑，可以给你做顾问。

　　赵浦：我们是“被国际化”的，谢谢老师们的建议，我会认真参考。

　　台下听众：产品做到高端，价格又确实有优势，打入美国市场没有问题，应该走国际化道路。

　　崔艳：嘉宾们全票不同意，国际化的想法被否定。

　　问题3：是否构建平台，包括建立孕妇俱乐部？(3票赞成，2票反对)

　　赵浦：很多和孕妇相关的产品都会来找十月妈咪，希望在十月妈咪的店里营销。此外，十月妈咪也希望在孕期前六个月——孕妇处于比较感性的消费期时，提前把后三个月的产品、服务营销出去，俱乐部将有助于这一目标的实现。

　　徐沛欣：工料、订单、物流、结算每个环节都是大问题，我觉得现在的十月妈咪还不具备整合这几个产业的能力，一年3个亿的销售额甚至还养不起这样一群人。 

　　赵浦：我不是整合他们，只是在十月妈咪的平台上进行销售，做利益分成，不是做成一个百货公司。  

　　王中一：我赞成建平台，但我对这个平台的理解是做一些推广型、培训式、联谊式的活动，而不是真正的俱乐部。 

　　汪建国眼里的“黑马争锋会”

　　我是新加入的“黑马成长营”的导师。一下午的“黑马争锋会”很精彩，虽然我也做了点评，但我的真实感受是向左走、向右走的决定其实并不这么简单，创业依然是很艰难的过程。

　　以我过去的例子来说，经营五星电器时，我和美国公司合作，对方问我消费者选择卖场最重要的因素是什么？当时我的答案一是价格、二是服务、三是质量。但市场调查显示真正重要的要素是对接待员工的信任度。做家电十年，我的导师不断地启发我，促使我不断地调整经营方式，提高员工素质，而不是打价格战。

　　一个初创企业，全靠自己摸索，要走很多弯路。《创业家》提供了一个非常好的平台，我很乐意花一些时间和大家来分享我过去的教训和体会。