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李开复:谈判者必须会十问
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时间: 2010-12-21 来源:经理人网

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关键字:战术 谈判者
谈判时,重点不只在于你问什么,还在于你怎么问。”,你可以达到:1)不让对方定谈判规矩,2)提醒这是一场协商,3)让你观察对方的肢体语言,帮助你选择谈判战术。同样的,如果对方实在不让步,结束前要求“你可以给我点什么,让我带回去有个交代”可以多挤出一点。

  1)想想我们未来可以带给你多少生意?

  2)议价空间有多大?

  3)要不要一起把饼做大?

  4)要不要先尝试一段时间?

  5)你能保证这是最优条件吗?

  6)你准备好失去我们这个顾客了吗?

  7)如果无法达成协议,你会怎么做?

  8)你可以给我点回去交代?

  9)差额平均分摊?

  10)你要不要我推荐别家?

  谈判时,重点不只在于你问什么,还在于你怎么问。

  比如说,如果问:“可以讲价吗?”回答往往是“没有”,因为你的问题是“是否”的。

  但是如果你问:“议价空间有多大?”,你可以达到:1)不让对方定谈判规矩,2)提醒这是一场协商,3)让你观察对方的肢体语言,帮助你选择谈判战术。

  谈判时,timing非常重要。

  “差额平均分摊?”是很好的妥协方法,但是不可太早用,要等到两边都让到了底线,用来打破僵局。

  同样的,如果对方实在不让步,结束前要求“你可以给我点什么,让我带回去有个交代”可以多挤出一点。

  最后,如果看来走不通了,但是又不把路封死,可以说:“要不要我推荐别家?”

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